کتاب هنر فروش کردن اثر برایان تریسی نشر ذهن‌آویز

با هر اعتراضی مودبانه برخورد کنید. با ادب و مهربان باشید. حساسیت به خرج دهید. ملایم حرف بزنید. حتی اگر اعتراض را هزار بار بشنوید، همیشه فرض را بر این بگذارید که نکته ارزشمندی درباره ی کالای شما بیان کرده اند.

حتما این گفته را شنیده اید که «برای مردم مهم نیست چقدر می دانید، برای آنها مهم این است که چقدر اهمیت و علاقه نشان می دهید.» وقتی به اعتراضات با گرمی و ادب جواب بدهید، مشتری به این نتیجه می رسد که شما به او توجه و علاقه دارید.

وقتی مشتری اعتراضی را مطرح می سازد، به مشتری اطمینان بدهید که او در نگرانی اش تنها نیست و بعد به اعتراض او به شکلی معقولانه جواب بدهید.

برای مثال، مشتری ممکن است بگوید: «قیمتش خیلی زیاد است.» شما در جوابش می گویید: «دقیقا می دانم چه احساسی دارید. دیگران هم وقتی برای اولین بار با آن ها صحبت کردیم چنین احساسی داشتند. اما آنها به این نتیجه رسیدند که خدمتتان عرض می کنم.» بعد با حوصله و ادب توضیح بدهید که سایر مشتریها هم در شروع چه برداشتی داشتند اما بعدا متوجه شدند که خرید این کالا تا چه اندازه به سود آنهاست.

توجه داشته باشید برای مشتریان بالقوه بسیار مهم است که بدانند دیگران در این خصوص چه کردند، چه گفتند و چه برداشتی داشتند.