کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید اثر جاناتان بی. اسمیت نشر زمان تغییر

آیا می‌دانستید خطرناک‌ترین مذاکره، همان گفتگویی است که اصلاً نمی‌دانید در آن حضور دارید؟

آیا می‌دانستید بزرگ‌ترین محرک تصمیم‌گیری انسان‌ها، دستیابی به سود نیست، بلکه «ترس از دست دادن» است؟

آیا می‌دانستید در بیشتر مواقعی که تصور می‌کنید در حال «گوش دادن» هستید، ذهن شما صرفاً در کمین نشسته تا مکالمه را «برباید» و حرف خود را به کرسی بنشاند؟

آیا آماده‌اید ابزارهای میدان‌دیده‌ی مذاکره‌کنندگان بحران پلیس را به «ابر‌قدرت» شخصی خود در زندگی و کسب‌وکار تبدیل کنید؟

این کتاب، همان «دفترچه راهنمای عملیاتیِ» مفقوده‌ای است که طرفداران شاهکار کریس واس، یعنی کتاب «هرگز سازش نکنید»، سال‌ها در انتظارش بودند. درک گانت، مذاکره‌کننده ارشد در بحران‌های گروگان‌گیری، و جاناتان بی. اسمیت، استراتژیست خبره کسب‌وکار، در این اثر پرده از «قوانین جاذبه در مذاکره» برمی‌دارند؛ حقایقی روان‌شناختی که چه به آن‌ها باور داشته باشید و چه نه، در حال هدایت رفتار انسان‌ها هستند.

آن‌ها با ترکیب تجربه‌های نفس‌گیر و استراتژی‌های اثبات‌شده، سیستمی را ارائه می‌دهند که به شما می‌آموزد در دنیایی که همه درگیر گفتگوهای فرسایشی هستند، چگونه با تمرکز بر «احساسات» و «دینامیک‌های پنهان»، بازی را به نفع خود تغییر دهید. با مطالعه این کتاب می‌آموزید:

• چرا اولین قانونِ نفوذ این است که «مسئله اصلاً شما نیستید» و چگونه با رمزگشایی از «ترسِ از دست دادن» در طرف مقابل، مقاومت‌های سرسختانه را در هم بشکنید.

• چرا بیشتر ما در تله‌ی «گوش دادن برای ربایش گفتگو» گرفتاریم و چگونه با رسیدن به سطح پنجم شنوایی (گوش دادن همدلانه)، ناگفته‌های حیاتی را بشنویم.

• چگونه از اشتیاق مقاومت‌ناپذیر انسان‌ها برای «اصلاح کردن دیگران» استفاده کنیم تا با برچسب‌زنیِ آگاهانه، حقایق پنهان را به زبان خودشان فاش کنند.

• چرا «همدلی تاکتیکی» با همدردی تفاوت بنیادین دارد و چگونه می‌توانید با استفاده از قدرت نهفته در کلمه «نه»، سپرهای دفاعی مخاطب را فرو بریزید.

• چگونه پیش از قطعی شدن هر قرارداد، «قاتلان پنهان توافق» را در پشت صحنه شناسایی کنید و با شکار «قوهای سیاه»، مسیر مذاکراتِ غیرممکن را تغییر دهید.

فرقی نمی‌کند در حال نهایی کردن یک قرارداد چند میلیون دلاری باشید، با یک تامین‌کننده سرسخت چانه می‌زنید، یا در تلاش برای متقاعد کردن فرزندتان هستید؛ این کتاب به شما یاد می‌دهد که چگونه با قاطعیتِ تمام و احترام کامل، هدایت هر گفت‌وگویی را در دست بگیرید. زمان آن رسیده است که از رویکردهای سنتی دست بردارید و بیاموزید که چگونه: کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید