کتاب تاثیر نشر هورمزد

چه چیزی باعث می‌شود فردی به فرد دیگر جواب «بله» بدهد و چه راهکارهایی وجود دارد تا بتوان تعداد این بله‌ها را تا جایی که می‌خواهیم افزایش دهیم، چیزی است که در این کتاب با آن آشنا می‌شوید. کتاب «تاثیرگذاری» اثری از «رابرت بی. سیالدینی» و یک راهنمای جامع و موثر برای تقویت مهارت مجاب کردن و تاثیرگذاری روی دیگران است. کتاب تاثیر با ترجمه‌ی «گیتی قاسم‌زاده» در سال 95 در انتشارات هورمزد منتشر شده است.

مروری بر فصل‌های کتاب تاثیر

فصل اول، سلاح‌های مورد استفاده در جهت تاثیر: باید همه چیز را آسان گرفت، اما نه خیلی زیاد.
فصل دوم، قانون مقابله: تمام دِین‌ها و بدهی‌هایی را که دارید پرداخت کنید.
فصل سوم، تعهد و ثبات: مقاومت در ابتدای یک مساله، خیلی راحت‌تر از مقاومت در پایان آن است.
فصل چهارم، اصل اثبات اجتماعی: جایی که همه یک جور فکر می‌کنند، کسی زیاد فکر نمی‌کند.
فصل پنجم، علاقه: کار اصلی یک وکیل مدافع این است که هیئت منصفه را وادار کند، موکل او را دوست داشته باشند.
فصل ششم، صلاحیت: از کسانی که متخصص و حرفه‌ای هستند تبعیت کنید.
فصل هفتم، کم‌یابی: هر چیزی را که به آن علاقه دارید، یک روز از دست می‌دهید.

درباره کتاب تاثیر

نویسنده به عنوان یک روان‌شناس اجتماعی، هنگامی که می‌بیند چگونه یک درخواست هنگامی که به شیوه‌ای خاص بیان می‌شود، پاسخ منفی یا مثبت می‌گیرد، تصمیم گرفت با روش‌های علمی وارد موضوع «روان‌شناسی اطاعت و پذیرش» شود و در این زمینه شروع به تحقیق کند. در شروع کار، تحقیق شکلی تجربی داشت و بخش زیادی از آن در آزمایشگاه و روی دانشجویان انجام می‌شد. او در پی این بود که بفهمد چه قواعد روان‌شناسی هست که بر تمایل فرد در جهت اجابت یک درخواست تاثیر می‌گذارد. هم اکنون روان‌شناسان اطلاعات زیادی درباره‌ی این قواعد دارند، این که این قواعد چه چیزهایی هستند و چطور کار می‌کنند. نویسنده این اصول و قواعد را سلاحی برای تاثیرگذاری روی دیگران می‌داند که تعداد آن‌ها کم نیست، اما در این کتاب تنها مهم‌ترین و کاربرد‌ترین این قواعد مورد بحث قرار گرفته‌اند.

طی سه سال مشاهده و تحقیق سیالدینی متوجه شد که در میان هزاران روش مختلف برای مجاب کردن دیگران، این روش‌ها به طور کلی در سه گروه طبقه‌بندی می‌شوند که بر هر کدام یک اصل روان‌شناسی حاکم است و به این فنون، قدرت و صلابت می‌بخشد. این کتاب بر اساس همین شش اصل تدوین شده است. هر یک از این قواعد شامل ثبات، اثبات اجتماعی، صلاحیت، علاقه و کم‌یابی از لحاظ نقش‌شان در جامعه مورد بحث قرار گرفته‌اند. همچنین از لحاظ این که چگونه ممکن است یک مجاب‌گر حرفه‌ای بتواند با استفاده از نیروی عظیم این اصول، در درخواست‌های مختلف جواب بله بگیرد، هم بررسی شده است.

ما دارای مغزی هستیم که در مقایسه با گروه‌های حیوانی دیگر در این مورد، دارای کارایی بسیار بیشتری است. ما در توانایی خود برای در نظر گرفتن موقعیت‌های چندگانه‌ی مرتبط با موضوع و در نتیجه گرفتن یک تصمیم خوب، بدون رقیب هستیم. در واقع می‌توان گفت، داشتن امتیاز پردازش اطلاعات در ما نسبت به دیگر گروه‌های حیوانی است که به ما کمک کرد تا این شکل برتر از زندگی روی کره‌ی زمین را به وجود آوریم.

با وجود این، ما هم در توانایی‌های خود محدودیت‌هایی داریم و به علت بهره‌وری، گاهی مجبور می‌شویم که از ویژگی‌ اختصاصی و پیچیده‌ی تصمیم‌گیری که نیاز به آگاهی کامل دارد، صرف نظر کنیم و همه چیز را در یک جواب کوتاه بله یا نه خلاصه کنیم. و این یکی از موضوعات فرعی این کتاب است، این که ریتم سریع و سبک زندگی مدرن حتی فرصت بررسی ساده‌ترین اطلاعات را هم به افراد نمی‌دهد. اینجاست که باید با شناخت اساسی‌ترین و کارآمدترین مهارت‌ها در تاثیر گذاشتن روی دیگران، آن‌ها را وادار کنیم تا به چیزهایی که می‌گوییم و درخواست داریم، فکر کنند و سپس پاسخ دهند.

در بخشی از کتاب تاثیر می‌خوانیم

یک روز من تماس تلفنی از طرف دوستی داشتم که به تازگی در ایالت آریزونا یک مغازه‌ی فروش جواهرات هندی باز کرده بود. او خبری عجیب دریافت کرد که از شدت هیجان دچار گیجی شد؛ و فکر می‌کرد من به علت این‌که یک روان‌شناسم، بتوانم توضیحی برای این اتفاق عجیب داشته باشم. داستان درباره‌ی نتیجه‌ی فروش سنگ‌های فیروزه‌ای بود، سنگ‌هایی که مدت زیادی فروش نمی‌رفت، تا این که در فصلی از سال، زمانی که اوج فصل توریستی بود، مغازه به شکلی غیرمعمول پر از مشتری شد. در گذشته، سنگ های‌فیروزه برای قیمتی که بر روی آن‌ها گذاشته شده بودند کیفیت خوبی داشتند، با وجوداین، به فروش نمی‌رفتند. دوست من برای رهایی از شر آن‌ها چند حقه‌ی معمولی فروش را به کار بسته بود. او سعی کرده بود که با تغییر مکان نمایش آن‌ها، به جایی که بیشتر در معرض دید بود، توجه مشتریان را جلب کند؛ اما موفق نشده بود. وی حتی به فروشندگان مغازه‌اش گفته بود که هر طور شده آن‌ها را به فروش برسانند؛ اما بازهم موفق به فروش آن‌ها نشده بود. سرانجام، یک شب که فردای آن می‌خواست برای خرید جنس به سفر برود، به امید خلاص شدن از دست این فیروزه‌های مزاحم تصمیم گرفت که آن‌ها را زیر قیمت به فروش برساند و به علت آنکه دچار ضرر می‌شد، یادداشتی از سر خشم با خطی ناخوانا برای فروشنده‌ی ارشد مغازه‌اش با این مضمون گذاشت: محتوی این بسته، 2/1 قیمت. با بازگشت از سفر و اطلاع یافتن از فروش فیروزه‌ها تعجب نکرد. تعجب او هنگامی بود که فهمید فیروزه‌ها به دو برابر قیمت اصلی خود فروخته شده بودند؛ چون فروشنده در نوشته‌ی خرچنگ قورباغه‌ی او ۲ /۱ را ۲ خوانده بود!
اینجا بود که وی با من تماس گرفت. به نظرم می‌دانستم که چه اتفاقی افتاده است؛ اما به او گفتم، اگر قرار است همه چیز را به صورت درست برایت شرح دهم، باید به داستانی گوش کنی که برایت تعریف می‌کنم.