کتاب صوتی جواب مثبت بگیریم اثر بروس پاتون

کتاب صوتی «جواب مثبت بگیریم» نوشته‌ی راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون، راهنمایی کاربردی برای مذاکره و حل اختلاف است. نویسندگان به‌جای آموزش مجموعه‌ای از ترفندهای پراکنده، روشی منسجم برای رسیدن به توافق ارائه می‌کنند؛ روشی که در آن دفاع از منافع شخصی الزاماً به معنای مقابله با طرف دیگر یا آسیب‌زدن به رابطه نیست. نسخه‌ی حاضر با ترجمه‌ی مهراد فروزنده، گویندگی میلاد فتوحی و از سوی نشر نوین کتاب به‌صورت صوتی منتشر شده است.

خلاصه کتاب صوتی جواب مثبت بگیریم

نویسندگان بحث خود را از یکی از رایج‌ترین شیوه‌های مذاکره آغاز می‌کنند: چانه‌زنی بر سر مواضع. در این روش، هر طرف موضعی مشخص اعلام می‌کند، بر آن پافشاری می‌کند و سرانجام می‌کوشد با امتیازدادن یا امتیازگرفتن به توافق برسد. این شیوه ممکن است گاهی نتیجه بدهد، اما اغلب وقت‌گیر و فرساینده است و افراد را وادار می‌کند برای حفظ اعتبار خود از مواضعی دفاع کنند که دیگر چندان منطقی نیستند. مذاکره‌کننده‌ی بیش از حد نرم نیز ممکن است برای جلوگیری از تنش، امتیازهایی نامتناسب بدهد؛ درحالی‌که برخورد سخت و رقابتی می‌تواند اعتماد و امکان همکاری‌های بعدی را از میان ببرد.

راه‌حل پیشنهادی کتاب «مذاکره‌ی اصول‌محور» یا مذاکره بر اساس شایستگی‌های مسئله است. این روش که حاصل فعالیت نویسندگان در پروژه‌ی مذاکره‌ی هاروارد است، چهار اصل اساسی دارد: اشخاص را از مسئله جدا کنید؛ به منافع توجه کنید، نه به مواضع؛ گزینه‌های متعددی با امکان سود مشترک بسازید؛ و نتیجه را با معیارهای عینی بسنجید. این چهارچوب را مبنای اصلی کتاب معرفی می‌کند.

اصل نخست به این نکته می‌پردازد که در هر مذاکره، علاوه بر موضوع مورد اختلاف، با انسان‌هایی دارای عواطف، برداشت‌ها و حساسیت‌های متفاوت روبه‌رو هستیم. سوءبرداشت، خشم، ترس یا احساس نادیده‌گرفته‌شدن می‌تواند مسئله‌ای قابل‌حل را به تقابلی شخصی تبدیل کند. جداکردن اشخاص از مسئله به معنای نادیده‌گرفتن احساسات نیست؛ برعکس، مستلزم توجه مستقل به مشکلات ارتباطی، عاطفی و ادراکی است. در چنین رویکردی، مذاکره‌کنندگان می‌توانند در برابر مسئله سخت‌گیر باشند، بی‌آنکه با یکدیگر رفتاری خصمانه داشته باشند.

اصل دوم تفاوت میان «موضع» و «منفعت» را روشن می‌کند. موضع همان چیزی است که فرد آشکارا مطالبه می‌کند، اما منفعت دلیل، نیاز یا نگرانی نهفته در پشت آن مطالبه است. دو طرف ممکن است بر سر مواضع خود اختلافی جدی داشته باشند، درحالی‌که بررسی منافعشان زمینه‌هایی برای توافق آشکار کند. کتاب توضیح می‌دهد که پرسیدن چرایی خواسته‌ها، گوش‌دادن دقیق و توجه به نگرانی‌های بیان‌نشده، امکان دستیابی به راه‌حل‌هایی را افزایش می‌دهد که از یک مصالحه‌ی سطحی فراتر می‌روند.

در گام بعدی، نویسندگان بر تولید چند گزینه پیش از تصمیم‌گیری تأکید می‌کنند. جست‌وجوی فوری برای یافتن یک پاسخ قطعی، مذاکره را به انتخابی میان قبول یا رد محدود می‌کند. در مقابل، جداکردن مرحله‌ی ایده‌پردازی از مرحله‌ی داوری به طرف‌ها فرصت می‌دهد راه‌هایی پیدا کنند که منافع مشترک یا منافع مکمل آنان را پوشش دهد. در این نگاه، همه‌ی اختلاف‌ها الزاماً بازی‌ای با یک برنده و یک بازنده نیستند.

اصل چهارم، استفاده از معیارهای عینی است. قیمت بازار، نظر کارشناسی، استانداردهای حرفه‌ای، قانون، عرف یا رویه‌های پذیرفته‌شده می‌توانند مبنای تصمیم‌گیری قرار گیرند. وقتی توافق بر چنین معیارهایی استوار باشد، نتیجه کمتر به قدرت‌نمایی، لجاجت یا توانایی هر طرف در تحمل فشار وابسته می‌شود.

کتاب سپس به وضعیت‌هایی می‌پردازد که اجرای این اصول در آن‌ها دشوارتر است. اگر طرف مقابل قدرت بیشتری داشته باشد، نویسندگان بر شناخت «بهترین گزینه‌ی جایگزین توافق» تأکید می‌کنند؛ یعنی مذاکره‌کننده باید بداند در صورت نرسیدن به توافق چه انتخاب عملی دیگری دارد. چنین شناختی مانع پذیرش توافقی می‌شود که از گزینه‌های بیرون مذاکره نامطلوب‌تر است. اگر طرف دیگر حاضر به همکاری نباشد، می‌توان به‌جای حمله یا دفاع مستقیم، توجه او را از مواضع به منافع و معیارهای حل مسئله معطوف کرد. در مواجهه با فشار روانی، اطلاعات نادرست یا دیگر ترفندهای ناعادلانه نیز پیشنهاد کتاب این است که خودِ تاکتیک شناسایی و درباره‌ی مشروعیت و قواعد مذاکره گفت‌وگو شود.

معرفی نویسندگان کتاب جواب مثبت بگیریم

راجر فیشر استاد حقوق دانشگاه هاروارد و از بنیان‌گذاران پروژه‌ی مذاکره‌ی هاروارد بود. بخش مهمی از فعالیت علمی و حرفه‌ای او به بررسی راه‌های مدیریت اختلاف میان افراد، سازمان‌ها و دولت‌ها اختصاص داشت. رویکرد مسئله‌محور کتاب نیز از همین پیوند میان آموزش دانشگاهی و مواجهه با تعارض‌های واقعی شکل گرفته است.

ویلیام یوری متخصص مذاکره و میانجی‌گری، از بنیان‌گذاران برنامه‌ی مذاکره‌ی هاروارد و پژوهشگر ارشد پروژه‌ی مذاکره‌ی هاروارد است. او در مناقشه‌های سازمانی و بین‌المللی به‌عنوان مشاور یا میانجی فعالیت کرده و در کتاب‌های دیگرش نیز موضوع‌هایی مانند مذاکره با طرف‌های سرسخت و نه‌گفتن سازنده را گسترش داده است.

بروس پاتون از بنیان‌گذاران و پژوهشگران برجسته‌ی پروژه‌ی مذاکره‌ی هاروارد است. او در آموزش مذاکره در دانشکده‌ی حقوق هاروارد با راجر فیشر همکاری داشته و از نویسندگان کتاب «گفت‌وگوهای دشوار» نیز هست. حضور هر سه نویسنده سبب شده است مباحث کتاب تنها به مذاکره‌های تجاری محدود نماند و برای اختلاف‌های شخصی، حرفه‌ای و عمومی نیز کاربرد داشته باشد.

چرا باید کتاب صوتی جواب مثبت بگیریم را بشنویم؟

ویژگی اصلی کتاب، تبدیل مذاکره از رقابت بر سر امتیازها به فرایندی برای تشخیص مسئله و طراحی توافق است. چهار اصل محوری آن ساختاری روشن دارند و می‌توان از آن‌ها برای آماده‌شدن پیش از مذاکره، بررسی پیشنهادها و تحلیل بن‌بست‌ها استفاده کرد.

اثر فقط شرایط مطلوب را در نظر نمی‌گیرد. بحث درباره‌ی اختلاف قدرت، امتناع از همکاری و تاکتیک‌های ناعادلانه، چهارچوب پیشنهادی را به موقعیت‌هایی نزدیک می‌کند که مذاکره‌کنندگان در عمل با آن‌ها مواجه می‌شوند. مثال‌های برگرفته از روابط خانوادگی، محیط کار، معاملات و مناقشه‌های عمومی نیز نشان می‌دهند که اصول مطرح‌شده به نوع خاصی از مذاکره محدود نیستند.

قالب صوتی این نسخه برای شنوندگانی مناسب است که می‌خواهند مباحث آموزشی کتاب را هنگام رفت‌وآمد یا فعالیت‌های روزانه دنبال کنند. بااین‌حال، مفاهیمی مانند منافع، معیارهای عینی و بهترین جایگزین توافق ارزش مرور دوباره دارند و بهتر است هنگام شنیدن، نسبت آن‌ها با مذاکره‌های واقعی نیز سنجیده شود.

کتاب صوتی جواب مثبت بگیریم را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

این کتاب برای مدیران، کارشناسان فروش، صاحبان کسب‌وکار، کارآفرینان و افرادی مناسب است که در محیط حرفه‌ای با قرارداد، تقسیم منابع، تصمیم‌گیری مشترک یا حل اختلاف سروکار دارند. دانشجویان رشته‌های مدیریت، حقوق، روابط بین‌الملل و علوم ارتباطات نیز می‌توانند از چهارچوب تحلیلی آن استفاده کنند.

شنیدن این اثر برای کسانی نیز مناسب است که گفت‌وگوهای خانوادگی یا کاری آن‌ها به‌سرعت به پافشاری بر مواضع تبدیل می‌شود، در مذاکره بیش از حد امتیاز می‌دهند یا میان حفظ رابطه و دفاع از منافع خود تعارض می‌بینند. کتاب برای مخاطبانی که به‌دنبال فرمول‌های سریع متقاعدسازی هستند نوشته نشده است؛ تمرکز آن بر آمادگی، تشخیص منافع و ساختن توافقی قابل‌دفاع است.

پیشنهادهایی برای دوستداران کتاب جواب مثبت بگیریم

هرگز سازش نکنید نشر نوین

قدرت نه گفتن نشر مون

کتاب صوتی درباره مذاکره نوین کتاب