کتاب اصول و فنون مذاکره مهندسی زبان بدن نشر موسسه فرهنگی هنری دیباگران تهران

ﺑﺮای درک ﺑﻬﺘﺮ از ﻣﺬاﮐﺮه و ﺷﺮاﯾﻂ آن، لازم است با چند مفهوم عمومی پیش از هرچیز آشنا شویم: نیاز: ﯾﮏ ﻧﯿﺎز اﻧﺴﺎﻧﯽ، ﻋﺪم دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ رﺿﺎﯾﺘﻤﻨﺪی اﺳﺎﺳﯽ اﺳﺖ. ﻧﯿﺎز ﻫﺎی اﻧﺴﺎن ﻫﺎ ﻣﺤﺪود اﺳﺖ و آن ﻫﺎ ﺑﺪون رﻓﻊ و ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻧﯿﺎز ﻫﺎﯾﺸﺎن ﻗﺎدر ﺑﻪ اداﻣﻪ ﺣﯿﺎت ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد.ﺗﺸﻨﮕﯽ، ﮔﺮﺳﻨﮕﯽ، ﻧﯿﺎز ﻫﺎی جنسی، هوا و.... از جمله نیازهای اساسی بشر هستند خواسته: ﺷﯿﻮه ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ رﻓﻊ ﻫﺮ ﻧﯿﺎز را ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﻨﺪ.ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺜﺎل ﺗﺸﻨﮕﯽ ﻧﯿﺎزی اﺳﺎﺳﯽ در اﻧﺴﺎن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ آب، ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ، ﺷﯿﺮ، ﭼﺎی، آب ﻣﯿﻮه و... رفع شود. ﺗﻘﺎﺿﺎ: ﻫﺮﮔﺎه ﺗﻤﺎﯾﻞ اﺳﺘﻔﺎده از ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ ﺑﺎ ﻗﺪرت ﺧﺮﯾﺪ ﻫﻤﺮاه ﺷﻮد ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد. ﮔﺎﻫﯽ ﺻﺮﻓﺎ ﻗﺪرت ﭘﺮداﺧﺖ وﺟﻮد دارد اﻣﺎ ﺗﻤﺎﯾﻠﯽ ﺑﺮای اﺳﺘﻔﺎده ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻧﻤﯽ ﺷﻮد.اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﺣﺎﺿﺮ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺟﻬﺖ رﻓﻊ ﺗﺸﻨﮕﯽ ﺑﺮای ﺧﺮﯾﺪ آبﻣﯿﻮه ﭘﻮﻟﯽ را ﭘﺮداﺧﺖ ﮐﻨﯿﺪ، ﻣﻌﻨﺎی ﺗﻘﺎﺿﺎ ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﺪ. و...