کتاب علم فروش اثر دیوید هافلد نشر راوشید

سالهاست که فروش از حوزه‌های همتای خود در دنیای مدیریت بازرگانی مانند بازاریابی، تولید، نیروی انسانی و تأمین مالی عقب مانده است. هر سال، سرمایه‌های هنگفتی برای پژوهش در این حوزه‌ها تزریق می‌شود، اما فروش متأسفانه شتاب چندانی در مسیر علمی نداشته است. شاید به همین دلیل حدود ۴۵ درصد از فروشندگان حرفه‌ای قادر نیستند به هدف‌های عددی خود روی کاغذ برسند. هیچ مطالعۀ معتبری و هیچ پژوهش تجربی وجود ندارد که گروه‌های فروش شرکت بتوانند برروی آنها اتکا کنند. اگر تا به حال در برنامه‌های تمرین و آموزش فروش شرکت کرده‌ باشید، به‌خوبی می‌فهمید منظورمان چیست. حتی بهترین برنامه‌ها نیز روی شواهد حکایتی و داستان‌های موفقیت از نمونه‌های موجود تأکید می‌وزند. حاصل شش سال تحقیقات گسترده، کتاب «علم فروش» سرشار از توصیه‌های سودمند و روایت‌های واقعی درباره موقعیت‌های موفقیت‌آمیز فروش است و می‌تواند گنجینه‌ای بی‌نهایت گرانبها برای هر کسی باشد که می‌خواهد در محیط تجاری پرغوغای این روزها پیروز شود، به اهداف خود برای جذب مشتری و فروش برسد و در نهایت توانایی خود را برای تأثیرگذاری و نفوذ به ذهن و قلب مخاطبان بهبود ببخشد. در این کتاب، یک رویکرد انقلابی در فروش برمبنای شواهد علمی ارائه می‌شود که به میزان فروش خدمات/محصولات و موفقیت کسب‌وکارها کمک می‌کند. «علم فروش» با ترکیب چند شاخه از جمله روانشناسیِ اجتماعی، علوم عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری به شما نشان می‌دهد که چگونه شیوه‌های فروش را با فرایند مغزی انسان برای تصمیم به خرید همراستا کنید. برخلاف آثار دیگر که برمبنای حکایت و توصیه‌های اثبات‌نشده هستند، دیدگاه نویسنده بر شواهدی استوار است که پُلی میان علم و موقعیت‌های فروش برای کارشناسان و رهبران تجاری می‌سازد. در این کتاب به پرورش‌ مهارت‌ها فروش در زمینه‌های زیر خواهد پرداخت: • برانگیختن عواطف خریداران برای افزایش میزان توجه‌شان به شما و پیشنهاد‌هایتان • پرسیدن سوال‌هایی که همراستا با عملکرد مغز برای افشای اطلاعات باشد ش تقویت و نگهداری از تعهدهای فزاینده مشتری که در نهایت به فروش منتهی می‌شود • ایجاد تأثیر مثبت بر مخاطب و کاهش مداخلۀ رقبا • کشف علت‌های زیربنایی در اعتراضات و مخالفت‌های مشتری و شیوه‌های خنثی‌سازی آنها • راهنمایی کردن خریداران از طریق گام‌های ذهنی اساسی برای اتخاذ تصمیم در مورد محصول/خدمت