کتاب یخ شکنان نشر آموزنده

چطور می‌توانید هر مشتری گرم یا حتی سردی را به یک مشتری داغ و پرشور تبدیل کنید؟ این همان چیزی است که در این کتاب آن را به طور کامل یاد می‌گیرید: «با فراگیری نحوه‌ی معرفی موثر کسب و کارتان در قالب یک محاوره‌ی اجتماعی، با استفاده از تنها چند کلمه، با یک توالی ساده و بدون کمترین دردسر». کتاب «یخ‌شکنان» (Ice Breakers) با عنوان کامل «چگونه سر صحبت را باز کنیم» یکی از آثار نویسنده‌ی بزرگ دنیای بازاریابی و کسب و کار، «تام شرایتر»، است. این کتاب شامل شش فرمول ساده و در عین حال کاملا کاربردی است که از بزرگ‌ترین یخشکنها هستند. این فرمول‌ها به شما کمک می‌کند تا به عنوان فروشنده یا صاحب کسب‌وکار بتوانید مشتریان بالقوه و پنهان را به خود جذب کنید و فروش موفقی داشته باشید. توصیه‌های این کتاب براساس تجربیات پربار شرایتر نوشته شده و توانسته تجارت و زندگی افراد زیادی را در تمام دنیا تحت تاثیر قرار دهد. کتاب یخ‌شکنان با ترجمه‌ی «امیر انصاری» در سال 96 در انتشارات آموخته منتشر شده است.

درباره کتاب یخ‌شکنان

تحولات اقتصاد جهانی بر عملکرد کسب و کارهای امروزی تاثیر زیادی دارد. در کنار این تحولات، جهانی شدن، توسعه‌ی فناوری اطلاعات و مشتریانی که حالا باهوش‌تر از گذشته هستند، باعث ایجاد رقابتی شدید در الگوهای کسب و کار شده است. مهم‌ترین نکته‌ی این رقابت در بازارهای فروش، تلاش برای تسخیر قلب و روح مشتریان است.

شرآیتر در این کتاب با فروتنی اعتراف می‌کند که نه نویسنده است و نه متخصص شبکه‌سازی و بازاریابی. تنها خواسته‌ی او از خوانندگان این اثر این است که خود را درگیر نام‌ها و اسامی یا واژه‌های خاص نکنند و تمام توجه خود را به مفهوم اصلی کلام‌اش متمرکز کنند. اما جای نگرانی نیست. او سعی کرده تا جای ممکن مفاهیم را به زبان خودش و به ساده‌ترین روش ممکن منتقل کند. شرایتر در  این کتاب در کنار شماست تا مهارت یخ‌شکنی را به شما یاد دهد، مهارتی که موجب می‌شود گفت‌وگوهای روزمره‌ی شما به منبعی بزرگ و قدرتمند برای جذب افراد تبدیل شود. برای تقویت مهارت یخشکنی کافی است آموزه‌های این نویسنده و رهبر بزرگ بازاریابی شبکه‌ای را درک کنید و آن‌ها را در کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای خود اجرا کنید.

در این کتاب چند فرمول ساده و در عین حال موثر معرفی شده که می‌توانید برای داشتن کسب و کاری تازه و پررونق به آن‌ها اعتماد کنید. در کنار این فرمول‌ها، شرایتر سعی کرده از مثال‌هایی استفاده کند که درک این راهکارها و روش‌ها را آسان‌تر می‌کند. وقتی نحوه‌ی کاربرد این فرمول‌ها را یاد گرفتید، می‌توانید بنا به نیاز و شرایط، جملات یخ‌شکن نامحدودی ایجاد کنید. در این صورت نه فقط مشتریان، که حتی کارکنان شرکت‌تان هم از کاری که انجام می‌دهند لذت خواهند برد. باید بدانید که مشتریان عاشق خرید کردن هستند. اما از کسانی که بخواهند چیزی را به آن‌ها بفروشند، وحشت دارند. اینجاست که باید از کلماتی استفاده کنید که از لحاظ اجتماعی پذیرفته‌تر هستند و به وسیله‌ی آن‌ها می‌توانید مشتری را به راحتی وادار کنید که نه تنها از شما خرید کند، بلکه به شما اصرار کنند محصولات‌تان را به آن‌ها معرفی کنید.

مشتریان همه جا هستند. این شما هستید که باید بدانید چه بگویید و چگونه بگویید. مجبور نیستید افراد خاصی را پیدا کنید و فقط با آن‌ها صحبت کنید. اما باید کلمات و عبارات خاصی را انتخاب کنید. در این صورت است که می‌توانید به همه‌ی افراد به دید مشتری یا نیروی بالقوه نگاه کنید. بنابراین اگر به مشتری بیشتری نیاز دارید، این کتاب می‌تواند راهنمای مناسب و درستی باشد. مهارت یخ‌شکنی به شما کمک می‌کند تا کسب کار لذت‌بخش‌تر و نتیجه‌بخش‌تری داشته باشید. یخ‌شکنان بهترین راه تحولِ کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای است. کافی است آن را امتحان کنید تا تاثیرات عمیق آن را روی رونق تجارت و افزایش سود خود ببینید.

مروری بر فصل‌های کتاب یخ‌شکنان

فصل اول: اه! آخ! ناله!
فصل دوم: با این که ثروتمند و شادم، چرا رنج می‌کشم؟
فصل سوم: اگر بدانید چه بگویید، نیروهای بالقوه همه جا حضور دارند.
فصل چهارم: به هر جایی در جهان سفر می‌کنم، این مشکل وجود دارد.
فصل پنجم: فریب این افسانه‌ها را نخورید.
فصل ششم: آن چند کلمه‌ی پرحرارتی که به خواهرتان می‌گویید.
فصل هفتم: فرمول اول.
فصل هشتم: بیایید کمی با این فرمول تفریح کنیم.
فصل نهم: آیا این روش برای افراد غریبه هم جواب می‌دهد؟
فصل دهم: زمان مهمانی!
فصل یازدهم: این را امتحان نکنید، فقط یک مثال است!
فصل دوازدهم: فرمول دوم.
فصل سیزدهم: فرمول سوم (بهترین مشتریان و نیروهای بالقوه).
فصل چهاردهم: فرمول چهارم (خلق مشتری و نیروی بالقوه).
فصل پانزدهم: فرمول پنجم.
فصل شانزدهم: توزیع‌کنندگانِ بسیار خجالتی می‌توانند به این روش عمل کنند.
فصل هفدهم: فرمول ششم.
فصل هجدهم: و در نهایت...

درباره تام «بیگ ال» شرایتر

تام شرایتر نویسنده‌ی کتاب‌های آموزشی «بیگ ال» در اواخر دهه‌ی 70 میلادی است. او در بیش از 80 کشور سخنرانی کرده و توانسته افراد زیادی را با کلام و راهکارهای نوین خود در دنیای بازاریابی متحول کند. شرایتر به ایده‌های بازاریابی، کمپین‌های بازاریابی و حرف زدن با ضمیر ناخودآگاه به روشی ساده و عملی بسیار علاقه‌مند است. او خالق آموزش‌های صوتی زیادی است و یکی از سخنرانان محبوب اجلاس‌های شرکت‌ها و رویدادهای منطقه‌ای شناخته می‌شود.

در بخشی از کتاب یخ‌شکنان می‌خوانیم

«وارد کاری معرکه شده‌ام که محصولات و موسسان معرکه‌ای دارد و طرح درآمدزایی و آموزش آن عالی ست... » 
«آیا گزینه‌های فرصت درآمد را بررسی کرده‌ای؟» 
«شبیه بازنده‌ای تمام وقت و افسرده‌ای، آیا می‌خواهی شانس برنده شدن داشته باشی؟»
«اقتصاد به گل نشسته است. دوست داری در اوج باشی؟» 
«آیا می‌خواهی کل عمرت را کارمندی دون پایه باشی؟» 

بله، این‌ها یخ‌شکن‌هایی هستند که باب گفت‌وگو را باز می‌کنند، اما گزینه‌های بسیار بسیار بدی‌اند. حتی اگر این مثال‌ها به شنیدن جواب رد منجر نشود، قطعاً سمت درستی را برای نزدیک شدن به نیروی بالقوه انتخاب نکرده‌ایم.
همه‌ی ما با مردم حرف می‌زنیم. مساله این است که حرف‌های اشتباهی می‌زنیم.
از حرف زدن با مردم ترسی نداریم. برایمان راحت است که بگوییم: «سلام، چطوری، اوضاع چطور است؟». اما میان گفتن «سلام، چطوری، اوضاع چطور است؟» و «می‌خواهی توزیع‌کننده شوی؟» شکاف بزرگی وجود دارد.
و این شکاف بزرگ هراسان‌مان می‌کند. سخت است از گفت‌وگویی اجتماعی و دوستانه به گفت‌وگویی برای معرفی کارتان برسید و احساسی مانند فروشنده‌ی سمج به شما دست ندهد. لازم است «‌یخ را بشکنیم» و کارمان را طوری وارد گفت‌وگو کنیم که به لحاظ اجتماعی قابل قبول باشد.
اگر نمی‌دانیم این کار را چگونه مودبانه انجام بدهیم، فقط کسب‌وکارمان را فوق سری نگه می‌داریم. بنابراین کسی از کسب‌وکارمان خبردار نمی‌شود و هیچ کس به آن نمی‌پیوندد.
اکنون نمی‌خواهیم روابط‌مان را با مردم خراب کنیم. نمی‌خواهیم از روابط‌مان بهره‌برداری کنیم. اما اگر این کار را درست متوجه نشویم، اگر ندانیم چه باید بگوییم، آنگاه کسی را برای صحبت کردن پیدا نخواهیم کرد. در ادامه راز جالبی را با شما در میان می‌گذارم.
تنها تفاوت میان کسانی که در بازاریابی شبکه‌ای نیروهای بالقوه‌ی نامحدود دارند و کسانی که ندارند، حرف‌هایی است که می‌زنند. دانستن کلمات درست مهارتی است که همه باید در گفت‌وگوهای تجاری داشته باشند.
می‌دانید، طرز برخوردمان خوب است. به جلسه‌ی فرصت می‌رویم. شرکت‌مان را باور داریم. اهدافی داریم. می‌دانیم چه می‌خواهیم. انگیزه داریم. مثبت فکر می‌کنیم. همه‌ی این‌ها را داریم.
تنها چیزهایی که نداریم مهارت‌های گفتن کلمات درست و انجام کارهای درست است. خبر خوب این‌که این مهارت‌ها را می توانیم یاد بگیریم.
بسیاری از توزیع‌کنندگان طرح درآمدزایی مشابه، قلمروی مشابه، محصولات مشابه و قیمت‌گذاری مشابه دارند. همه‌ی شرایط کارشان یکسان است به جز یک چیز: «آنچه که می‌گویند و انجام می‌دهند»، و نه شرایط‌شان، درشتی چک پاداش‌شان را تعیین خواهد کرد. 
بنابراین زمان آن رسیده است که چیزهای بهتری بگوییم. بیایید شروع کنیم.