کتاب مهندسی مجدد فروش شرکت چاپ و نشر بازرگانی

خریداران در فروش دست‌ بالا را دارند و دانش آن‌ها درمقایسه‌با چند سال پیش پیشرفت زیادی حاصل کرده است. سیستم‌های اطلاعاتی آن‌ها خیلی بیشتر از گزارش‌های ماهانه مورد استفادهٔ فروشندگان، اطلاعات در اختیار آنان قرار می‌دهد. معیارهای ارزشیابی خریدار طوری اصلاح شده و هماهنگی آن‌ها با مشتریان داخلی به‌گونه‌ای آن‌چنان مطلوب توسعه پیدا کرده است که خریداران به‌منظور برآورد کمّی عملکرد عرضه‌کننده از روش‌های آماری چندبعدی استفاده می‌کنند. آن روزها که فروشنده بیشتر از خریدار می‌دانست مربوط به گذشته است. خریداران قوانین و اصول بازی را تغییر داده‌اند. آن‌ها در حال کاهش منابع تدارک مواد خود هستند و در حال ایجاد ترتیبات تک‌منبعی‌اند و حتی از عهدهٔ مشارکت‌های جهانی برمی‌آیند و موادی را برای عرضه‌کنندگانشان تهیه می‌کنند. آن روزها به‌سر رسیده است که فروشنده می‌توانست برنامه و طرح شرکت را برای سال بعد تعیین و تشریح کند و در همان روز سودای ایجاد تعهد برای سال آتی را در سر بپروراند. امروزه، خریداران از جایگاه والایی در نزد مدیران شرکت‌های عرضه‌کننده برخوردارند و در کل موفقیت کسب و تجارت آن نقش عمده‌ای ایفا می‌کنند، بالاخص زمانی که یک چنین بخش بزرگی از هزینه‌های شرکت را کنترل می‌کنند. آن‌ها این توانایی را در داخل شرکت دارند که اصول و مقرراتی را وضع کنند و عرضه‌کنندگان را به رعایت آن‌ها وادارند. گذشت آن زمان که قواعد و رویه‌های خرید را با تأمین سفارش‌های مستقیم از مشتریان داخلی خریدار نقض می‌کردند. ازسوی دیگر، خریداران، دنیای بازاریاب‌ها را زیر و رو کرده‌اند و خواستار رویکرد نوینی در بازاریابی هستند. آن‌ها به تبلیغات خود مشغول‌اند، ولی عرضه‌کننده است که باید این آگهی‌پراکنی را بدهد. خریداران خواستار وصول قیمت آگهی خود هستند و از معاملات مساعد گاه‌و‌بیگاه خرسند نیستند. آن‌ها به میل خود هر کانال توزیعی را که مایل باشند برای خود برمی‌گزینند. می‌خواهند هر یک از برنامه‌های بازاریابی با شرایط منحصربه‌فرد آن‌ها سازگار شود و حتی درخواست می‌کنند کالاهای خاصی فقط برای آن‌ها ساخته شود. در این روزگار دیگر این‌گونه نیست که مثل سابق مشتری به سراغ شرکت برود، اکنون شرکت باید به ‌سراغ مشتری برود.