کتاب هنر مذاکره نشر انتشارات شنیدار - نسخه صوتی

کتاب «هنر مذاکره» (The Art of Negotiation) نوشته‌ی مایکل ویلر (Michael Wheeler)، یکی از منابع مهم و کاربردی در زمینه‌ی مهارت‌های مذاکره است. این کتاب برخلاف بسیاری از کتاب‌های مشابه که مذاکره را فرآیندی خطی، قابل پیش‌بینی و برنامه‌ریزی‌شده نشان می‌دهند، بر ماهیت پویا، غیرقابل‌پیش‌بینی و تطبیقی مذاکره تأکید دارد. ویلر با اتکا به تجربیات شخصی، مطالعات موردی و پژوهش‌های علمی، خواننده را با این واقعیت روبه‌رو می‌سازد که مذاکره بیشتر شبیه به رقص یا بداهه‌پردازی در تئاتر است تا اجرای یک برنامه از پیش تعیین‌شده.

محتوای اصلی کتاب

در کتاب «هنر مذاکره»، نویسنده استدلال می‌کند که بهترین مذاکره‌کنندگان کسانی نیستند که همیشه طبق نقشه پیش می‌روند، بلکه کسانی‌اند که توانایی «انطباق لحظه‌ای» با شرایط را دارند. به‌عبارتی، انعطاف‌پذیری، گوش دادن فعال، خلاقیت، و توان تحلیل سریع اتفاقات از ویژگی‌های کلیدی مذاکره‌کنندگان موفق است.

ویلر می‌نویسد که پیش‌بینی همه‌ی متغیرهای مذاکره ممکن نیست. افراد ممکن است برخلاف انتظار عمل کنند، اطلاعات جدید ممکن است در میانه راه آشکار شود، یا احساسات و تنش‌ها روند مذاکره را تغییر دهند. بنابراین، مدیریت عدم قطعیت و یادگیری از روند مذاکره به‌جای تکیه صرف بر آمادگی قبلی، حیاتی است.