کتاب دربارهٔ مذاکره نشر انتشارات آموخته

خوشبختانه، بیشترِ مدیران اجرایی اصول مذاکره را چه از طریق درس‌های دانشگاه و چه به‌کمک درس‌هایی که در مکتب تجربه آموخته‌اند، فراگرفته‌اند و برخی‌شان مهارت بسیاری در این زمینه دارند. با این حال، خطیربودن موضوع و بالابودن فشار ممکن است به خطاهایی جبران‌ناپذیر منجر شود. عادت‌های ناپسند به‌تدریج و ناخواسته شکل می‌گیرند و تجربه این عادت‌ها را بیش از پیش نهادینه می‌کند.

در حقیقت، هرگاه به هزاران مذاکره‌ای می‌اندیشم که طی سال‌های پی‌درپی در آن‌ها حضور داشته‌ام یا بررسی‌شان کرده‌ام، در کمال شگفتی پی می‌برم که حتی مذاکره‌کنندگان کارکشته هم خیلی وقت‌ها مسائل را فراموش می‌کنند، به بن‌بست می‌رسند، به پیوندها آسیب می‌زنند یا می‌گذارند اختلاف‌ها تشدید شود. به‌تعداد افراد و معامله‌ها، دلایلی مشخص برای خراب‌شدن نتایج مذاکره‌ها وجود دارد. با این حال، خطاهایی کلی همواره در مذاکره‌ها تکرار می‌شوند. در این مقاله، این خطاها را بررسی و روش‌های کارآمد و ناکارآمد در مذاکره را با هم مقایسه می‌کنیم. ولی ابتدا اجازه دهید به مقولۀ مذاکرۀ مؤثر که رویکردتان باید آن را حل کند، نگاهی دقیق بیندازیم.