کتاب دانش نفوذ نشر انتشارات نسل نواندیش

دَن

برایان، اجازه بدهید با این پرسش شروع کنیم که چه چیزی دربارۀ نفوذ بسیار مهم است؟ چرا این مهارت ویژه این‌قدر محبوبیت دارد؟ آیا نفوذ فقط دربارۀ کنترل کردن دیگران برای به‌دست آوردن آن چیزی است که می‌خواهید یا دربارۀ چیزهای مثبت‌تر و مهم‌تر است؟ دربارۀ این موضوع چه دیدگاه‌هایی دارید که برخلاف خرد جمعی ناشی از اکثر نویسندگان رشد شخصی‌اند؟ دوست دارم با این پرسش آغاز کنم که تعریف شما از نفوذ یا تأثیر چیست؟

برایان

یکی از بهترین تعریف‌هایی که اخیراً دیده‌ام جنبنده یا محرک[1] است. من به زبان‌های مختلف صحبت می‌کنم و در زبان‌های گوناگون برای نفوذ واژه‌های متفاوتی دارند، ولی این واژه یعنی بردن و انتقال یک فرد از یک طرز تفکر یا مجموعه‌ای از نتیجه‌گیری‌ها به حالت دیگر، درست مانند پریدن دو یا سه پله بالاتر است. اگر به شش‌هزار سال قبل نگاه کنید، می‌توانید ببینید انسان‌ها یک انگیزة اولیه دارند و آن بهبود و ترقی است. تمام تلاش‌های فروش و تمام تلاش‌های خرید به‌نحوی تلاش‌هایی برای بهبود حالت یا وضعیت یک فردند. ما این را نظریه ABC انگیزه می‌نامیم. «A» نشانۀ کلیدی سوابق[2] است که جایی است که شما قبل از ملاقات و تأثیرگذاری هستید. «B» نشانۀ کوتاه رفتارهایی است که دارید یا به شما توصیه می‌شود که این رفتارها را داشته باشید. «C» نشانۀ کوتاه نتایج است. این فرمول می‌گوید که پانزده درصد اعمالتان را سوابق گذشته و اتفاقات قبلی تعیین می‌کند و هشتادوپنج درصد انگیزه‌تان برای حرکت و تغییر از نتایج پیش‌بینی‌شده ناشی می‌شود.

بنابراین این همان چیزی است که می‌دانیم: یک فرد اگر احساس کند که قرار است بعداً بهتر شود، حرکت می‌کند، تغییر می‌کند، وارد عمل می‌شود یا تحت تأثیر قرار می‌گیرد. افراد هرچه بیشتر قانع شوند که بعداً به‌صورت چشمگیری بهتر خواهند شد، بهتر تحت تأثیر قرار می‌گیرند.

در سمینارهایی که قبلاً داشتم از این مثال استفاده می‌کردم: یک مرکز خرید را در نظرتان مجسم کنید که در آن مردم در آنجا دارند به سر کار، شرکت و جلساتشان رفت و آمد می‌کنند و همه کاسب و بازرگان عادی و منطقی‌اند و لباس‌های مناسبی پوشیده‌اند. وسط مرکز خرید می‌رسید و یک بسته اسکناس صددلاری را در دستتان پنهان می‌کنید. در یک لحظۀ مشخص اسکناس‌های صددلاری را به هوا پرتاب می‌کنید، اسکناس‌ها در هوا پخش می‌شوند.

اکنون در مدت چند ثانیه مردم نگاه می‌کنند، می‌بینند که اسکناس‌ها در هوا پخش شده‌اند و می‌فهمند که این پول مجانی است. ظرف چند ثانیه مردم از حالت طبیعی و منطقی به حالت آشفته درمی‌آیند و دیوانه‌وار داد می‌زنند، جیغ می‌کشند، دیگران را محکم می‌گیرند، آن‌ها را هل می‌دهند و از روی آن‌ها می‌پرند و شلوغ می‌کنند. آن‌ها به‌دنبال این پول مجانی‌اند، زیرا فقط مقدار مشخصی از آن وجود دارد. دیگران هم دنبال آن پول هستند. این پول خیلی زود تمام خواهد شد. اگر عجله نکنید، چیزی نصیبتتان نخواهد شد و مردم تا وقتی که تمام پول تمام نشده دیوانه‌وار به‌دنبال آن هستند.