کتاب کلیدهای طلایی بازاریابی شناختی جلد 2 راجر دالی نشر نوژین

اگر فکر می‌کنید شعبده‌بازها و عصب‌شناسان چیزهای زیادی برای گفتن به یکدیگر ندارند، سخت در اشتباه هستید. هر دوی آن‌ها به نوعی درگیر مسایلی مانند توجه و هوشیاری هستند. بازاریاب‌ها می‌توانند از هر دوی آن‌ها نکات مفیدی یاد بگیرند، به‌ویژه با یادگیری نحوه‌ی فریب دادن شعبده‌بازها حتی هنگامی که سعی می‌کنیم حواس خود را جمع کنیم. در این‌جا به چند شیوه که شعبده‌بازان از فرایند ذهنی ما بهره‌مند می‌شوند و برای کار بازاریاب‌ها مفید است، اشاره می‌کنیم. نه برای این که مشتری‌ها را فریب دهیم بل‌که برای این که بیش‌تر توجه آن‌ها را جلب کنیم. من خود را فردی با قابلیت انجام چند کار در یک زمان می‌دانم و بدون شک تاجران زیادی نیز این را درباره‌ی خود می‌گویند. اما موفقیت شعبده‌بازان روی صحنه نشان می‌دهد ما تنها می‌توانیم به یک چیز در یک زمان توجه کنیم. بیش‌تر توهمات به این دلیل است که جادوگر چیزی را با یک دست به شما نشان می‌دهد و با دست دیگر که شما به آن توجه ندارید کار دیگری را انجام می‌دهد. عصب‌شناسان، تمرکز توجه ما را با درخشش نورافکن بر روی چیزی بررسی می‌کنند. ما چیزی را که می‌درخشد می‌بینیم و توجه خود را از چیزهای دیگر بر می‌گیریم. اصطلاح بینایی تونلی به خصوص برای شرح این موضوع که افراد تنها بر یک چیز در یک زمان تمرکز می‌کنند بسیار مناسب است. بازاریاب‌ها باید از این امر مطمئن باشند که توجه مشتری خود را به جایی که لازم است جلب کرده‌اند. اگر مشتری با چیزی دیگر توجهش سلب شود، یا بدتر از این، با حواسش به کار دیگری باشد که فروشنده در حال انجام آن است و یا اتفاق دیگری که در آگهی رخ می‌دهد، نقطه‌ی اصلی تبلیغ فروش از دست رفته است.