کتاب هرگز سازش نکنید نشر آوانامه - نسخه صوتی

مأمور مذاکره؛ از گروگان‌گیری تا گفت‌وگوهای سرنوشت‌ساز

کریس واس (Chris Voss) متولد سال 1957 در ایالت آیووا، آمریکا است. او یکی از شناخته‌شده‌ترین چهره‌ها در دنیای مذاکره است. کریس واس سال‌ها به‌عنوان مأمور ویژه در اداره‌ی تحقیقات فدرال فعالیت کرد و در عملیات‌های پیچیده‌ی مذاکره با گروگان‌گیرها، نقش کلیدی داشت. پس از بازنشستگی، تجربیات ارزشمندش را به عرصه‌ی آموزش و مشاوره وارد کرد و شرکت «گروه قوی سیاه» را بنیان گذاشت. کتاب او با نام «هرگز سازش نکنید»، که به یکی از پرفروش‌ترین آثار سال‌های اخیر تبدیل شده، بر پایه‌ی همان تجربه‌های میدانی و نگاه روان‌شناسانه‌اش به گفت‌وگوها نوشته شده است. واس باور دارد که مذاکره، صرفاً فنون تجاری نیست، بلکه هنر شنیدن، درک و هدایت شرایط پیچیده است. او اکنون علاوه بر آموزش در دانشگاه‌ها، به‌عنوان مشاور در حوزه‌های کسب‌وکار و ارتباطات نیز فعالیت می‌کند.

رازهایی از دل گروگان‌گیری تا قلب معاملات روزمره

مینی‌بوک «هرگز سازش نکنید» چکیده‌ای درخشان از ذهن یک مذاکره‌گر حرفه‌ای است که سال‌ها در تاریک‌ترین موقعیت‌های انسانی - از گروگان‌گیری‌های مرگبار گرفته تا تهدیدهای تروریستی - با زبان و ذهن، به جنگ بحران رفته است. کریس واس، تجربه‌ی عملی خود را در FBI با بینش روان‌شناختی و تکنیک‌های دقیق ترکیب می‌کند تا نشان دهد مذاکره، بیشتر از آن‌که یک علم عددی باشد، یک هنر انسانی است؛ هنری برای شنیدن، درک کردن و هدایت کردن. در این مینی‌بوک، خواننده با ابزارهایی آشنا می‌شود که نه‌تنها در اتاق‌های جلسات بلکه در روابط شخصی، خریدهای روزانه یا حتی گفت‌وگو با فرزند خود نیز کاربرد دارد. مفاهیمی مانند «آینه‌سازی»، «برچسب‌گذاری احساسات»، «نه گفتن هوشمندانه»، و مهم‌تر از همه «پیدا کردن قوه‌ی سیاه» یعنی کشف اطلاعات پنهانی که مسیر مذاکره را متحول می‌کند - از جمله نکات کلیدی این اثرند. واکنش جهانی به این کتاب خیره‌کننده بود. هرگز سازش نکنید به صدر لیست پرفروش‌های نیویورک تایمز رسید و در بیش از 30 کشور ترجمه و منتشر شد. این کتاب هنوز به یکی از منابع اصلی آموزش مذاکره در مدارس کسب‌وکار برتر جهان مانند هاروارد و کلمبیا تبدیل شده است. همچنین در سال‌های اخیر، دوره‌های آموزشی آنلاین با الهام از محتوای آن توسط خود کریس واس برگزار شده‌اند که میلیون‌ها بیننده و شرکت‌کننده داشته‌اند. در نهایت، این اثر نه یک کتاب صرفاً فنی، بلکه دعوتی است برای شناخت عمیق‌تر از انسان، درک بهتر گفت‌وگو و توانایی تأثیرگذاری بدون فریاد، بدون تهدید و بدون تسلیم.

بخشی از مینی بوک «هرگز سازش نکنید»

«فن بیان کمک می‌کند که احساسات مثبت را تقویت کنید و احساسات منفی را دور بریزید. به عنوان مثال برگردیم به رستوران و فرض کنیم شما یک مشتری ناراضی هستید که قصد ندارید پولی برای خدماتی که ارائه شده، پرداخت کنید مدیر رستوران که دوست ندارد پول از جیب بدهد، شما را متهم می‌کند که از اول به نیت غذای مجانی پا در رستوران گذاشتید. او بدجوری جوش آورده و به کل فراموش کرده قانونی هم هست که می‌گوید همیشه حق با مشتری است. یک کامنت تاکتیکی مختصر با بیان درست تنها چیزی است که بین شما و شام مجانی فاصله دارد. بدون اینکه اصل داستان درست شود. فقط کافیست به مدیر بگویید: «ناراحتی شما را درک می‌کنم، چون شما عاشق رستوران خود هستید.» قضاوت کردن ممنوع، فقط درک متقابل. فقط لازم است احساسات طرف مقابل به درستی شناسایی شود تا طرف مقابل کمی سر عقل بیاید. علاوه بر این شما احساسات طرف مقابل را به درستی بیان کردید و همچنین باعث تقویت یک احساس مثبت شدید که همان حس افتخار کردن است. تمرکز کردن روی این موضوع این قدرت را به شما می‌دهد که مدیر را آرام و او را وادار کنید از احساساتش نسبت به کارش بیشتر بگوید. حس افتخار دوباره سراغش می‌آید و شما حتی بدون استفاده از واژه‌ی «من» موفق شدید مدیر را وادار به انجام کاری کنید که باب میل خودتان بود. حالا در موقعیتی دیگر اگر میز شما با یک مشتری دیگر جابه‌جا شده باشد چه؟ این‌بار عمداً هر چیز منفی‌ای که ممکن است به ذهن طرف خطور کند را بیان کنید. شما دست پیش را بگیرید و موضع قدرت را مال خود کنید. بعد از این، طرف مقابل هیچ اتهامی نمی‌تواند به سمت شما روانه کند. بهترین وکلای دنیا به شما می‌گویند که بهترین راه برای بالا کشیدن یک مذاکره ضعیف این است که به اصطلاح بهانه دست طرف مقابل ندهیم. در این مرحله هم از به کار بردن ضمیر «من» خودداری کنید و حسابی روی بیان کردن درست تمرکز کنید: «الان حتماً با خودت میگی مشتری بدتر از این تا حالا نداشتم. از صبح هم شیفت بودی خسته‌ای. نه؟» شما طرف مقابل را درک و با او احساس همدلی کردید و حالا یک شام مجانی در انتظار شماست. آیا بهتر از این هم می‌شد؟»

مینی بوک «هرگز سازش نکنید»

نشر صوتی آوانامه با همکاری «نشر مات» مینی بوک «هرگز سازش نکنید» اثر «کریس واس» را با ترجمه‌ی «مینا حیدرزادگان» و اجرای «مهدی خلیلی» تهیه و تولید کرده است.