کتاب آن ها می پرسند شما پاسخ دهید نشر توسعه محتوای لحن دیگر - نسخه صوتی

- از متن کتاب: تابه‌حال مشتری‌ای داشته‌اید که به شما بگوید: «ما از شما خوشمان می‌آید و امیدواریم بتوانیم با شما معامله کنیم، اما اگر نتوانستیم، کسی را سراغ دارید که بخواهید به ما معرفی کنید؟» اگر زمان زیادی است که به کسب‌وکار مشغول هستید، احتمالاً با چنین سؤالی مواجه شده‌اید. احتمالاً هم باید بدانید که بیشتر شرکت‌ها در مواجهه با چنین سؤالی معمولاً پاسخ می‌دهند: «کسی را سراغ نداریم که دقیقاً مثل ما باشد!» وقتی کسی با چنین عبارتی جواب می‌دهد، من و شما هر دو می‌دانیم که سؤال‌کننده با خودش فکر می‌کند: «اوه، بی‌خیال، جدی که نمی‌گویی؟» یک بار، آخرین سالی که به کار فروش استخر شنا مشغول بودم، با زوجی قرار ملاقات فروش داشتم که این قرار حدود دو ساعت طول کشید. وقتی پیشنهادم را به آن‌ها دادم، گفتند: «مارکوس، ما واقعاً خیلی از تو خوشمان می‌آید. واقعاً می‌گوییم و فکر می‌کنیم از شما خرید کنیم. اما به‌فرض، اگر این‌طور نشود، کسی را می‌شناسی که به ما معرفی کنی؟» افسوس، این آخرین چیزی است که فروشنده می‌خواهد بشنود. آن شب، با آن‌ها معامله‌مان نشد؛ اما رانندگی طولانی‌ای تا خانه داشتم و حین رانندگی به این سؤال و قانون «آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ دهید»، خیلی فکر کردم. بعد از کلی فکرکردن به خودم گفتم: «خب، وقتی سؤال می‌پرسند، فکر می‌کنم باید جوابشان را داد.» وقتی نیمه‌شب به خانه رسیدم، بلافاصله پشت میز آشپزخانه نشستم و مقالۀ «بهترین سازندگان استخر شنا در ریچموندِ ویرجینیا چه کسانی هستند (نقدها و رتبه‌بندی‌ها)» را نوشتم و آن را روی سایتمان قرار دادم. نام پنج شرکت را که به‌نظرم واقعاً بهترین سازندگان در ریچموند بودند، فهرست کردم. قبل از اینکه جلوتر بروم، اجازه بدهید از شما بپرسم: «فکر می‌کنید اسم خودم (ریور پولز‌اند اسپاس) را هم در آن فهرست قرار دادم؟»