کتاب صوتی تست مامان نشر شادن پژواک

با توجه به رشد کسب‌و‌کارهای نو و استارت ‌آپ‌ها در چند سال اخیر در کشور، راه‌ کارهای مورد نیاز برای رشد و پیشرفت اینگونه کسب‌و‌کارهای نوپا مورد توجه قرار گرفته است. یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر کسب‌و‌کاری پیدا کردن نیاز مشتریان و ارتباط موثر با آن‌هاست. بسیاری از شرکت‌ها به دلیل عدم درک درست از نیاز مشتری و نرسیدن به فروش مناسب، محکوم به شکست شده‌اند. در کتاب تست مامان، راب فیتز پاتریک نویسنده کتاب سعی می‌کند هنر ارتباط برقرار کردن را به مدیران کسب‌و‌کارها آموزش دهد. او بر این باور است که وقتی سوالات هدف‌مند و دقیق مطرح شوند کسی به آن‌ها پاسخ اشتباه و دروغ نمی‌دهد و کسب‌و‌کارها می‌توانند بر اساس نتایج پاسخ‌های مشتریان، سیاست‌های کاری‌شان را به‌روز کنند و به رشد خود ادامه دهند.

«تست مامان» به چه معناست؟

در صورتی که شما پرسشی از مادر خود بپرسید احتمالا جواب مفید و موثری نخواهید گرفت؛ دلیل آن هم بسیار ساده است. مادر به دلیل علاقه زیادی که به شما دارد احتمالا پاسخی می‌دهد که شما را ناراحت نکند. راب فیتز پاتریک معتقد است که در صورتی که سوال هدفمند و درست پرسیده شود حتی مادر نیز پاسخ درستی به آن خواهد بود و جواب‌های دروغی هم شنیده نمی‌شود. :«من در این کتاب نمی‌توانم به شما بگویم چگونه شرکت خود را بزرگ کنید، زیرا این امر فقط وظیفه شماست. ولی می‌توانم در این کتاب آموزش دهم که چگونه پاسخ طلایی را از دهان مشتریان بیرون بکشید و بر اساس این پاسخ‌ها به ایده‌آل‌ترین نتایج برسید. ورشکستگی و شکست یک استارت‌آپ بدترین کابوس یک کارآفرین است که ما می‌خواهیم از وقوع آن جلوگیری کنیم. تمرکز اصلی من در این کتاب بر روی روش‌های سوال کردن از مشتری‌هاست. همه‌ی صاحب نظران به اتفاق بر روی اهمیت سوال کردن و اهمیت به نظرهای مشتریان توافق دارند، بنابراین لازم نیست ما بر روی اهمیت این موضوع بحث کنیم. اما این که چگونه با مشتری بحث و گفت و گو کنیم، هدف اصلی ما است.»

خلاصه‌ای از کتاب تست مامان

کتاب درباره‌ی نحوه تدوین پرسشنامه‌های مفید و نحوه‌ی ارتباط موثر با مشتریان است. هنر ارتباط برقرار کردن یکی از مهم‌ترین نیازهای هر کسب‌و‌کاری است. در صورتی‌که سوالات دقیق و هدفمند پرسیده نشوند، کسب‌و‌کارها اطلاع مفیدی به‌دست نخواهند آورد. در مقابل این روش که پاسخ‌های مشتریان منجر به رشد کسب‌و‌کار شود، همان پاسخ‌ها می‌تواند باعث ورشکستگی کارها هم بشود. راب فیتز پاتریک در این‌باره در مقدمه‌ی کتاب اینگونه می‌نویسد :«درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد. باستان شناسان هرچه بیشتر کند و کاو در خاک می‌کنند، یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.»

مروری بر فصل‌های تست مامان

کتاب تست مامان The Mom Test: How to talk to customers در 9 فصل تنظیم شده است تا به صورت عملی صاحبان کسب و کارهای مختلف بهترین و کاربردی‌ترین پاسخ‌ها را از مشتریان خود دریافت کنند. در حقیقت بر اساس پاسخ‌های مشتریان مدیران و بازاریابان می‌توانند اطلاعاتی به‌دست ‌آورند که با تکیه بر آن‌ها بفهمند کجای راه خود را اشتباه رفته‌اند و پس از آن اشتباهات خود را تصحیح کنند .

در قسمتی از کتاب نویسنده یافتن سوالات مناسب را سخت‌ترین کار ممکن می‌داند و در این‌باره می‌نویسد: «گفت‌وگو و سوال و جواب کردن از مشتری یک امر زبان‌بر است که در صورتی که درست انجام نشود، علاوه بر عدم دستیابی به نتایج درست، وقت و هزینه زیادی را از شما به هدر می‌دهد. در پاسخ دادن به سوالات، به عمد و یا از سر دلسوزی پاسخ‌های غیر واقعی ارائه می‌دهند و می‌توانند راه اشتباهی را به ما نشان دهند... رویکرد اصلی و مهم این کتاب درباره‌ی نحوه سوال کردن از مشتری برای دریافت ایده‌آل‌ترین پاسخ‌های ممکن است، ما با اتکا بر این کتاب می‌توانیم درست به هدف بزنیم.»

تست مامان، اجتناب از اطلاعات بد، پرسیدن سوال‎‌های مهم، ساده کردن موضوعات، تعهد و پیشرفت، پیدا کردن مشتری، چگونگی انتخاب مشتری‌ها، پیشبرد و برنامه‌ریزی کار و جمع‌بندی راهنمایی؛ عناوین فصل‌های مختلف کتاب تست مامان هستند. 

«تست مامان» برای چه کسانی کاربردی است؟

کسانی که قصد دارند مشتریان کسب‌و‌کارهای خود را افزایش دهند یا قصد راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار را دارند و نمی‌دانند چگونه با مشتریانشان ارتباط برقرار کنند.

مربیان، سرمایه‌گذاران یا اسپانسرهای استارت آپ‌های مختلف که قصد دارند راه‌های برقراری ارتباط موثرتر با مشتری را آموزش دهند.

کسانی که عاشق عملی کردن رویاهایشان هستند و نمی‌خواهند بی گدار به آب بزنند و قصد دارند قبل از رها کردن شغل حال حاضرشان، عملی بودن آن‌ها را بررسی کنند.

کسانی که نیاز به جذب سرمایه دارند و سرمایه‌گذارها از آن‌ها می‌خواهند که به صورت مستند ثابت کنند که راه‌حل‌های آن‌ها به واقعیت نزدیک است.

کسانی که می‌خواهند استارت آپ خود را ساده و قابل فهم به همه معرفی کنند و شفاف‌سازی کنند.

کسانی‌که قصد دارند کسب‌و‌کار شخصی خود را راه اندازی کنند و می‌خواهند همین امروز دست به این عمل بزنند.

راب فیتزپاتریک؛ کارآفرین نویسنده

 راب فیتزپاتریک در حال حاضر ساکن بارسلونا اسپانیاست. او از کارآفرینان حوزه تکنولوژی است که به عنوان یکی از شرکای فاندر سنتریک به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها درباره‌ی طراحی کسب‌و‌کار و برنامه‌های آموزشی استارت آپی مشاوره می‌دهد. راب علاوه بر مشاوره یکی از پذیرفته‌شدگان سازمان YCombinator بوده و همچنین خالق محصولاتی است که برندهای بزرگ دنیا مانند سونی و MTV از آن استفاده می‌کنند. علاوه براین او کارآفرین رزیدنت در UCL است و تجربه‌ی جذب سرمایه در کشورهای آمریکا و انگلیس را هم در کارنامه‌ی کاری‌اش دارد. در سال‌های اخیر او از طریق جذب سرمایه‌گذاری جمعی موفق شده است که یک بازی تولید و عرضه عمومی کند.

راب مطالبی درباره‌ی مراحل اولیه راه اندازی یک استارت آپ را در وب‌سایت thestartuptoolkit.com منتشر می‌کند. کتاب تست مامان مهم‌ترین اثر راب فیتزپاتریک در زمینه‌ی نویسندگی است.

ترجمه تست مامان؛ راهنمای جهانی کسب و کار

کتاب تست مامان تا به حال به زبان‌های آلمانی، فرانسوی، روسی و فارسی هم ترجمه شده است. در ایران هم کتاب به صورت رسمی و با اجازه رسمی ناشر ترجمه و چاپ شده است. گروه مترجمان کتاب تست مامان را به فارسی ترجمه کرده‌اند. به تازگی نسخه صوتی کتاب نیز توسط انتشارات شادن پژواک منتشر شده است. در فیدیبو نسخه صوتی کتاب قابل خرید و دانلود است.

در بخش‌هایی از کتاب صوتی تست مامان می‌شنویم

اکثر مردم معتقد هستند که نباید خوب بودن یا نبودن ایده‌هایتان را از مامان خود بپرسید. در این نظریه نکته‌ی بسیار مهم و ظریفی قرار دارد که خیلی از مردم نمی‌دانند و این نکته آن است که شما هیچ‌وقت درباره‌ی خوب بودن یا نبودن ایده‌ی خود از کسی سوال کنید. اگر این سوال را از مامان خود بپرسید (به دلیل اینکه خیلی شما را دوست دارد) بیشترین دروغ را به شما می‌گوید تا دلتان را نشکند. اما در کل این سوال، سوال درستی نیست زیرا در پاسخگویی، هرکسی را ترغیب می‌کند که در پاسخگویی به شما صادق نباشد.

ولی واقعا چرا؟ زیرا دیگران وظیفه ندارند مسیر درست را به ما نشان بدهند بلکه این وظیفه ماست که جست‌وجویش کنیم. تنها راه رسیدن به مسیر درست، پرسیدن سوالات درست و مناسب است. 

کتاب تست مامان مجموعه‌ای از قوانین ساده برای مطرح کردن سوالات اساسی و خوب است، قوانینی که با پیروی از آن‌ها وقتی حتی از مامان خود هم سوال می‌کنید جواب‌های فوق‌العاده و صادقانه‌ای را دریافت کنید، مشتری که جای خود را دارد.

حالا قبل از اینکه به سراغ قوانین مهم برویم، بیایید دو نمونه پرسش و پاسخ با مامان را به همراه هم بررسی کنیم. موضوع پریش و پاسخ تولید یک کتاب آشپزی که برای آی پَد مناسب است.

شکست در تست مامان

پسر:« مامان، مامان یک ایده‌ی عالی برای کسب‌و‌کار به ذهن من رسیده است، می‌توانم برای شما تعریف کنم؟» من کلی درباره‌ی این ایده فکر کرده‌ام، لطفا قلب و احساسات مرا به بازی نگیر.

مامان :«البته پسر عزیزم» تو تنها پسر مامان هستی و من برای خوشحالی تو حتی حاضرم دروغ بگویم.

پسر :«شما؛ آی پَدتان را خیلی دوست دارید؟ و از آن خیلی استفاده می‌کنید درست است؟»

مامان :«بله پسرم» تو مگر همین جواب را نمی‌خواستی بشنوی، خوب حالا جوابت را گرفتی.

پسر: «خوب، پس حتما حاضری یک اَپ که حاوی یک کتاب فوق‌العاده آموزشی است و مدام به روز می‌شود را هم بخری؟» من بسیار عاقلانه این سوال را طرح کرده‌ام بنابراین حتما می‌خواهم جواب مثبت را از شما بشنوم.

مامان :«خوب والله چی بگم» آخه من تو این سن و سال دیگر به کتاب آشپزی نیاز دارم! تازه من کلی هم کتاب آشپزی در کتابخانه‌ام دارم.