فیدیبو نماینده قانونی انتشارات بازاریابی و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .

کتاب تکنیک‌های فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش
با نگرش بازار ایران

نسخه الکترونیک کتاب تکنیک‌های فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است. تنها لازم است اپلیکیشن موبایل و یا نرم افزار ویندوزی رایگان فیدیبو را نصب کنید.

درباره کتاب تکنیک‌های فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش

هدف بازاریابی ایجاد یک فرصت دراز مدت است، نه گول زدن کوتاه مدت. این یکی از آن مواردی است که باید مورد توجه ویژه قرار گیرد. بعضی فکر می‌کنند که‌یک بازاری زرنگ کسی است که می‌تواند کلاه سر دیگران بگذارد. بپذیریم که بازاریابی علمی است که نگاه آن بلند مدت است. فروش به عنوان به ثمر رساننده عملیات بازاریابی به ظاهر پایان یک معامله است اما در حقیقت شروع یک ارتباط بلند مدت با مشتری است.
یکی از مهمترین وظیفه‌ها‌ی مدیران ارشد ایجاد فلسفه کسب و کار در سازمان، یعنی طرز نگرش نسبت به بازار است و وظیفه‌ی مهم دیگر ایشان ایجاد و بسط نگرش سیستمی در درون سازمان، یعنی همان همدلی و همگرا کردن نیروها است. اینقدر که مدیران ما انرژی خود را صرف هزینه‌یابی می‌کنند اگر صرف درآمدزایی بکنند حتی اگر در این فضای درآمدزایی هزینه شرکت ۱۰ یا ۲۰ درصد هم بالا برود، نتیجه بهتری می‌گیرند.
وظیفه نیروهای اجرایی سازمان چیست؟

ادامه...

  • ناشر: انتشارات بازاریابی
  • تاریخ نشر:
  • زبان: فارسی
  • حجم فایل: 1.13 مگابایت
  • تعداد صفحات: ۲۰۰صفحه
  • شابک:

چند صفحه از کتاب تکنیک‌های فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش

تقدیم به اساتید بزرگ استراتژیک ایران:
دکتر وفا غفاریان
دکتر داوود مسگریان حقیقی
دکتر غلامرضا کیانی



تکنیکهای فرصت یابی در بازاریابی و فروش

با نگرش بازار ایران

پرویز درگی





حق انتشار الکترونیک برای فیدیبو محفوظ است



به محض آنکه فرصتی دست داد آن را غنیمت شمار.

حضرت علی (ع)

مقدمه:

یکی از تفاوتهای اساسی انسانها و سازمانهای موفق و متمایز نسبت به سایرین توان آنها در یافتن و به فعلیت رساندن فرصتها است. به همین دلیل اساسی است که با اتخاذ استراتژی متناسب که با بررسی و مطالعه ی علمی به دست آمده باشد سعی دارند فرصتها را کشف کرده و به منفعت تبدیل سازند.
اعتقاد بسیاری از استراتژیستها بر این است که فرصت از تغییر و تحولات محیطی بدست می آید. لذا واژه فرصت سازی را باید با واژه ی فرصت یابی جایگزین کرد. کسی فرصتها را نمی سازد برای مثال همین بحران اقتصادی اخیر برای یک سری از بنگاههای اقتصادی تهدید است اما برای یک سری دیگر می تواند فرصت باشد. همچنین تحریم اقتصادی ایران از سوی کشورهای غربی برای یک سری شرکتها تهدید است اما برای بعضی دیگر فرصت است. پس فرصتها را ما نمی سازیم. فرصتها از تغییر و تحولات محیطی بدست می آیند. کاری که ما باید بکنیم پاسخ شایسته به این تغییر و تحولات است. و اگر پاسخ مناسب به تغییرات ندادیم آنها تبدیل به تهدید می شوند. فرصت و تهدید مانند یک سکه دو رو هستند.
از حدود سه سال پیش که سمینار تکنیکهای فرصت یابی در بازاریابی و فروش را بنیان گذاشتم، استقبال مدیران و کارشناسان بنگاههای اقتصادی مرا بر آن داشت که پیوسته مطالب جدیدی را که حاصل از یادگرفته هایم از دانشگاههای بازار و علوم و همچنین دستاوردهای مشاهدات بازار و مباحث مشاوره ای بود به آنها اضافه کنم. علاوه بر برگزاری این سمینارها در درون بنگاههای اقتصادی یکبار در جمع حدود ۴۰۰ نفری در دانشگاه تهران و بار دیگر در سومین کنفرانس بین الملل مدیریت بازاریابی در تهران و همینطور در اتاق بازرگانی و صنایع معادن اصفهان و انجمن مدیران صنایع استان گیلان و... مباحث مورد تدریس قرار گرفتند. حال خوشحال هستم که این موضوع نیز در کنار سایر عناوین در سطح کشور مورد توجه برگزارکنندگان سمینارها قرار گرفته است.
دیگر تکیه بر تقلید و تکرار، راهکار موفقیت بنگاههای اقتصادی نیست، بلکه مدیران و کارشناسان اندیشمند در فکر یافتن ایده هایی برای پاسخ به تغییرات و تحولات محیط هستند تا فرصتهای برآمده از دل بازار را تبدیل به منفعت کنند تا از این طریق علاوه بر بقا و رشد سازمانی، به سود سازمان بیفزایند. در کنار مدیران ارشد که متولی اصلی نظام بازاریابی سازمان هستند، مدیران و کارشناسان قسمتهای بازاریابی و فروش نیز نقش مهمی در فرصت یابی بعهده دارند. کاتلر چند سال قبل گفت: "بازاریابی هنر یافتن، پروردن، و سود بردن از فرصتها می باشد."
اگر واحد بازاریابی شرکت توان یافتن و دیدن فرصت را نداشته باشد، چه باید کرد؟
ابتداباید توان را روی آموزش ایشان گذاشت اما اگر با آموزش مناسب باز هم آنان تغییر قابل توجهی نکردند، خوب باید آنرا با گروه دیگری جایگزین کرد که توان دیدن فرصتها را داشته باشند.
سازمانی که سود نمی دهد اولین سلول سرطانی در جامعه است، اگر قابل اصلاح نیست پس باید از بین برود. پیتر دراکر پدر مدیریت علمی جهان می گوید کسب و کار دو چیز بیشتر نیست: مارکتینگ و نوآوری. مارکتینگ برای تامین رضایت مشتریان امروز و نوآوری برای تامین رضایت مشتریان فردا. یعنی محصولی که مشتریان امروز شما را خشنود می کند لزوماً مشتری فردای شما را راضی نخواهد کرد پس سازمانها برای اینکه بتوانند مشتریان خود را خشنود نگاه دارند باید نوآوری داشته باشند. و بتوانند از فرصتها استفاده کنند و با مارکتینگ این فرصتهای یافته شده را به سود تبدیل کند.
هدف بازاریابی ایجاد یک فرصت دراز مدت است، نه گول زدن کوتاه مدت. این یکی از آن مواردی است که باید مورد توجه ویژه قرار گیرد. بعضی فکر می کنند که یک بازاری زرنگ کسی است که می تواند کلاه سر دیگران بگذارد. بپذیریم که بازاریابی علمی است که نگاه آن بلند مدت است. فروش به عنوان به ثمر رساننده عملیات بازاریابی به ظاهر پایان یک معامله است اما در حقیقت شروع یک ارتباط بلند مدت با مشتری است.
یکی از مهمترین وظیفه ها ی مدیران ارشد ایجاد فلسفه کسب و کار در سازمان، یعنی طرز نگرش نسبت به بازار است و وظیفه ی مهم دیگر ایشان ایجاد و بسط نگرش سیستمی در درون سازمان، یعنی همان همدلی و همگرا کردن نیروها است. اینقدر که مدیران ما انرژی خود را صرف هزینه یابی می کنند اگر صرف درآمدزایی بکنند حتی اگر در این فضای درآمدزایی هزینه شرکت ۱۰ یا ۲۰ درصد هم بالا برود، نتیجه بهتری می گیرند.
وظیفه نیروهای اجرایی سازمان چیست؟ وظیفه ی آنها پیاده کردن و اجرایی کردن استراتژیها و تصمیماتی است که مدیران ارشد اتخاذ می کنند. ما به مدیران ارشد، ژنرال می گوییم. آنها استراتژیست کبیر و تصمیم گیر هستند. پس وظیفه نیروها شامل تصمیم سازی با ارائه پیشنهادات عالمانه، و دیگری اجرای تصمیمات مدیران است. پس وظیفه مدیران تصمیم گیری و نظارت بر اجرا است. به اجرای پرسنل تاکتیک می گوییم. برای تصمیم گیری نیاز به ابزارهای خاص داریم که شامل اطلاعات، دانش، شم و تجربه است. فلسفه در سازمان را با کمی اغماض می توانیم فکر یا بینش سازمان به بازار تعریف کنیم، استراتژی را تصمیم یا هنر ژنرال می گوییم. وتاکتیک اجراست.
فرق تاکتیک با تکنیک این است که تکنیک مهارت جنگاوری یک سرباز یا همان مهارت فردی است. تاکتیک هنر جنگاوری سربازان یا مهارت جمعی است. در فوتبال هم همینطور است سرمربی استراتژی را تعیین می کند. بازیکنان با هم تاکتیکها را پیاده می کنند و آن دریپلی که یک بازیکن می زند تکنیک است.
سه مورد فلسفه، استراتژی و تاکتیک زیاد قابل تفکیک از یکدیگر نیستند. یعنی در حقیقت مانند طیف رنگها می مانند که معلوم نیست کجا یک رنگ تمام می شود و رنگ بعدی شروع می شود. فلسفه، استراتژی و تاکتیک هم مانند همین است مهم این است که:
فلسفه بازاریابی (طرز تفکر و نگرش به بازار) باید در بدنه سازمان حاکم شده باشد و تمامی اعضاء، خود را در مقابل آن مسئول بدانند.
امروزه یک مسئولیت عمومی مارکتینگ داریم که به عهده همه نیروهای سازمان است و یک مسئولیت تخصصی مارکتینگ که به عهده تیم بازاریابی است. پس تمام اعضا باید خود را در مقابل مشتری و رضایت او مسئول بدانند. اما بین همه این اعضا، مهمترین نقش در مارکتینگ و فرصت و استراتژی، به عهده مدیران ارشد است. به موارد زیر در خصوص نشان دادن نقش مدیران ارشد توجه کنید:
  • کلید بهبود، تغییر تفکر مدیران ارشد است. ایشان متولیان فرهنگ هستند.
  • فلسفه و استراتژی را مدیران تعیین و مدیریت می کنند.
  • استراتژی، راه رسیدن به هدف و یا هنر ژنرالهاست.
  • استراتژیستها، در مسابقه ای شرکت می کنند که یا خودشان آنرا ترتیب داده باشند و یا قواعد درست بازی کردن را از قبل بدانند.
اما کارشناسان و کارکنان درست انتخاب شده و درست آموزش دیده که نیروهایی کارآمد برای اجرای تصمیمات مقامات فوق هستند با ارائه ی پیشنهادات سازنده که از دل مشاهدات و مطالعات بازار برآمده باشد، در اتخاذ تصمیمات شایسته به یاری مدیران می آیند و پس از تصمیم گیری از سوی مدیران، این کارکنان شایسته هستند که بخوبی آنها را اجرا کرده و گزارشات مرتب و بموقع را به ژنرالهای خویش ارائه می کنند تا از این تعامل مطلوب به فرصتهای جدید دست یابند.
چون محیط، دائم در حال تغییر و تحول است پس به صورت پیوسته فرصتها نیز بوجود می آیند. حال این سازمانهای متمایز و متفاوت و آماده هستند که آنها را یافته و بهره مند می شوند. در این کتاب ضمن تشریح خصوصیات انسانها و سازمانهای فرصت یاب، به تعامل استراتژی، بازاریابی و فرصت یابی پرداخته می شود.
در مبحثی دیگر با تکیه بر سه کلمه مشتری، رقبا و فرصتها در سمت و سو دادن به فعالیتهای فرصت یابانه سازمان مطالبی ارائه می شود.
همچنین به این سوال اساسی پرداخته می شود که چرا امروزه نظر بسیاری از استراتژیستها و بازاریابان بر این است که می بایست ماتریس SWOT به ماتریس TOWS تبدیل شود.

نظرات کاربران
درباره کتاب تکنیک‌های فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش