کتاب استراتژی بازاریابی صادرات شامینگ زو نشر انتشارات نسل نواندیش

اهمیت صادرات در بازار جهانی، صادرات نقشی مهم در رشد و سودآوری شرکت‌ها ایفا می‌کند. امروزه، برای شرکت‌های چندملیتی بزرگ، دیگر صادرات مزیت محسوب نمی‌شود. علت این امر کاهش موانع موجود برای تجارت، پیشرفت ارتباطات از راه دور، حمل‌ونقل، فناوری‌های پردازش داده و افزایش مسافرت‌های جهانی است. در واقع، در دهه‌های اخیر، شمار زیادی از شرکت‌های متوسط به صادرکنندگانی فعال و پویا در بازار جهانی تبدیل شده‌اند. (کاتسیکیاس، بل و مورگان، ۱۹۹۸) همچنین صادرات به یکی از ابتکارات راهبردی مهم در رشد بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط تبدیل شده است. بدون موفقیت در صادرات، بسیاری از کارخانه‌ها نمی‌توانند در بازار داخلیِ اشباع‌شده به حیات خود ادامه دهند. عوامل تعیین‌کنندۀ عملکرد صادرات موفقیت در بازاریابی صادرات برای شرکت‌های کوچک و متوسط به‌هیچ‌وجه ساده نیست. بسیاری از شرکت‌ها در بین‌المللی‌سازی موفق هستند، اما می‌توان به نمونه‌های عدیده‌ای از شکست در بازاریابی صادرات اشاره کرد. (کاوسگیل، نایت و ریزنبرگر،‌ ۲۰۰۸) شرکت‌ها برای آنکه در فرایند بین‌المللی‌سازی در بازاریابی صادراتی موفقیتی به‌دست آورند باید از آمادگی خود برای صادرات، ارزیابی دقیقی داشته باشند و وارد مرحلۀ یادگیری در فرایند بین‌المللی‌سازی شوند. از سوی دیگر، با راهکارهای فروش‌شان صادرات کارآمدی ایجاد کنند که با بازار خارج تناسب داشته باشد. تحقیقات گذشته در بازاریابی صادرات، شماری از عوامل تعیین‌کننده در عملکرد صادرات را مشخص کرده است. این عوامل عبارت‌اند از: فاکتورهای داخلی سازمان مانند تعهد مدیریت به صادرات، تجربۀ بین‌المللی، منابع انسانی و مالی، توانمندی‌های تحقیق و توسعه (R & D)، بی‌نظیر‌بودن محصول و ساختار سازمانی و عوامل محیطی خارجی مانند شدت رقابت، تفاوت‌های فرهنگی، ساختار و تلاطم بازار و محدودیت‌ها/ قوانین. (کاتسیکیاس، پیرسی و ایونیدیس، ۱۹۹۶؛ زو و استان، ۱۹۹۸) به ‌هر حال، مهم‌ترین عامل عملکرد صادراتی در یک شرکت، استراتژی بازاریابی صادرات آن است. (کاوسگیل و زو، ۱۹۹۴؛ زو و استان، ۱۹۹۸) محققان دریافته‌اند که تناسب بین استراتژی بازاریابی صادرات یک شرکت و ویژگی‌های بازار خارجی تعیین‌کنندۀ عملکرد نهایی صادرات است. (کاوسگیل و زو، ۱۹۹۴)