دستهبندیها
کتاب بازاریابی و زندگی با فروش
نسخه الکترونیک کتاب بازاریابی و زندگی با فروش به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.
فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو
درباره کتاب بازاریابی و زندگی با فروش
به‌واقع بازار خود دانشگاهی است؛ دانشگاهی پویا، سریع و هوشمند. البته همانند تمامی حوزه‌های انسانی عده‌ای از بازاریان جلوتر هستند و تحولات را زودتر و بهتر می‌بینند. بازار خود دانشگاهی است؛ دانشگاهی پویا، سریع و هوشمند. عده‌ای از بازاریان جلوتر هستند و تحولات را زودتر و بهتر می‌بینند. آنها آینده‌نگر و آیندهساز هستند، آنجایی که لازم است وارد کسب‌وکار جدید می‌شوند و آنجایی که لازم است بموقع از کسب‌وکاری خارج می‌شوند، سر وقت و هوشمندانه عمل می‌کنند.آنها آینده‌نگر و آیندهساز هستند، و خودشان را با تحولات سازگار می‌کنند. آنجایی که لازم است کسب‌وکار را گسترش می‌دهند، آنجایی که لازم است وارد کسب‌وکار جدید می‌شوند، و آنجایی که لازم است بموقع از کسب‌وکاری خارج شوند، سر وقت و هوشمندانه عمل می‌کنند.
ادامه...
انتشارات بازاریابی
فارسی
2.2 مگابایت
۲۵۲ صفحه
بخشی از کتاب بازاریابی و زندگی با فروش
پیشگفتار
"بازاریابی و زندگی با فروش"، دومین کتاب از مجموعه کتابهای جدیدم است. نخستین کتاب از این مجموعه، با عنوان "بازاریابی و زندگی با ورزش" چاپ و توزیع شد؛ کتابی که رنگ و بوی ورزشی داشت، اما درباره ی کسب وکارها، جذب مشتری، رفتار با رقیب، و حضور در بازار، از مربیان ورزشی، ستارگان طلایی ورزش، و تیمهای مقتدر در جام جهانی فوتبال، در المپیک، و در رشته های متنوع ورزشی از جمله والیبال، بسکتبال، صخره نوردی و... درس آموزیهای فراوانی داشت.
در کنار سایر کتابهایم، پیش از مجموعه ی "بازاریابی و زندگی"، دو مجموعه کتاب از اینجانب چاپ و توزیع شده بود که با استقبال روبه رو شد:
۱ـ مجموعه ی دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی
۲ـ مجموعه ی چهل گفتار
در کنار سایر کتابهایم، پیش از مجموعه ی "بازاریابی و زندگی"، دو مجموعه کتاب از اینجانب چاپ و توزیع شده بود که با استقبال روبه رو شد:
۱ـ مجموعه ی دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی
۲ـ مجموعه ی چهل گفتار
الف- مجموعه ی "دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی"، حاوی ۳ عنوان کتاب است بشرح زیر:
۱ـ دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی
۲ـ یادداشتهای معلم بازاریابی
۳ـ دل نکته های معلم بازاریابی
ب- مجموعه ی "چهل گفتار"، حاوی ۵ عنوان کتاب است که عبارتند از:
۱ـ چهل گفتار پیرامون مدیریت و رهبری در کسب وکار
۲ـ چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش
۳ـ چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی
۴ـ چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای شخصی در کسب وکار
۵ـ چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای مشتری نوازی
اما درباره ی کتابی که پیش رو دارید، یعنی "بازاریابی و زندگی با فروش"، به اختصار درباره ی ساختار این کتاب توضیحاتی در پی خواهد آمد.
ساختار کتاب بازاریابی و زندگی با فروش
کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" حاوی ۳ فصل مجزا است. این سه فصل عبارتند از:
فصل اول: دانش و بینش فروش
فصل دوم: مهارتهای فروش
فصل سوم: فروشگاه داری
فصل اول: دانش و بینش فروش
این فصل حاوی ۵۲ صفحه است. در آغازین گفتار، می خوانیم "بازار باهوش است." و آخرین گفتار این فصل این است: "چگونه مدیران فروش موفقی تربیت کنیم."
در این فصل با مجموعه ای از اطلاعات، آگاهی، دانش و بینش فروش روبه روئیم که هر فروشنده ای به آن نیاز دارد نظیر: حواسمان به مشتری باشد، انتخاب اول مشتریان باشیم، مواظب باشیم که در فرایند فروش از مشتریان خود عقب نیفتیم، چگونه مشتریان جدید پیدا کنیم، چگونه مشتریان را به وسیله ی تجارب تعاملی به سازمان خود بیاوریم، چگونه رهگذران آنلاین را مشتری خود کنیم، و...
تردید نکنیم که "مشتریان در هزاره ی سوم" به دلیل آگاهی فراوان، امکان انتخابهای بیشتر، دسترسی به اطلاعات بیشتر از طریق رسانه های اجتماعی و دنیای مجازی و هزارتوی "وب" و اینترنت، از فروشندگانی خرید می کنند که در بند "تکنیکها" و "ترفندهای فروش" اسیر نشده باشند. مشتریان عصر حاضر، فروشندگانی را ترجیح می دهند که "مشتری" را "با تمام وجود" درمی یابند و در جستجوی راه حلهایی هستند که "مشتری" از خریدش لذت ببرد، نه آنکه "فروشنده پیروز باشد" و "مشتری مغبون."
تردید نکنیم که "مشتریان در هزاره ی سوم" به دلیل آگاهی فراوان، امکان انتخابهای بیشتر، دسترسی به اطلاعات بیشتر از طریق رسانه های اجتماعی و دنیای مجازی و هزارتوی "وب" و اینترنت، از فروشندگانی خرید می کنند که در بند "تکنیکها" و "ترفندهای فروش" اسیر نشده باشند. مشتریان عصر حاضر، فروشندگانی را ترجیح می دهند که "مشتری" را "با تمام وجود" درمی یابند و در جستجوی راه حلهایی هستند که "مشتری" از خریدش لذت ببرد، نه آنکه "فروشنده پیروز باشد" و "مشتری مغبون."
فصل دوم: مهارتهای فروش
فصل دوم، حاوی راهکارها و تکنیکها است. صد البته این راهکارها و تکنیکها زمانی به مذاق مشتری خوش می آید که توام با ظرافتهای دانشی و بینشی است.
فصل سوم: فروشگاه داری
در این فصل با مجموعه ای از فهرستها روبه روئیم که برای مدیریت و ایجاد فروشگاه به آن نیاز داریم.
بار دیگر یادآوری این نکته ضروری است که تکنیکها نیز باید با اندیشه و بینش توام باشد. در غیر این صورت، مشتری آگاه هزاره ی سوم، رفتار کلیشه ای، و تصنعی را بخوبی تشخیص می دهد و از آن گریزان است.
بار دیگر یادآوری این نکته ضروری است که تکنیکها نیز باید با اندیشه و بینش توام باشد. در غیر این صورت، مشتری آگاه هزاره ی سوم، رفتار کلیشه ای، و تصنعی را بخوبی تشخیص می دهد و از آن گریزان است.
شایسته است از پشتیبانی همکارانم در خانواده ی TMBA، صمیمانه تشکر کنم؛ مرتضی امیرعباسی و محمدرضا حسن زاده جوانیان زحمات ارزشمندی را در گردآوری این کتاب متحمل شدند.
همچنین تلاشهای آقایان احمد آخوندی و محسن جاویدموید، در تنظیم و ویرایش این کتاب ستودنی است.
خواهشمندم از طرق زیر، خانواده ی ما را از نظرات خویش در اصلاحات چاپ بعدی یاری فرمایید:
- سایت شخصی پرویز درگی: www.dargi.ir
- نشانی اینترنتی: info@TMBA.ir
- سایت انتشارات بازاریابی: www.marketingPublisher.ir
- نشانی اینترنتی: info@marketingPublisher.ir
- نشانی انتشارات بازاریابی: تهران، خیابان آزادی (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالی، کوچه نمایندگی، پلاک ۱، واحد ۱۰
- با شماره ی تلفکس: ۶۶۴۳۱۴۶۱(۰۲۱)
- با شماره ی تلفنهای: ۶۶۴۲۳۶۶۷(۰۲۱) و ۶۶۴۳۴۰۵۵(۰۲۱)
- با شماره ی تلفن همراه شخصی ام: ۰۹۱۲۱۹۹۴۲۸۱
نیک جویای حقایق باشید
و به چشم همه نیکان جهان
بس برازنده و لایق باشید
هدفی ناب بیابید و در راه وصال
عالم عامل عاشق باشید
سبز باشید
پرویز درگی
فصل اول: دانش و بینش فروش
بازار باهوش است
به واقع بازار خود دانشگاهی است؛ دانشگاهی پویا، سریع و هوشمند. البته همانند تمامی حوزه های انسانی عده ای از بازاریان جلوتر هستند و تحولات را زودتر و بهتر می بینند.
***
بازار خود دانشگاهی است؛ دانشگاهی پویا، سریع و هوشمند. عده‌ای از بازاریان جلوتر هستند و تحولات را زودتر و بهتر می بینند. آنها آینده نگر و آیندهساز هستند، آنجایی که لازم است وارد کسب وکار جدید می شوند و آنجایی که لازم است بموقع از کسب وکاری خارج می شوند، سر وقت و هوشمندانه عمل می کنند.
***
آنها آینده نگر و آینده ساز هستند، و خودشان را با تحولات سازگار می کنند. آنجایی که لازم است کسب وکار را گسترش می دهند، آنجایی که لازم است وارد کسب وکار جدید می شوند، و آنجایی که لازم است بموقع از کسب وکاری خارج شوند، سر وقت و هوشمندانه عمل می کنند. بازار باهوش است. به نمونه های زیر دقت کنیم :
- دو تا از بنگاههای معاملات ملکی نزدیک منزل ما در سال ۱۳۹۲ تغییر شغل دادند، در حالی که در سالهای گذشته بنگاههای معاملات املاک با سرعت زیادی در حال زیاد شدن بودند. در حال حاضر به ازای هر یکصد خانوار ایرانی، ۱۱۶ واحد مسکونی ساخته شده وجود دارد. عرضه بیشتر از تقاضا است. بسیاری از سازندگان مسکن که با هدف فروش، اقدام به ساخت وساز می کردند، در حال خروج از این بازار هستند. ساخت وساز بسیار کم شده است، مجلس بر ساخت وساز نیز مالیات وضع کرده است. پیش بینی افزایش قیمت مسکن در سال آینده ۱۳۹۳۳) اعداد ۷ تا % ۱۷ است که رقمی بسیار کمتر از تورم قابل پیش بینی (۲۵% ) می باشد. سازندگان مسکن باهوش هستند و در جایی که میزان افزایش قیمت کمتر از تورم باشد، سرمایه گذاری نمی کنند و بنگاههای معاملات املاک این پیام بازار را دریافت کرده اند.
- بعد از کلاس از دانشکده ی مهندسی صنایع دانشگاه تهران (واقع در پردیس دانشکده های فنی) در خیابان امیرآباد بیرون می آیم. به روبه رو نگاه می کنم، بانکهایی که دیرتر آمده اند دیگر در کنار سایرین جا برای ایجاد شعبه پیدا نکرده اند و به طبقات بالاتر روی آورده اند. تعداد بانکها در اقتصاد قابل تامل گذشته، بسیار زیاد شد که این نشانه ی خوبی برای اقتصاد نیست. کسانی که در مسابقه ی اعطای سود بانکها مجذوب شدند و اقدام به سپرده گذاری کردند، نهایتاً متوجه شدند که در تورم ۲۰ - ۳۰ درصدی متضرر شدند. این میزان سود کمتر از تورم بود. بانکها نیز لازم است به فکر ادغام یا بازنگری در سیاستهایشان باشند. آینده ی نظام بانکداری متکی بر سپرده های مردم نگران کننده است.
حواسمان به مشتری باشد
بازارها بشدت در حال رقابتی تر شدن هستند، و به همین دلیل، مبارزه بر سر جذب، نگهداری و رشد دادن مشتریان، بین بنگاههای اقتصادی شدت یافته است. اگر کتابهای قبلی نگارنده را مطالعه کرده باشید، می دانید که مشتری تنها محدود به سطح بنگاههای تجاری نمی شود بلکه، باید بازاریابی را فراتر از دادو ستد کالا و خدمات بدانیم، به عنوان مثال حتی ارتباط فرزندان با والدین نیز می تواند به تعبیری نوعی رابطه ی بازاریابی و مشتری نوازی باشد که محصول آن عشق و عاطفه ی موجود در این رابطه است. به همین سبب است که بازاریابی را علم زندگی می دانیم که با تلفیق با علوم دیگری چون روانشناسی و علم ارتباطات موجب می شود تا بشر زندگی خوشایندتری داشته باشد. سازمانهای مشتری نواز، محیطی را برای مشتریان خود فراهم می سازند که ایشان بتوانند با علاقه و شوقی فراوان، هم خشنودی و هم ناخشنودی خود را با فراغ بال به آنها اعلام کنند.
سازمانهای موفق، سرمایه گذاری احساسی و ایجاد احساسی خوشایند و تاثیری مثبت در مشتریان را دلیل اصلی حضور خود در بازار می دانند. سازمانهای موفق دارای فرهنگ نهادینه شده ی پاسخگویی هستند. در این قبیل سازمانها، تمام کارکنان از نگهبانی تا بالاترین رده های مدیریتی سازمان، افرادی پاسخگو و مسئول در مقابل مشتری هستند و اشتیاقی وافر برای خدمت رسانی به ارباب رجوع دارند. رفتار مدیران سازمانهای کامیاب، سرمشق کارکنان است و کارکنان نیز در این زمینه آموزش می بینند تا میزان آگاهی خود را در زمینه ی ارتقای رضایت مشتری بالا ببرند.
بنابراین تمرکز بر مشتری تنها منحصر به کارمندان صف نمی شود بلکه، مشتری نوازی باید ویژگی تمام کارکنان فارغ از نقش و جایگاه شغلی شان باشد. تمرکز بر مشتری علاوه بر ارزش افزایی و سودآوری، موجب خوشنامی و کسب وفاداری از جانب مشتریان می شود.
***
سازمان های موفق دارای فرهنگ نهادینه شده ی پاسخگویی هستند. در این قبیل سازمان ها، تمام کارکنان از نگهبانی تا بالاترین رده های مدیریتی سازمان، افرادی پاسخگو و مسئول در مقابل مشتری هستند و اشتیاقی وافر برای خدمت رسانی به ارباب رجوع دارند.
***
بدون وجود مشتری، کسب وکاری هم وجود نخواهد داشت. به علاوه سودآوری سازمانها در گرو تامین نیازهای مشتریان است. بنابراین باید نیازهای مشتریان و تلقی آنها از کیفیت را بشناسیم تا خدماتی عالی تقدیم کنیم. در مقابل، مشتریان وفادار از ما خرید بیشتری می کنند و پاداش بیشتری در ازای خرید خود می پردازند.
به رغم یافته های تحقیقات متعدد که عنوان می شود جذب مشتریان جدید در مقابل حفظ و توسعه ی مشتریان وفادار به مراتب هزینه بردارتر است، امروزه جهتگیری بودجه ای بسیاری از سازمانها و نیز سیستم پاداش دهی آنها بیشتر معطوف به جذب مشتریان جدید است. بنابراین عمده ی بودجه های بازاریابی به شکل غلط تقسیم می شوند، البته باید در ابتدا تعریفی دقیق از مشتریان هدف و ایده آل داشته باشیم؛ چرا که همه مشتری ما نیستند و حتی گاه برخی مشتریان برای سازمان ما زیان آورند. باید بدانیم که یافتن یک مشتری ایده آل حتی ممکن است سالها به طول انجامد، اما در صورتی که به آنها توجه کافی نکنیم، ظرف چشم به هم زدنی از دستمان می روند.
به علاوه به قول بزرگان هاروارد حتی مشتریان هدف نیز اهدافی متحرک هستند؛ چرا که دامنه ی انتظارات مشتریان روندی ثابت نداشته و همواره در حال تغییر و تحول است و البته رقبا هم بیکار ننشسته اند. بنابراین کیفیت آن چیزی است که مشتری می خواهد و نمی توان استاندارد خاصی برای آن تعریف کرد. بنابراین، باید همانند سازمانهای موفق به شکل مستمر در جهت تامین انتظارات متغیر مشتریان هدف خود بکوشیم و محصولات و خدمات باب میل آنها را آنگونه که می خواهند ارائه کنیم.
اگر محصول آن چیزی نباشد که مشتری می خواهد، تمام لبخندهای دنیا هم نمی توانند گره از کار فروشنده بگشایند. پس کیفیت همان کیف مشتری است، البته با رابطه ی سودآوری مستمر در فضای رقابتی.
بنابراین به کمک هر ابزاری که می توانید، به صدای بازار گوش کنید و بازخورد آنها را دریافت کنید. سازمانهای شنونده، ابزارهایی برای دریافت بازخورد مشتریان دارند که گوش و چشم آنها در ارتباط مستمر با مشتری و بهبود این روابط هستند. تشکیل گروههای کانون، انجام تحقیقات بازار، پیمایشها و انواع اقدامات رضایت سنجی، انواع ممیزی ها نظیر خرید مخفیانه و نیز سیستمهای تماس تلفنی، نورومارکتینگ، و... از جمله ابزارهای شنیدن نجوای بازار هستند. سازمانها می توانند در عرصه ی خدمات با دقتی کافی نسبت به صدای مشتری و طرح سوالات هدفمند، مساله ی مشتری را به طور کامل و شفاف بشناسند. این سازمانها به علاوه درکی جامع از انتظارات مشتری و توانمندیهای خود در تامین این انتظارات دارند و به همین واسطه می توانند با ارائه ی گزینه ها و راه حلهای متناسب، به مشتری پیشنهاد کمک دهند.
سازمانهای توانمند در عرضه ی خدمات، یک الگوی فرهنگی نهادینه شده در ذهن خود دارند، برای وقت مشتری احترام قائلند، چگونگی مدیریت اعتراضات و انتظارات مشتریان خود را می دانند و با سرعت، دقت و پیگیری، نیاز مشتری را با بالاترین کیفیت رفع می کنند.
نظرات کاربران درباره کتاب بازاریابی و زندگی با فروش