کتاب اصول موفقیت‌آمیز مذاکره اثر محمد شکیبا نشر انتشارات نظری

بیشتر كارمندان و مدیران حرفه ای به اهمیت مذاكره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاكره می کنند. بعلاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاكره همراه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان بشدت متأثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاكره می باشد. این مهارت یا ناشیگری آنان در مذاكره است که نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد. مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاكره می کنند اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاكره را بدرستی می دانند. از این رو، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاكره‌ها هستند.

مذاكره فرایندی بسیار پویا و نه یک جریان ایستا است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاكره، فرایند مذاكره در معرض ارزیابی و تغییر می باشد. حتی پیش از هر کنش و واکنشی، دو طرف جداگانه به برآورد نیازها، علائق و هدفها می‌پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولاً طی تعاملاتی که در مذاكره پیش می‌آید، این ارزیابیها و برآوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییرپذیر گفتگو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاكره و دیدن آن بصورت فرایندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تاثیرهای مثبت مذاكره‌کننده می افزاید و مخاطره‌های ناشی از نقص و خلل در گردآوری، پنهان سازی، افشاء یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می‌رساند.