کتاب اصول و فنون مذاکره نشر برگ و باد

بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده‌ی گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفت‌وگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. تعریف مذاکره، گفت‌وگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دست‌یابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن بحث، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات به دست آورد. مذاکره با هدف دست‌یابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضایی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه‌دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هرکس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانون‌گذار یا کارگزار کار می‌کند.

از نقطه نظر تأثیرات مثبت یا منفی احساس در مذاکره، احساسات نقش مهمی را در فرایند مذاکرات ایفا می‌کنند. گرچه تنها در سال‌های اخیر است که نتایج چنین مسأله‌ای مورد مطالعه قرار گرفته ‌است اما می‌توان گفت که احساسات این ظرفیت را دارند که یک نقش مثبت یا منفی را در روند مذاکره ایفا کنند. در طول مذاکرات، تصمیم در مورد این‌که آیا استراحتی در نظر گرفته شود یا نه بر عهده شاخص‌ها و عوامل مرتبط با احساس است.