کتاب فروشندگان خاموش اثر مایک کارسون نشر انتشارات سیته

حتما ماگ‌‌، تی‌شرت‌ یا پیکسل‌‌های تبلیغاتی را به دفعات دیده‌اید. این محصولات، هدایای تبلیغاتی هستند که از جانب شرکت‌ها طراحی می‌شوند. اگر برای شما این سوال مطرح شده است که هدایای تبلیغاتی چه کارکردی دارد و آیا صرف هزینه برای آنها منطقی است، کتاب «فروشندگان خاموش» می‌تواند به پرسش‌های شما پاسخ دهد. مایک کارسون نویسنده‌ی این اثر به صورت گام به گام شیوه‌های طراحی وتوسعه‌ی برنامه‌ی بازاریابی را به مخاطب می‌‍‌آموزد و تکنیک‌های روابط عمومی و تاثیر هدایایی تبلیغاتی بر ارتقای تصویر ذهنی جامعه، از نام و نشان تجاری را توضیح می‌دهد. مایک کارسون، مشاور، نویسنده و برنده‌ی جایزه‌ی بازایابی است.  

درباره‌ی کتاب فروشندگان خاموش

کتاب «فروشندگان خاموش» با عنوان انگلیسی(The silent salesman) برای اولین بار در سال 2008 منتشر شد. این کتاب به برخی از تکنیک‌های کاربردی برای ارتقای سطح فروش و سودآوری می‌پردازد. یکی از این استراتژی‌ها، استفاده از هدایای تبلیغاتی است که با نام فروشندگان خاموش شناخته می‌شود.

هدیه‌ی تبلیغاتی آن دسته از محصولاتی هستند که دارای نام تجاری و لوگوی یک سازمان بوده و اثر بخشی برنامه‌های بازاریابی و ارتباطی شرکت‌ها را افزایش می‌دهند. درج نام و نشان تجاری بر روی محصولات ریز و درشت موجب حک شدن برند در ذهن مشتریان می‌شود و پیام شرکت را به آنها منتقل می‌کند. این موضوع را می‌توان مهم‌ترین دلیل تهیه هدایای تبلیغاتی دانست.

مایک کارسون در این اثر به ویژگی‌های هدایای تبلیغاتی اشاره می‌کند. به اعتقاد او هدایای تبلیغاتی باید به شیوه‌ای طراحی شوند که مورد علاقه‌ی دریافت کنندگان باشد و آنها این محصولات را جلو چشم قرار دهند. به این ترتیب علاوه بر اینکه پیام سازمان به درستی منتقل شده و از صرف هزینه‌های اضافی تبلیغات نیز جلوگیری می‌شود.

هدایای تبلیغاتی باید انعطاف پذیر باشند تا به گروه‌های مختلف مشتری، ارائه شود. مثلا می‌توان آنها را کمی سرگرم کننده و هیجان انگیز طراحی کرد تا به خوبی در ذهن باقی بماند. کیفیت و دوام از دیگر ویژگی‌هایی است که اثر بخشی تبلیغات را دو چندان می‌کند. هدایای تبلیغاتی باید به نوعی، مکمل فعالیت‎های بازاریابی شما باشد و از نیازهای مشتریان شناخت عمیقی به دست بیاورد. هدایای تبلیغاتی به شما این امکان را می‌دهد تا با به کارگرفتن سایر ابزارهای بازاریابی تبلیغات یک پارچه‌ای را برنامه‌ریزی کنید.

کتاب «فروشندگان خاموش» از ده فصل به ترتیب زیر تشکیل شده است:

آغاز کلام

فصل1: قابلیت‌های هدایای

فصل2: برنامه‌ی بازاریابی شما

فصل 3: تبلیغات

فصل 4: بازاریابی با بهره‌گیری از نمایشگاه‌های تجاری

فصل 5: فعالیت‌های پیشبرد فروش

فصل 6: روابط عمومی

فصل 7: منابع انسانی

فصل 8: تحقق هدف‌های بازاریابی با بهره‌گیری از مشوق‌های تبلیغاتی

فصل 9: نظام نامه‌ی فروشندگان خاموش

فصل 10: نمونه‌هایی از تجربیات موفق و منحصر به فرد

ترجمه‌ی کتاب «فروشندگان خاموش» را عطیه بطحایی بر عهده داشته است و انتشارات سیته آن را در سال 1389 منتشر کرده است. از دیگر آثار ترجمه شده توسط عطیه بطحایی می‌توان به کتاب «فلاسفه‌ی بزرگ به برند می‌اندیشند» اشاره کرد.

کتاب فروشندگان خاموش به چه افرادی پیشنهاد می‌شود؟

مطالعه‌ی کتاب «فروشندگان خاموش» نه تنها برای افرادی که در حوزه‌ی بازاریابی و مارکتینگ مشغول به کار هستند، بسیار مفید است، بلکه برای کسانی که در بخش روابط عمومی و منابع انسانی سازمان مشغول به کار هستند نیز پیشنهاد می‌شود. روابط عمومی وظیفه‌ی انطباق میان سازمان و مخاطبان را دارد باید هماهنگی را از طریق توسعه‌ی روابط سودمند برای تمام افراد مرتبط فراهم کند. هدایای تبلیغاتی می‌تواند روحیه‌ی کارمندان را بهبود ببخشید و میزان تعهد آنها نسبت به سازمان را افزایش دهد که در حیطه‌ی منابع انسانی قرار می‌گیرد.

در بخشی از کتاب فروشندگان خاموش می‌خوانیم

هدایا و مشوق‌های تبلیغاتی یکی از ابزارهای موثر برای تقویت انگیزه‌ی کارکنان، افزایش میزان تعهد و پایبندی آن‌ها به یادگیری، ارتقای روحیه کاری و کسب نتایج مورد انتظار سازمانی به شمار می‌آید. استفاده‌ی اثربخش از این استراتژی‌ها می‌تواند شما را به خلق فضای کار مثبت. تقویت روحیه‌ی تیمی و توسعه‌ی مهارت‌های فردی کارکنان هدایت کند و به افزایش سطح تولید و دست‌یابی به سودآوری بالاتر و از راه‌های سالم‌تر منجر شود. ذکر مزایا و تأثیر تقویت انگیزه و تعهد کارکنان برای همگان روشن است و نیازی به تأکید بیش‌تر بر آن نیست.

برای درک قدرت هدایای تبلیغاتی در ایجاد انگیزه‌ی کاری، لازم است که ريشه‌های روان‌شناختی انگیزش افراد را به درستی بشناسیم .

اگر احساس می‌کنید که منابع انسانی شما بی‌انگیزه و گریزان از کار هستند. باید دریابید که چه رفتارهایی موجب دلسردی آن‌ها می‌شود و از آن مهم‌تر انجام ندادن چه فعالیت‌ها و رفتارهایی آن‌ها را به کار بیش‌تر برمی‌انگیزد.

روان‌شناسی انگیزش

آبراهام مزلو یکی از پایه‌گذاران مکتب روانشناسی انسانی و به احتمال بزرگ‌ترین نظریه‌پرداز درحوزه ی شناخت شیوه‌های انگیزش افراد به شمارمی آید. مزلو به سبب تئوری انگیزش خود که تحت عنوان «سلسله مراتب نیازها» معرفی می‌شود، شناخته شده است . این تئوری بر سطوح پنج‌گانه‌ی نیازها در آدمی تأکید دارد و معتقد است که انگیزش هر فرد با هدف ارضای سطح بعدی نیازها شکل می‌گیرد.

اولین سطح، دربرگیرنده‌ی اصلی‌ترین نیازهای زیستی افراد نظیر آب, غذا مسکن و سایر نیازهای اولیه است . سطح دوم شامل نیازهای ایمنی نظیر ثبات ؛ وجود نظم و امنیت و آرامش خاطر است . سطح بعدی نیاز به عشق و تعلق به یک گروه، انطباق با سایر اعضای جامعه، نیاز به خانواده، روابط احساسی و فردی با دیگران است. پس از ارضای این سطوح سه‌گانه‌ی نیازهای سطح پایین؛ افراد در جست وجوی تأمین نیاز برای کسب اعتبار و موقعیت اجتماعی پیش می‌روند که چهارمین سطح از نیازهای مزلو است . این سطح دربرگیرنده‌ی تمایلات افراد برای احترام به خود. کسب موفقیت . حفظ استقلال، به دست آوردن جایگاه برتر از دیگران و کسب وجهه و آبرو است . پنجمین و بالاترین سطح از نیازهای مزلو برپایه‌ی مطالعه از ویژگی‌های موفق‌ترین افراد جامعه تعریف شده است . مزلو در نظریه‌ی خود بر این باور است که بالاترین سطوح نیازها تحت عنوان نیاز خودشکوفایی، عامل پیش برنده‌ی فعالیت‌های افراد در جهت تحقق به بالاترین توان‌ها و قابلیت‌های فردی است . این نیاز دربرگیرنده‌ی تمایل فرد به تحقق رویاها و خواسته‌های خود. رشد فردی و کسب تجربیات منحصر به فرد است.