فیدیبو نماینده قانونی انتشارات بازاریابی و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .

کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن

نسخه الکترونیک کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است. تنها لازم است اپلیکیشن موبایل و یا نرم افزار ویندوزی رایگان فیدیبو را نصب کنید.

درباره کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن

امروزه برای اداره‌ی بهتر کسب‌وکارها لازم است مدیران حداقل در سه حوزه از علوم تسلط داشته باشند و یا از راهنمایی مشاوران اصلح و کاربلد استفاده کنند. یکی از این موارد، حوزه‌ی امور فنی است. برای مثال، در صنعت ساختمان، آشنایی با مصالح ساختمانی و نوع ساخت‌وساز و... به امور فنی مربوط می‌شود. تسلط به حوزه‌ی فنی لازم است ولی کافی نیست، لذا به حوزه‌ی بعدی که عبارت است از تحلیل محیط وارد می‌شویم.
علومی چون اقتصاد و جامعه‌شناسی، میزان درک و تحلیل ما را از محیط افزایش می‌دهند و سبب می‌شوند تا کسب‌وکارمان را با در نظر گرفتن اینکه این کسب‌وکار در یک محیط خرد و کلان شکل گرفته و تأثیر می‌پذیرد تحلیل و اداره کنیم. ولی سومین حوزه که بسیار مهم می‌باشد، حوزه‌ی علوم رقابت است؛ مواردی چون علم استراتژی و علم مارکتینگ به حوزه‌ی رقابت مربوط می‌شوند. می‌توانیم بگوییم استراتژی و مارکتینگ زائیده‌ی رقابت هستند. استراتژی علمی است که به ما می‌گوید چه کاری را انجام بدهیم و چه کاری را انجام ندهیم و بدانیم اهمیت کارهایی که نباید انجام بدهیم به اندازه‌ی کارهایی که باید انجام دهیم در دنیای زندگی و دنیای کسب‌وکار مهم می‌باشد. و بازاریابی عبارت است از علم و هنر کسب خشنودی مشتری با استمرار در سودآوری و رفتار منحصربه‌فرد در صنعت و زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی با شناسایی تمامی عوامل مؤثر بر موفقیت کسب‌وکار و شناساندن وجوه تمایز (مزیت رقابتی) به مخاطبان هدف، به نحوی که منجر به انتخاب ما از سوی مشتریان بشود، فروش صورت گیرد، به فروش سالم (با وصول مطالبات) و فروش مؤثر (فروش تکرارشونده) بینجامد و در نهایت مشتری را به سفیر برند ما تبدیل کند.

ادامه...

  • ناشر: انتشارات بازاریابی
  • تاریخ نشر:
  • زبان: فارسی
  • حجم فایل: 1.15 مگابایت
  • تعداد صفحات: ۲۰۶صفحه
  • شابک:

چند صفحه از کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن

مقدمه

سرمایه گذاری در بخش مسکن، یکی از ابزارهای مهم و قدرتمند رشد و توسعه ی اقتصادی و اشتغال زایی است. سرمایه گذاران مسکن با ساختاری علمی، میزان اشتغال و سطح کل تقاضا را در کشور تغییر می دهند و زمینه را برای رشد و توسعه ی اقتصاد داخلی فراهم می کنند.
طبق گزارش بانک جهانی، حدود ۴۰ درصد سرمایه گذاری کشور در هر سال به بازار مسکن اختصاص می یابد و سرمایه گذاری در بخش مسکن ۸ درصد از تولید ناخالص داخلی ایران را شامل می شود؛ بنابراین تردیدی نیست که رشد و توسعه ی بازار مسکن ارتباط مستقیمی با رشد و توسعه ی اقتصاد کشور دارد.
بی شک مسکن که پویاترین و فعال ترین بخش اقتصادی کشور است، موجب رشد تولید و اشتغال در کشور می شود. امروزه بیش از دهها صنعت بزرگ کشور وابستگی مستقیم به صنعت ساختمان دارند و رشد و پویایی این بخش می تواند تاثیر مستقیمی بر اقتصاد بگذارد، به شکلی که نوسانات اقتصاد کشور را سامان بخشد و تعامل مناسبی با متغیرهای کلان اقتصادی برقرار کند. بنابراین افزایش سرمایه گذاری در بخش مسکن موجب افزایش رشد اقتصادی می شود.
طبق تحقیقات انجام شده، "سرمایه گذاری در بخش مسکن به طور متوسط ۱۹ درصد منبع تامین رشد اقتصادی بوده است و سرمایه گذاری غیرمسکونی به میزان ۳۳ درصد از منبع ایجاد رشد اقتصادی ایران شناخته می شود. نیروی کار و مخارج دولت به میزان ۱۳ درصد و ۱۴ درصد از منبع ایجاد رشد اقتصادی را به خود اختصاص می دهند." با این آمار و ارقام، آیا به راستی باید به نقش ممتاز مسکن در رشد اقتصاد ایران شک کرد؟
بنابراین در ایران با توجه به نوسانات بازار، رشد و توسعه ی مسکن و ایجاد فضای پررونق در کسب وکار مسکن می تواند نویدبخش روزهای خوش برای اقتصاد کشور باشد. هرگاه بازار مسکن از پویایی و رونق بیشتری برخوردار شود، به همان میزان اقتصاد کشور نیز گامهای اساسی برای پیشرفت برمی دارد. البته گاه نقش بازار مسکن در توسعه ی اقتصادی رنگ و آهنگی دلنشین تر دارد؛ زیرا رونق بازار مسکن نشان دهنده ی رونق کسب وکار در مشاغل مرتبط و غیرمرتبط با مسکن نیز است.
اما زمانی ماهها و سالها بازار مسکن در یک رکود عظیم فرو می رود و نوعی آشفتگی را در اقتصاد کشور و صنایع وابسته به وجود می آورد. رکود بازار مسکن ایران معلول عواملی زیادی از جمله فقر مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش است. اگرچه بازار مسکن می تواند تابعی از متغیرهای تورمی در سطح جهانی باشد و عوامل بیرونی به طور مستقیم و غیرمستقیم بر آن تاثیر فزاینده ای داشته باشد، اما بخشی از این رکود می تواند به دلیل بی سروسامانی مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش باشد.
بر اساس تعریف فیلیپ کاتلر، "مدیریت بازاریابی عبارت است از فرایند برنامه ریزی و اجرای پندار توزیع ایده، کالا و خدمات، به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجر شود. برخلاف استنباط سطحی رایج که مفهوم بازاریابی را ایجاد تقاضا برای محصول می داند، بازاریابی به طیف وسیعی از فعالیتها اطلاق می شود که از تحقیقات بازاریابی، برنامه ریزی، اجرا و کنترل تقاضا تشکیل شده است. مدیر بازاریابی، در چارچوب برنامه ی بازاریابی، در مورد بازارهای هدف، تولید کالای جدید، قیمت گذاری، کانالهای توزیع کالا، ارتباطات، برندسازی و تبلیغات، فعالیتهای لازم برای رسیدن به اهداف سازمانی را ساماندهی و هدایت می کند."
آیا در بازار مسکن ایران فرایند بازاریابی و فروش طی یک چرخه ی منطقی شکل می گیرد و آیا شرکتهای سرمایه گذار به بازاریابی به عنوان یکی از ارکان اساسی شرکت می نگرند.
به رغم آنکه در سالیان اخیر مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش در دانشگاهها و موسسات دولتی و خصوصی تدریس می شود و مدارک مدیریت کسب وکار حرفه ای صادر می شود، اما همچنان مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش در صنعت ساختمان بااهمیت تلقی نمی شود.
این مساله زمانی غم انگیزتر است که بدانیم صنعت ساختمان به عنوان مهمترین و بنیادی ترین صنعت کشور که تاثیر مستقیمی بر رشد و توسعه ی اقتصاد ملی دارد، گاه خود را بی نیاز از هر نوع مدیریت بازاریابی می داند. اگرچه در سالیان اخیر شرکتهای بزرگ ساختمانی با تشکیل گروههای تحقیق و توسعه و مطالعات بازار و راه اندازی تیم بازاریابی و فروش سهم بیشتری در این ماجرا از خود به جا گذاشته اند، اما واقعیت آن است که بدنه ی میانی صنعت ساختمان که متشکل از شرکتهای کوچک و افراد حقیقی است، هیچ نسبتی با مدیریت بازاریابی ندارند و هنوز با تکیه بر شیوه های سنتی، مسکن را در اختیار متقاضی قرار می دهند.
در سالهای اخیر شاهد آنیم که تعدادی از شرکتهای ساختمانی پس از اتمام عملیات ساخت وساز تیم فروشی تشکیل می دهند و یک نفر را به عنوان مدیر فروش معرفی می کنند. این تیم در ساختمان تازه احداث شده مستقر می شود و منتظر می ماند تا مشتری به سراغ آنها بیاید. تیم فروش برای این دسته از شرکتها نقش مشاوران املاک خصوصی را بازی می کند. در صورتی که بازاریابی و فروش به عنوان یک علم، هنر و مهارت، نیازمند استراتژی و برنامه ریزی است. واقعیت آن است که سیستم مدیریت بازاریابی و فروش عموماً نقش تعیین کننده ای در بازار مسکن ایران ندارد و حتی کسانی که در زمینه ی بازاریابی و فروش تحقیق و پژوهش می کنند، کمتر در این زمینه قلم زده اند.
عدم حضور مدیران حرفه ای بازاریابی و فروش سبب شده است تا نقش کمرنگی از آنها در ذهن شرکتهای ساختمانی باقی بماند. در صورتی که اگر سیستم بازاریابی و فروش مسکن با برنامه ریزی اصولی و علمی مدیریت شود، شاهد تحولی بزرگ در صنعت ساختمان خواهیم بود.
فرایند فروش در صنعت ساختمان فرایند چندان پیچیده ای نیست، مشروط به آنکه استراتژیها، اهداف و ماموریت هر پروژه، تهیه و تدوین شود و مدیران بازاریابی بر اساس آن برنامه های اصولی و علمی را برای تعیین بازار هدف و مشتری هدف تدوین کنند.
بنابراین اگر بدون استراتژی و مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش ساختمانی در ابعاد کوچک یا بزرگ بسازیم، در فرایند فروش دچار بحران خواهیم شد؛ چرا که هندسه ی فروش برای کسانی که به صورت حرفه ای عمل می کنند، قبل از تولید ترسیم می شود.
این کتاب به برخی از پارامترهای اصول بازاریابی و فروش به ایجاز و اختصار اشارت دارد. در کتاب دیگری با نام " افزایش درآمد"، با رویکرد مشاوران املاک، راهکارهای عملی فروش مسکن را نوشته ام که می تواند به کسب درآمد بیشتر مشاوران املاک و رونق بازار مسکن و در نهایت به افزایش رشد و توسعه ی اقتصاد ایران بینجامد.
در پایان بر خود واجب می دانم از همراهی و همدلی دوستان دانا و توانایم، جناب آقای احمد آخوندی و جناب آقای محسن جاویدموید، به سهم خود و به قدر وسع و توان حق گزاری کنم که دلالت و محبت اینان در سامان بخشی و تبویب کتاب بسیار مرا به کار آمد و اگر صبوری و مهربانی اینان نبود، شاید آراستگی کتاب نیز چندان چشمگیر نمی شد.
خوانندگان ارجمندی که این کتاب را می خوانند می توانند پیشنهاد، انتقاد و یا راهکارهای نظری و عملی رشد و توسعه ی بازار مسکن را به نشانی پست الکترونیکی من ارسال کنند تا شاید بتوانیم به سهم خویش موجبات رشد و توسعه ی صنعت ساختمان را فراهم کنیم.

محمدرضا محمدی
تابستان ۱۳۹۳



اصول بازاریابی و فروش مسکن

محمدرضا محمدی





حق انتشار الکترونیک برای فیدیبو محفوظ است



فصل اول: استراتژی بازاریابی مسکن

استراتژی، نقشه ای برای کنترل و بهره برداری از منابع مالی، فیزیکی و انسانی، و رسیدن به ارتقا و افزایش و سودآوری است. بر اساس استراتژی، سیستم برنامه ریزی رقابت تدوین می شود. در بازار مسکن که شرکتهای مختلفی در زمینه ی ساختمان سازی فعالیت می کنند، استراتژی می تواند به درک بهتر موقعیت و وضعیت بازار و شرکت کمک کند و بر اساس اهداف تعیین شده، همه ی اجزای شرکت را به سوی موفقیت پیش ببرد. استراتژی بر اساس رسالت شرکت تدوین می شود و اهداف عالی شرکت را پیگیری می کند؛ اهدافی که بر اساس شناسایی بازار مسکن و توان مالی شرکت تعیین می شود.
فرایند ایجاد و ساخت و هماهنگی بین اهداف و توانایی شرکت و شناسایی فرصتها و تهدیدها، مجموعه ی استراتژی را تشکیل می دهد.
هر برنامه ی دیگری که در زیرمجموعه ی شرکت سرمایه گذاری مسکن نوشته می شود، باید گوشه چشمی به برنامه ی استراتژیک شرکت داشته باشد. شرکتهای ساختمانی می توانند برنامه های کوتاه مدت و بلندمدت سالانه و چندساله را بر اساس تاکتیکهایی که در برنامه ی استراتژیک نوشته شده، تهیه و تدوین کنند.
در شرکتهای بزرگ ساختمانی، استراتژی در چند بخش تدوین می شود:
الف: استراتژی مادر
ب: استراتژی کسب وکار
ج: استراتژی پروژه ی ساختمانی

استراتژی مادر، استراتژی کلان مدیریتی است. در این بخش، اهداف کلی سازمانی دیده می شود و می توان همه ی اهداف را در چند جمله تهیه و تنظیم کرد. بر اساس این استراتژی شرکت می تواند استراتژی کسب وکار خود را با قید زمان و مکان بنویسد و سپس استراتژی پروژه ی ساختمانی را با ارزش آفرینی و تبیین مبانی سوددهی پروژه ها، تهیه و تدوین کند.
شرکتهای ساختمانی کوچکتر عموماً این سه بخش را در یک برنامه تهیه و تدوین می کنند، اما شرکتهای بزرگ سرمایه گذاری مسکن برای هر بخش استراتژی خاص آن بخش را فراهم می کنند. در استراتژی بازاریابی شرکت ساختمانی باید به این موارد توجه شود:
الف: نوع پروژه
ب: ارزش آفرینی
ج: سودآوری
د: شکل فعالیت
ه: آینده ی سازمانی

بسیاری از شرکتهای ساختمانی در سالهای دور استراتژی نداشتند و هر نوع قراردادی را که منجر به سودآوری می شد، امضا و اجرا می کردند؛ اما با شروع دنیای جدید و رقابت فشرده در بازار مسکن، این روند تغییر کرد و هر شرکت با یک استراتژی از قبل تعیین شده اقدام به ساخت وساز می کند.
ساختمان سازی بسیار فراتر از صنعت است و حتی ترکیب صنعت ساختمان سازی برای این بخش اقتصادی کشور بسیار کوچک است. در ایران بیش از یکصد صنعت در خدمت اقتصاد مسکن اند. صنعت ساختمان مانند صنعت شیرآلات یا آلومینیوم نیست. فعالیت ساخت وساز موجب رشد و توسعه ی صنایع داخلی کشور می شود و به رونق اقتصادی کمک زیادی می کند، بنابراین بخشی از تجارت و صنعت، وامدار فعالیت ساخت وساز است. فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین، در یکی از مصاحبه هایش کلید موفقیت بازاریابی استراتژیک را تمرکز، جایگاه سازی و تمایز دانست.
در استراتژی بازاریابی اگر تمرکز بر بازار هدف باشد و زمان و هزینه بی برنامه هدر نرود و شرکت ساختمانی بتواند یک امتیاز انحصاری ساختمانی مانند ارزشهای محیطی را در ذهن مردم جایگاه سازی کند و ارزشهای تمایز در فروش را در تبلیغات برجسته کند، بی تردید در فروش موفق خواهد بود. متاسفانه تعدادی از شرکتهای ساختمانی در ایران نه به تمرکز می اندیشند و نه به جایگاه سازی و تمایز. هنوز در ایران مدیریت بازاریابی بیشتر امری حاشیه ای تلقی می شود، در صورتی که شرکتهای موفق خارجی قبل از تولید، به فروش فکر می کنند.
در ایران این فرایند ابتدا در تولید و سپس فروش تنظیم می شود. برای اینکه از ابتدا برای فعالیت شرکت هیچ استراتژی و برای بازاریابی هیچ برنامه ای تنظیم نشده است. این مشکل به شکل فراگیر در همه ی صنایع کوچک و بزرگ ایران وجود دارد و شاید بتوانیم به جرا‡ت بگوییم بخش بزرگی از رکود اقتصاد ما برخاسته از نبود استراتژی و مدیریت بازاریابی است و بخش زیادی از صنایع داخلی همواره به دنبال مشتری هستند.
نباید به مشتری در استراتژی به عنوان یک عضو جداشده نگاه کنیم. مشتری در متن برنامه هاست، اما ما مجال ظهور به او نمی دهیم. برای تولید همان طور که به مواد اولیه نیاز داریم، به مشتری هم نیاز داریم. صاحبان شرکت برای فراهم کردن مواد اولیه ی کارخانه ی خود دست به هر کاری می زنند تا از چرخه ی تولید عقب نمانند، اما آیا برای فروش به مدیریت بازاریابی و فروش فکر می کنند؟ شکل ساده ی این چرخه را هرروزه در سوپرمارکتهای محله مان نیز شاهد هستیم که روزی ده بار برای خرید فلان کالا به پخش مواد غذایی تلفن می کنند، اما یک بار هم برای جذب مشتری تلفن نمی کنند. برای اینکه فرهنگ مدیریت بازاریابی در ایران رواج یابد، نیازمند زمان هستیم.
برخی از شرکتها در استراتژی خود از کیفیت برتر و بهتر یاد می کنند. این شعار کمی کهنه شده است. در بازار رقابت اگر ویلا یا آپارتمانی از کیفیت مصالح و اجرا برخوردار نباشد، محکوم به شکست است و توان ایستادگی و رقابت ندارد. کیفیت، امر بدیهی هر شرکتی شده است. امروزه شرکتها در استراتژی کوتاه مدت و بلندمدت باید بر روی مسائلی دیگر مانند طراحی مدرن و خلاق و قابلیت توسعه و تحویل بموقع پروژه های در حال ساخت و ارزشهای نهفته متمرکز شوند.
استراتژی یک امر تغییرپذیر است. بنابراین شرکتهای بزرگ سرمایه گذاری در بخش مسکن باید توجه داشته باشند که با گذشت زمان و تغییر در ساختار نظام سیاسی، اجتماعی و اقتصادی کشور، استراتژی نیازمند تغییر است. یک شرکت نمی تواند با استراتژی واحد در همه ی زمانها برنامه ی بازاریابی خود را بنویسد. به قولی، کسب وکار یک مسابقه ی سرعت بدون خط پایان است. همه ی شرکتهای ساختمانی در حال دویدن و پیشی گرفتن از دیگری اند. هیچ شرکتی نمی تواند در یک وضعیت ثابت بماند برای اینکه برنامه های بازاریابی به دلیل کاربردی بودن، قابل تقلید و تکرارند. وقتی هم تقلید و تکرار شدند، دیگر یک ارزش تلقی نمی شوند. بنابراین شرکتها باید استراتژی بازاریابی خود را بر حسب ضرورت تغییر دهند.
در استراتژی شرکتهای ساختمانی باید به این دو سوال پاسخ داده شود:
  • پتانسیل سودآوری و سوددهی در پروژه ی ساختمانی چه جایگاهی دارد؟
  • صنایع وابسته به ساختمان چه موقعیتی دارند؟
شرکتهای بزرگ ساختمانی با توجه به نوع رویکردی که به بازار و فعالیت دارند، استراتژی مدوّنی می نویسند. البته گروهی از شرکتهای ساختمانی که فقط به درآمد توجه دارند، طبعاً چندان به تدوین استراتژی علاقه نشان نمی دهند. آنها با توجه به رشد ساختمان سازی و تقاضای موجود وارد این بازار می شوند. اما شرکتهایی که فعالیتهای ساختمانی را به عنوان سرمایه گذاری نگاه می کنند، حتماً از ابتدا استراتژی کلان خود را با مشاوره ی کارشناسان خبره تهیه و تدوین می کنند.
در ایران امروز بسیاری از شرکتها بر اساس استراتژی تعیین شده فعالیت خود را ضمن حفظ شکل تولیدی - صنعتی، به بخش خدمات محوری معطوف کردند. به همین خاطر در سالیان اخیر مجتمع های تجاری زیادی بر اساس خواسته و تقاضای موجود در بازار ساخته شد که یکی از آنها بازار موبایل ایران است که بر اساس استانداردهای مجتمع تجاری، نیازهای این گروه از متقاضیان را برآورده کرده است.
استراتژی به بازار عرضه و تقاضا کمک می کند؛ وقتی به رغم این همه ساخت وساز و این همه تقاضا هنوز در یک رکود شدید مسکن هستیم، نشان می دهد که یا برای فعالیت خود در سالیان اخیر استراتژی نداشته ایم یا استراتژی نامناسبی برای فعالیت شرکت خود تدوین کرده ایم. واِلاّ این یک پارادوکس است که جامعه در بخش مسکن سرشار از نیاز و خواسته و تقاضاست و در مقابل انبوهی از آپارتمانها خالی مانده است. تعداد آپارتمانهای بدون استفاده در پایتخت را بین ۷ / ۶ تا ۷ درصد کل واحدهای مسکونی در این کلان شهر می دانند که این نرخ دو برابر استاندارد جهانی است.
اگر در همین وضعیت رکود با استراتژی مشخص و منظمی وارد بازار مسکن شویم، شاید چندان دچار التهاب نشویم. شرکتهای ساختمانی باید بدانند که در یک بخش بزرگ اقتصادی کشور فعالیت می کنند و تمام استراتژیهای آنها باید متکی بر آمار و ارقام و پیش بینی تحولات سیاسی ایران و منطقه و حتی جهان باشد. آیا شرکتهای سرمایه گذاری به این مساله اندیشیدند که توافق کامل هسته ای می تواند باعث ورود تکنولوژی ساخت وساز مدرن به داخل ایران شود؟ آیا با ورود تکنولوژی جدید، هزینه های تمام شده باعث کاهش هزینه نمی شود؟ و آیا کاهش هزینه، باعث پایین آمدن قیمت نهایی نمی شود و توازن رقابت را در بازار مسکن به هم نمی زند؟ پاسخ به این سوالها می تواند باعث تهیه و تدوین استراتژیهای جدیدی برای شرکت سرمایه گذاری شود و آینده ی شرکت را ترسیم کند.
بنابراین با تنظیم استراتژی دقیق شاید بتوان حتی از رکود اقتصادی هم خارج شد. خالی بودن بیش از ۱۰۰ هزار واحد مسکونی نوساز در تهران که عمدتاً زیر ۱۰ سال ساخت هستند، بیش از ۳۵ هزار میلیارد تومان سرمایه را راکد نگه داشته است و این سرمایه ی راکد منجر به رکود در بخشهای صنعتی و اقتصادی شده است.
شرکتهای کوچک به رغم سرمایه گذاری کم در بازار مسکن، به دلیل کثرت، نقش موثری در رشد و توسعه ی اقتصاد کشور و بازار مسکن دارند. برخی شاید سرمایه گذاری ۵ تا ۱۰ میلیارد تومانی در بخش مسکن را سرمایه ی اندک تلقی کنند، اما وقتی این رقمها با حضور شرکتهای کوچک در کنار هم تجمیع می شود، اقتصاد ایران را متحول می کند.
بنابراین هجوم بی رویه و صرفاً درآمدمحور سازندگان ساختمان دلیلی بر شکست و رکود اقتصاد ایران است. این گروه از سازندگان که عموماً به تنهایی و بدون استراتژی کار می کنند، هیچ اصول و قاعده ای را نمی دانند. آنها با حضور در بنگاههای املاک، ملکی را خریداری و شروع به ساخت آن می کنند. آیا برنامه ای جز کسب سود و درآمد می توان برای آنها متصور شد؟ در حال حاضر، مشکل اصلی صنعت ساختمان همین مساله است: نداشتن استراتژی.
ما در زمینه ی استراتژی با سه رویکرد مواجه هستیم:
الف: استراتژی موفق
ب: استراتژی نامناسب
ج: بدون استراتژی

ساختمان سازی در ایران به لحاظ استراتژی از این سه حالت خارج نیست و بیشترین ضربه از ناحیه ی سازندگان بدون استراتژی به پیکر بازار مسکن وارد می شود. آیا سرمایه گذاری سازندگان در مناطقی که نیاز و تقاضای واقعی وجود دارد، بهتر از سرمایه گذاری در مناطقی نیست که با انبوه ساخت وساز روبه روییم؟ تراکم ساخت وساز بدون استراتژی، عامل اصلی رکود است. سازندگان غیرحرفه ای بدون استراتژی به دنبال اهداف زودبازده مالی اند و به همین دلیل سعی می کنند تا به هدف خود دست یابند.
بهترین استراتژی از درون سازمان و شرکت بیرون می آید. استراتژی دستورالعمل ثابت و واحدی برای همه ی گروهها و شرکتها نیست. دوستی می گفت برای راه اندازی یک شرکت روزها و شبهای زیادی مشغول تهیه و تدوین استراتژی شرکت بودم و با دوستان و مشاوران مشورت می کردم؛ در همین حین، یکی از دوستان صاحب شرکت که نام و آوازه ای هم در شهر داشت، با نگاهی عاقل اندرسفیه به من گفت ای بابا چرا اینقدر خودت را خسته می کنی؟ بیا و از روی استراتژی و بیانیه ی ماموریت شرکت ما استراتژی شرکت خود را تدوین کن. او تصور می کرد یک استراتژی برای همه ی شرکتها کاربرد دارد. هر شرکت ساختمانی باید با در نظر گرفتن توان مالی، محیط جغرافیایی، نوع پروژه، سودآوری و شناسایی رقبا، استراتژی مناسبی برای شرکت بنویسد. استراتژی شرکت بزرگ ساختمانی برای شرکتهای کوچک ساختمانی قابلیت انطباق ندارد. شرکتهای کوچک با تکیه بر دو محور بازگشت سرمایه و سود، استراتژی کوتاه مدت را تدوین می کنند.
برنامه های استراتژیک شامل دو بخش کلی و جزئی است. بدین صورت که ابتدا اهداف و چشم اندازها و ماموریت کلی نوشته می شود و سپس اهداف جزئی که می تواند شرکت را به هدف اصلی برساند. بر اساس همین برنامه های استراتژیک، مدیران بازاریاب برنامه های بازاریابی و فروش را تنظیم می کنند. از این رو ممکن است برنامه ی استراتژیک یک شرکت ساختمانی بیانیه ی کلی و یک بیانیه ی جزئی ثابت و مشترک برای همه ی شرکتهای زیرمجموعه ی خود باشد که در نهایت بدان نزدیک شوند، اما با برنامه های بازاریابی منطقه یا ناحیه ی خاصی از کشور متفاوت و متغیر باشد؛ زیرا هر مدیر بازاریاب بر اساس محیط و جغرافیا، زمان و مکان و درآمد و بازار هدف برنامه ی خود را تنظیم می کند.
یک مجتمع تجاری در شرق تهران پس از اتمام عملیات ساختمانی وقتی دچار مشکل فروش شد، درصدد برآمد تا میزان هماهنگی میان اهداف و برنامه های کلان را با مدیریت برنامه ریزی بازاریابی بسنجد. این کار متاسفانه کمی دیر اتفاق افتاد برای اینکه اهداف شرکت با اهداف برنامه های تدوین شده ی بازاریابی مغایرت داشت. مدیر بازاریابی برای اینکه بتواند واحدهای تجاری را بفروشد، بدون هماهنگی قبلی با برنامه های تعریف شده ی سازمانی پیشنهاد ادغام چند واحد تجاری برای تبدیل شدن به یک واحد تجاری را در دستور کار خود داشت. برای اینکه او می خواست واحدها را به برندهای خارجی بفروشد، اما برندهای خارجی مساحت واحدها را برای این کار کافی نمی دانستند. بنابراین او ترجیح داد که در ساخت پروژه تغییراتی ایجاد کند که متاسفانه به دلیل غیرحرفه ای بودن کار با موفقیت روبه رو نشد. مدیر بازاریابی باید بداند چه چیزی را باید بفروشد. آیا در اهداف پروژه حضور برندها در این مجموعه ی تجاری دیده شده بود؟ جواب منفی است.
بنابراین، تغییر در بدترین زمان اتفاق می افتد و موفقیتی حاصل نمی شود. شرکتهای بزرگ سرمایه گذاری مسکن برای اینکه بتوانند به اهداف بلند چندساله برسند، ناگزیر بر اساس استراتژی اقدام به تهیه و تدوین برنامه برای ساخت پروژه های متعدد می کنند و مثلاً اگر قرار است شرکتی هفت مجتمع تجاری، ورزشی و تفریحی و سه مجتمع مسکونی و یک مجتع اداری را به مدت چهار سال بسازد، طبعاً با شناخت تهدیدها و فرصتهای موجود و تامین بودجه و هزینه گام به گام به جلو می روند.
شاید این سوال را مطرح کنید که آیا ممکن نیست یک شرکت در یک زمان و در یک روز عملیات ساخت هفت پروژه را شروع کند؟ بله این امکان وجود دارد، اما شرکتی که چنین قدرت مالی دارد، طبعاً در برنامه های آتی خود ساخت فرضاً پنجاه مجتمع تجاری و اداری دیگر را در دستور کار خود دارد. بنابراین اولین قدم شروع گام به گام برای رسیدن به هدف است. در گام اول برنامه های بازاریابی اولین پروژه تهیه و تدوین می شود. انتخاب اولین پروژه بر اساس میزان سرمایه گذاری و میزان بازگشت سرمایه و سود است. شاید برآوردها نشان دهد که در چنین زمان و مکانی ساخت یک مجتمع مسکونی یا فرضاً تجاری بر دیگر پروژه ها ارجح است. سپس استراتژی آن نهایی می شود.
شرکتهای ساختمانی اگر به درک درستی از ابعاد چندگانه ی ساختار صنعت ساختمان و بنیادهای رقابتی آن دست یابند و نقاط ضعف و قدرت خود را بشناسند و فرصتها و تهدیدها را تشخیص دهند، می توانند استراتژی موفقیت آمیزی را برای خود تهیه و تدوین کنند و بر اساس آن هر روز شاهد موفقیت باشند و هیچ گاه بحران رکود فروش مسکن آنها را تهدید نکند.

پیشگفتار

امروزه برای اداره ی بهتر کسب وکارها لازم است مدیران حداقل در سه حوزه از علوم تسلط داشته باشند و یا از راهنمایی مشاوران اصلح و کاربلد استفاده کنند. یکی از این موارد، حوزه ی امور فنی است. برای مثال، در صنعت ساختمان، آشنایی با مصالح ساختمانی و نوع ساخت وساز و... به امور فنی مربوط می شود. تسلط به حوزه ی فنی لازم است ولی کافی نیست، لذا به حوزه ی بعدی که عبارت است از تحلیل محیط وارد می شویم.
علومی چون اقتصاد و جامعه شناسی، میزان درک و تحلیل ما را از محیط افزایش می دهند و سبب می شوند تا کسب وکارمان را با در نظر گرفتن اینکه این کسب وکار در یک محیط خرد و کلان شکل گرفته و تاثیر می پذیرد تحلیل و اداره کنیم. ولی سومین حوزه که بسیار مهم می باشد، حوزه ی علوم رقابت است؛ مواردی چون علم استراتژی و علم مارکتینگ به حوزه ی رقابت مربوط می شوند. می توانیم بگوییم استراتژی و مارکتینگ زائیده ی رقابت هستند. استراتژی علمی است که به ما می گوید چه کاری را انجام بدهیم و چه کاری را انجام ندهیم و بدانیم اهمیت کارهایی که نباید انجام بدهیم به اندازه ی کارهایی که باید انجام دهیم در دنیای زندگی و دنیای کسب وکار مهم می باشد. و بازاریابی عبارت است از علم و هنر کسب خشنودی مشتری با استمرار در سودآوری و رفتار منحصربه فرد در صنعت و زنجیره ی ارزش آفرینی با شناسایی تمامی عوامل موثر بر موفقیت کسب وکار و شناساندن وجوه تمایز (مزیت رقابتی) به مخاطبان هدف، به نحوی که منجر به انتخاب ما از سوی مشتریان بشود، فروش صورت گیرد، به فروش سالم (با وصول مطالبات) و فروش موثر (فروش تکرارشونده) بینجامد و در نهایت مشتری را به سفیر برند ما تبدیل کند.
همانطور که دقت می شود بازاریابی با سه کلمه ی کلیدی "شناسایی، شناساندن، و خشنودی" تعریف می شود. در تعریف دیگر، بازاریابی عبارت است از تولید آن چیزی که می دانیم به فروش می رود. حال با این مقدمه به نکات ذیل می پردازم که به بهره گیری از سه حوزه ی امور فنی، علوم تحلیل محیط، و علوم حوزه ی رقابت مطرح می شوند.

۱ـ مسکن در فرهنگ ایران از جایگاه بسیار مهمی برخوردار است و در شکل گیری برند شخصی افراد و جایگاه انسانها در جامعه بسیار مهم است. برای مثال، معمولاً یکی از بررسیهای صورت گرفته در مورد پسران متقاضی ازدواج این است که خانه دارند یا خیر؟ درحالی که در بسیاری از کشورها خانه دار بودن یک اصل مهم نیست. مثلاً در کشور کره، بیش از پنجاه درصد افراد مستاجر هستند یا در آلمان این رقم بسیار بیشتر است. پس توجه به الزامات فرهنگی جامعه ی ایرانی در بازاریابی مسکن مهم است، هر چند هر انسانی و بلکه هر موجودی، شایسته ی داشتن سرپناهی امن و مطمئن است. اما این موضوع در ایران همراه با حس مالکیت فردی عجین شده است.
حدود ۴۰ درصد از تشکیل سرمایه ی ثابت ناخالص سالانه در ایران به مسکن مربوط می شود و تاکنون برای سرمایه گذاری، مِلک به شکل تاریخی در ایران ریسک کمتری نسبت به صنعت داشته است.

۲ـ طی بررسیهای به عمل آمده، در پایان سال ۱۳۹۲، به ازای هر یکصد خانواده در ایران تعداد ۱۱۶ واحد مسکونی ساخته شده، موجود است و این نشانه ی فراوانی عرضه نسبت به تقاضاست؛ در چنین شرایطی، بهره گیری از علم بازاریابی و فروش مسکن بیش از گذشته اهمیت می یابد.

۳ـ با عنایت به بند ۲ و لزوم توجه به گوشه های طلایی بازار، می توانیم پیش بینی کنیم داشتن وجه تمایز و ویژه سازی در بازار مسکن می تواند برای سازندگان حرفه ای و متمایز، امنیت خاطر بیشتری برای فروش ملک ایجاد کند. به دو مثال زیر توجه کنید:
در تهران و شهرهای بزرگ ایران افراد مسن تنها یا متاهلی زندگی می کنند که اگر به آنها پیشنهاد شود در برجی زندگی کنند که در آن درمانگاه با پزشک ۲۴ ساعته موجود است و معاینات روزانه مرتب در منزل افراد صورت می گیرد و آژانس تاکسی با اتومبیلهای شیک و تمیز مستقر در ساختمان همواره آماده ی سرویس دهی به ساکنان می باشد و جوانان مودب و فعالی در خدمت ساختمان هستند که به صورت روزانه به در منازل مراجعه می کنند و فهرست خرید را از ساکنان می گیرند و خرید ایشان را انجام می دهند و تمام این خدمات در قالب یک شرکت خدماتی که خود ساکنان سهامدار آن هستند شکل گرفته اند، بی شک متقاضیان بسیاری خواهد داشت.
مثال دیگر اینکه زندگی تک نفره در تهران و شهرهای بزرگ کشورمان رو به گسترش است و این افراد بیشتر از منزل به عنوان خوابگاه استفاده می کنند، لذا ساخت واحدهای آپارتمانی کوچک با متراژ حدود ۳۰ متری و با فضای بازی متناسب و نصب بسیاری از لوازم و تجهیزات در روی دیوار نظیر تلویزیون و یخچال و... این بازار نیز پررونق خواهد بود.

۴ـ بازار مسکن جزو معدود کسب وکارهایی است که فعال سازی آن اشتغال زایی بسیار بالایی را برای کشور ایجاد می کند. طبق بررسیها، فعال سازی مسکن حدود ۳۰۰ شغل در کشور ایجاد می کند. بنابراین، دولتمردان نیز در راستای مهمترین وظیفه ی خودشان که همان اشتغال زایی است، سعی دارند بازار مسکن را به طرق مختلف فعال سازند.

۵ـ متاسفانه بعضی از فروشندگان و واسطه های فعال در بازار مسکن با نوع رفتار خودشان و عدم صداقتی که نشان دادند سبب شدند تصویر ذهنی بسیاری از خریداران از این واسطه ها مطلوب نباشد.
از این رو، لزوم انتخاب شایسته ی واسطه از سوی مدیران بنگاههای املاک و سرمایه گذاری برای آموزش ایشان در خصوص فروشندگی حرفه ای بسیار مهم است.
امید است با انتخاب درست منابع انسانی در این بازار، آموزش مناسب و نظارت و کنترل شایسته بر عملکرد ایشان، در آینده شاهد این باشیم که تصویر ذهنی مردم از فعالان این کسب وکار مطلوبتر باشد.

۶ـ هر چند با فعالیت نامطلوب بسیاری از سازندگان مسکن در طی سالهای گذشته که به بسازوبفروش یا واژه ی نامانوس بسازوبنداز معروف شده اند، باز هم شاهد تصویرسازی نامناسب از سازندگان در موارد بسیاری بوده ایم، اما خوشبختانه با عملکرد شایسته ی شرکتهای معتبر و همچنین سازندگان حقیقی خوشنام و خوشفکر، شاهد شکل گیری و ثمردهی برند سازندگان شایسته بوده ایم.
در بازار مسکن امروز، برند سازنده همچون برندینگ در سایر حوزه های کسب وکار سبب شده است که مسکن ساخته شده از سوی ایشان با قیمت بالاتر مورد پذیرش متقاضیان قرار گیرد.
یادمان باشد برند عبارت است از مدیریت کل تجربه ی مشتریان. نکته ی مهم این است که مردم تجربیاتشان با عرضه کنندگان و سازندگان مسکن را به یکدیگر منتقل می کنند.

۷ـ یک اصل مهم در اقتصاد می گوید که سرمایه چون آب روان است و آب روان ابتدا سراغ چاله ها می رود. در سالهای گذشته چاله ی بازار مسکن ایران سرمایه های سرگردان فراوانی را به خود جذب کرد و تجّار یا سازندگان مسکن در این بازار فعال شدند. اما یادمان باشد سازندگان حرفه ای زمانی در این بازار سرمایه گذاری می کنند که میزان سودشان بالاتر از رقم تورم باشد و نسبت به سرمایه گذاریهای دیگر جذابیت بیشتری داشته باشد. اما وقتی حاشیه ی سود ایشان و رشد قیمت مسکن کمتر از تورم باشد، بدیهی است که ایشان سرمایه شان را به سوی بازار پررونق دیگری سوق خواهند دارد و علت رکود بازار مسکن در سال ۱۳۹۳ را در همین مورد باید جستجو کرد.

۸ـ بهره گیری از تکنولوژیهای نو، شیوه ای جدیدی در حوزه ی بازاریابی را رقم زده اند و بهره گیری از بازاریابی ویروسی و پیامک مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ و نشان دادن تصویر منازل به صورت سه بُعدی و... همگی امکان بازاریابی و فروش بهتری را برای فروشندگان رقم زده است.

۹ـ محیط حال حاضر کسب وکار ایران با تغییرات شدید همراه است؛ هنوز تا حدی بی اطمینانی وجود دارد و ایران از نظر میانگین جمعیتی جوانترین جمعیت جهان را داراست. تمام اینها برای افراد فرصت یاب در حوزه ی مسکن فرصتهای جدیدی مهیا کرده است.
بله درست خواندید؛ انسانهای فرصت یاب حتی در تهدیدات به دنبال فرصت می گردند. به شرط آنکه مدیران، ذهن فرصب یاب، چشم فرصت بین، و گوش فرصت شنو داشته باشند.
استیو جابز می گفت ثروتمندترین انسانهای دنیا نه زمین دارند، نه طلا، نه نفت، نه ارتش؛ آنها تنها دانش دارند و بس. لازم به ذکر است حدود ۱۲ درصد از نیروی کار فعال در این حوزه و یا صنایع وابسته مشغول به کار هستند و لذا جذابیت خبری تحولات مسکن در ایران بالاست.
۴۷ درصد از کل هزینه ی زندگی در تهران و یک سوم هزینه ی زندگی در شهرستانها به مسکن مربوط می شود. توجه به این ارقام و اعداد برای مدیران و فعالان حوزه ی بازار مسکن، حتی در شرایط رکود اقتصادی و فراوانی عرضه، می تواند فرصتهای ارزشمندی را فراهم سازد. فقط مهم این است که با دانش و بصیرت و بهره گیری از علوم و البته متمایز بودن عمل شود.

۱۰ـ دسته بندی و رفتارشناسی خریداران مسکن، طبقه بندی زیر را به ما نشان می دهد:
الف) سرمایه گذار: ایشان با هدف سرمایه گذاری بلندمدت به حوزه ی مسکن وارد می شوند. عموماً سرمایه گذاران درآمد پیوسته خوبی دارند. نگاه ایشان در هنگام جذابیت سرمایه گذاری (چند سال اخیر ایران) به منزله ی حوزه ی سرمایه گذاری امن و با ریسک کم بود.
ب) سودآور: ایشان هدف کوتاه مدت دارند. و به دنبال کسب سود در یک بازه ی زمانی حداکثر یکساله هستند و به دنبال کسب حداکثر بازدهی در دوران افزایش قیمت مسکن می باشند. اینها سرمایه گذاران حرفه ای می باشند که وقتی میزان کسب سودشان کمتر از تورم باشد، از این حوزه خارج می شوند.
ج) مصرفی رفاه گرا: ایشان هدف استفاده ی شخصی دارند و در تصمیم گیری تابع توان مالی خود جهت خرید و ایجاد رفاه فکری برای خانواده شان هستند.
د) مصرفی مقتصد: خرید با هدف استفاده ی شخصی و اقامت خود، مد نظر ایشان است، با این تفاوت که این گروه در خرید خود دیدگاه کاملاً اقتصادی دارند و تلاش می کنند که بهترین زمان را برای خرید مسکن انتخاب کنند.
توجه به دسته بندی فوق برای فعالان و تصمیم گیران و سرمایه گذاران بازار مسکن در شرایط مختلف اقتصادی ضروری است.

۱۱ـ یک موضوع مهم دیگر در بازار مسکن، تصویر برند شهری است. وقتی برند شهری در نزد دیگران از ارزش بیشتری برخوردار باشد، جذابیت سرمایه گذاری و جذب مشتری را افزایش می دهد.
موارد زیر در شکل گیری و توسعه ی برند شهری در روح و دل و جان مردم موثر است: کمپین های برندشهری، رفتار شهروندان، سیاستهای شهری، آداب و رسوم خرده فرهنگها، تبلیغات دهان به دهان، تجربه ی شخصی، عملکرد تیمهای ورزشی شهری، و...

۱۲ـ جذابیت بالای بازار مسکن در سالهای گذشته سبب شده بود که مشاوران املاک در بنگاههای معاملات املاک بیشتر از آنکه برای مشتری ملک دست وپا کنند، برای ملک سپرده شده در بنگاه مشتری پیدا می کردند. در حال حاضر خوشبختانه شاهد این هستیم که با شکل گیری شرکتهای معتبر در بازار مسکن ایران و بهره گیری از علم بازاریابی و مهندسی فروش، نه تنها ساخت وساز به سمت نیاز و خواست مشتری حرکت می کند بلکه، رفتار با مشتری و مشتری نوازی و توجه به خشنودی ایشان با رعایت سود متعارف و معقول هم مهم شده است.

۱۳- حرفه ای شدن بازار مسکن، لزوم به کارگیری انسانهای آموزش دیده را بیشتر کرده است.
لزوم بهره گیری از هوش مدیریتی در شرکتهای فعال در بازار مسکن و بنگاههای معاملات املاک بشدت مشهود است. هوش مدیریتی حاصل بهره گیری از هوش عقلی، هوش هیجانی، هوش تدبیری، هوش جسمی، و هوش معنوی است. میزان استقبال فعالان و واسطه های بازار مسکن از سمینارها و کلاسهای بازاریابی، فروش، روانشناسی و مذاکره رو به رشد است و انتشار کتابهای مربوطه رو به فزونی است. مواردی چون مدیریت یادگیری، مدیریت مشاهده، مدیریت سوال، مدیریت اطلاعات، مدیریت خشم، مدیریت استرس، مدیریت تعارض، مدیریت ارتباطات، مدیریت تیپ، مدیریت هزینه، مدیریت نگاه، مدیریت فرصت، مدیریت سیستم و خلاصه مدیریت پندار نیک، مدیریت گفتار نیک و مدیریت کردار نیک، فعالان این بازار را به یک جامعیت نگری اساسی در یادگیری و اجرای فنون بازاریابی و فروش رسانده است.
بدین رو، شایسته گزینی، شایسته پروری، شایسته گماری و شایسته سالاری فعالان خصوصاً مشاوران ملک و مهندسان فروش املاک بسیار مهم شده است. تمام اینها سبب می شوند، مدیریت توجه به مشتری در بازار حال حاضر و آینده ی بازار مسکن ضروری شود. توجه شایسته، حس خوبی را در متقاضی ملک ایجاد می کند و خاطره ی زیبایی را برای او و اطرافیان او می سازد. این خاطره، تجربه ی نیکویی را برای آنها رقم می زند و این تجربه سبب مراجعه ی مجدد ایشان به همان مشاور املاک یا مهندس فروش و شرکت ایشان می شود (حال برای خود یا بستگان) و خرید مجدد صورت می گیرد. تمام اینها سبب سود آوری بیشتر فعالان ملک می شود و کسب وکار آنها در مسیر شایسته ی سود آوری قرار می گیرد.

۱۴ـ الگوبرداری آگاهانه از شرکتهای مطرح جهانی می تواند آموزه های ارزشمندی را برای فعالان بازار مسکن ایران خصوصاً شرکتهای مربوطه و بنگاههای معاملات املاک داشته باشد.
به موارد زیر توجه کنید:
  • سنتکس (Centex):
رسالت ما ساختن بهترین ها است. بهترین خانه، بهترین همسایه ها، بهترین جامعه و بهترین شرکت.
ارزشهای سنتکس عبارتند از: ساختن اعتماد، احترام، روابط، برتری، ارزش و هیجان.
  • دی. آر. هورتون (D. R. Horton):
ضرب المثل قدیمی می گوید سه عامل مهم در کسب وکار املاک عبارتند از: مکان، مکان، مکان. شرکت دی. آر. هورتون به این فهرست ارزش و کیفیت را هم اضافه کرده است.
  • لنار(Lennar):
در لنار بالاترین استاندارد برای مشتریان، سازمانهای همکار و جامعه به معرض اجرا گذاشته می شود. لنار در کنار تمامی این موارد پاسخگو است: ارزش برای مشتری، کیفیت فرایندها، تجربه ی مشتری، ایمنی، آموزش، استخدام بهترینها، نگهداری از محیط زیست.
  • پالت هومز (Pulte Homes):
فلسفه ی مدیریت پالت هومز، ساختن بهترین خانه با بودجه ی مشتری در مکان مناسب و مشعوف کردن مشتری با تحول خانه داری فراتر از انتظار وی است. اکنون پس از نیم قرن این فلسفه به قوت خود باقی است. ارزشهای بنیادی پالت هومز عبارتند از:
  • کیفیت در فرایندها، مواد اولیه، صنعتگران و خدمات ت نوآوری
  • تیم کاری سبز، خانه ای سبز و جامعه ای سبز

  • کی. بی. هومز (K. B. Homes):
رسالت شرکت کی. بی. هومز ساختن خانه هایی است که روِیاهای شما را متبلور می سازد.

جمع بندی و نتیجه گیری

تمام تغییر و تحولات صورت گرفته در حوزه ی بازار مسکن، ما را به این نقطه می رساند که حرکت بازار مسکن از تولیدمحوری به بازارمحوری با یک حرکت سریع در حال چرخش است.
بنابراین، باید حرفه ای بیندیشیم، حرفه ای بگوییم، حرفه ای بنویسیم، حرفه ای تبلیغ کنیم و حرفه ای عمل کنیم. پس به پازل بازاریابی مسکن با تمام جزئیات آن توجه کنیم. به عنوان مثال، در سالهای اخیر شاهد بوده ایم که بعضی از شرکتهای عرضه کننده ی مسکن به تبلیغات سنگین برای برند شدن روی آوردند، ولی باید بپذیریم که تبلیغات مهم است، اما هیچ تبلیغی به اندازه ی عملکرد و تبلیغات دهان به دهان و نهایتاً روابط عمومی موثر نیست.
پس باور کنیم که مهمترین عامل در تاثیرگذاری روی سرنوشت برند، نظارت دقیق مدیران است و مدیران باید قبول کنند که ادبیات و کارکردهای حضور در بازارهای پررونق سالهای گذشته، قابلیت کاربرد در بازار رقابتی عصر حاضر را ندارند. پس باید تغییر را جدّی بگیرند و قبول کنند که از زاویه ی دید مشتری به ساخت، عرضه، تبلیغ، ترویج و سودآوری ملک نگاه کنند.
اگر مدیران و کارشناسان بازار مسکن به صدای مشتری گوش ندهند، این رقبای آنها هستند که به صدای مشتریان گوش خواهند داد.
کتاب حاضر را به دقت مطالعه کردم. زحمات آقای محمدرضا محمدی قابل تحسین است. دید جامعیت نگری ایشان در توجه به ابعاد مختلف برای توفیق در بازار مسکن در کتاب مشهود است. از زحمات ایشان تشکر می کنم و امیدوارم در نگارش کتابهای بعدی در خدمت به حوزه ی بازاریابی مسکن گامهای ارزشمند بیشتری بردارند.
از همکاران عزیزم در انتشارات بازاریابی، آقایان احمد آخوندی و محسن جاویدموید نیز برای دقتشان در ویراستاری و نشر کتاب ممنونم.
تقاضا می کنم توصیه ها و نظرات خودتان را برای در نظر گرفتن جهت چاپهای بعدی کتاب از طرق زیر به ما برسانید:
  • سایت شخصی پرویز درگی: www.Dargi.ir
  • نشانی اینترنتی: Info@TMBA.ir
  • سایت انتشارات بازاریابی: www.Marketingpublisher.ir
  • نشانی اینترنتی: Info@Marketingpublisher.ir
  • نشانی انتشارات بازاریابی: تهران، خیابان آزادی (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالی، کوچه نمایندگی، پلاک ۱، واحد ۱۰
  • با شماره ی تلفکس: ۶۶۴۳۱۴۶۱(۰۲۱)
  • با شماره ی تلفنهای: ۶۶۴۲۳۶۶۷ (۰۲۱) و ۶۶۴۳۴۰۵۵(۰۲۱)
  • با شماره ی تلفن همراه شخصی ام: ۱۹۹۴۲۸۱-۰۹۱۲
گر بخواهید در این یکدم عمر
نیک جویای حقایق باشید

و به چشم همه نیکان جهان
بس برازنده و لایق باشید

هدفی ناب بیابید و در راه وصال
عالم عامل عاشق باشید

سبز باشید
پرویز درگی

نظرات کاربران
درباره کتاب اصول بازاریابی و فروش مسکن

ارزش خوندن نداره! یک کتاب داستان مخصوص کودکان ۳ تا ۷ ساله ۱۰ صفحه ای بیشتر از این کتاب نکات آموزنده داره
در 9 ماه پیش توسط
بسیار سطحی و تئوری گونه و غیر کاربردی برگرفته از مدیریت بازاریابی کاتلر.
در 9 ماه پیش توسط