کتاب رازهای افسانه ای فروش نشر ترنگ

برای اینکه فروشنده‌ی بزرگی شوید، لازم نیست که روی راه‌های دست‌یابی به چنین جایگاهی متمرکز شوید یا به دنبال کیفیت بالای محصولات و خدمات خود باشید، بلکه نخست باید به جامعه‌ی مشتری‌ها خود بیندیشید و دلایل و انگیزه‌های واقعی آن‌ها را از خرید، درک کنید. غالباً مزیت فنی محصول شما و اولویت اصلی آن‌ها نیست، یا حداقل کمتر به آن فکر می‌کنند؛ بلکه از طریق خرید چنین محصولی به دنبال تغییر چیزی هستند که شما به عنوان فروشنده باید آن را درک کنید. همواره این نکته‌ی شگفت‌انگیز و تعجب‌برانگیز برایم مطرح بوده که چرا تجّار و صاحبان کسب‌و‌کار زیادی به اشتباه همواره به فروش، به‌ مثابه یک علم می‌اندیشند و در عرصه‌ی فروش، پیوسته در جست‌وجوی یک فرمول مکانیکی بوده‌اند که بتواند در هر شرایطی کارآمد و سودآور باشد. اگرچه فروش عملاً از روش‌ها و تکنیک‌های اثبات شده‌ای پیروی می‌کند. که شما به عنوان فروشنده می‌توانید یاد بگیرید، فروش چیزی فراتر از یک هنر صرف است؛ «فروش» علاوه بر هنر ‌بودن، دانشی پیرامون رفتارها، احساسات و عواطف، ارتباطات و مردم نیز است. به‌ خاطر داشته باشید که در باخت تجاری، تغییر مثبت دلیل اصلی بهبود یا پیشرفت در زندگی کاری است. یک لحظه تأمل کنید که چگونه می‌توانید به مشتری‌ها خود در صرفه‌جویی هزینه‌ها یا به‌دست‌آوردن اموال بیشتر کمک کنید. چگونه می‌توانید با پیشنهادهای خود در صرفه‌جویی زمان، انرژی یا منابع آن‌ها، تأثیرگذار باشید؟ خریداران افرادی مانند من و شما هستند و این افراد زمانی به خرید تشویق و برانگیخته می‌شوند که احساس کنند این خرید به ‌نوعی به تغییر مثبت در زندگی یا حیات شغلی‌شان منجر خواهد‌شد. اجازه دهید یک مثال ساده را بررسی کنیم. فرض کنیم که شما دارید به خرید یک گوشی موبایل جدید فکر می‌کنید. جدیدترین مدل‌های گوشی را در تبلیغات مشاهده می‌کنید که گران‌قیمت‌ هستند و تاکنون برای خرید گوشی موبایل موردنظر تحت فشار نبوده‌اید. گوشی خودتان هنوز خوب کار می‌کند؛ بنابراین، چرا پول خود را صرف خرید یک گوشی جدید می‌کنید؟ گوشی جدید باید چیزی را ارائه کند که زندگی شما را به ‌نوعی بهبود بخشد. برای نمونه، ممکن است شما بخواهید ایمیل‌های در حال تغییر را ثبت کنید و گوشی شما از چنین قابلیتی برخوردار نیست و در حال حاضر نمی‌توانید با گوشی خود چنین کاری بکنید. با خرید گوشی جدید می‌توانید تغییر مثبتی را در روش ارتباطی خود ایجاد کنید. در فصول آینده، بررسی خواهیم کرد که چگونه یک فروشنده‌ی بزرگ می‌تواند به شما کمک کند تا ماهیت و چیستی این تغییر مثبت را درک کنید و تا چه میزان چنین تغییر مثبتی می‌تواند برای شما مهم باشد.