کتاب صادرات و سرمایه‌‌گذاری در ویتنام

اولین چیزی که با ذکر نام ویتنام در ذهن ما ایرانیان نقش می بندد تصاویری از جنگ این کشور با آمریکا است. تصویری که اکنون بسیاری از ویتنامی‌ها از به یاد آوردن آن طفره می‌روند و در عوض مایلند درباره تجارت ۸۰ میلیاردی شان با آمریکا (۷۰ میلیارد دلار صادرات به آمریکا و ۱۰ میلیارد دلار واردات) صحبت کنند. تصویر کنونی ویتنام این است که این کشور در سال ۱۹۸۶ با اجرای برنامه نوسازی اقتصادی به نام «دوی موی» (DOI MOI) با فاصله‌گیری از سیستم کمونیستی که این کشور را در جنوب شرق آسیا نیز منزوی ساخته بود توانست با رعایت هنجارهای بین المللی و آمیختگی با نهادهای اقتصادی دنیا و منطقه‌ای تبدیل به "الگوی موفق توسعه" در جهان گردد. این کشور طی سی سال جذب سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی به حجم ۲۰۰ میلیارد دلار اکنون تبدیل به بیستمین صادر کننده و نوزدهیمن وارد کننده در جهان شده است(۲۰۱۹). حالا ویتنام از حجم تجارت نیم تریلیون دلاری عبور کرده (۲۰۱۹) و توانسته نرخ فقر را در جمعیت ۹۶ میلیون نفری از ۵۵ درصد به زیر ۵ درصد کاهش داده و از این حیث سرآمد کشورهای موفق (در دوره ۱۹۹۸-۲۰۱۵) به کاهش فقر باشد. این کشور، علیرغم سایه سنگین همسایه شمالی خود و وجود کانون‌های بحرانی متعدد در دریای چین جنوبی، سعی دارد به دور از هرگونه تنش آفرینی در موضوعات منطقه‌ای و بین‌المللی، نقش آفرینی نماید. ویتنام اکنون عضو غیر دائم شورای امنیت و رئیس دوره‌ای اتحادیه آ سه آن است، اتحادیه‌ای که در سال ۱۹۶۷ برای مقابله با کشورهای کمونیستی از جمله ویتنام تشکیل شد.از سال ۲۰۰۷ که ویتنام عضو سازمان جهانی تجارت شد، این کشور با سرعت اعجاب آوری موافقت‌نامه‌های تجارت آزاد متعددی با کشورها و مناطق اقتصادی دنیا به امضا رساند به نحوی که با تصویب موافقت نامه تجارت آزاد با اروپا (EVFTA) در مجلس ملی ویتنام در ۸ ژوئن ۲۰۲۰ چهاردهمین موافقت‌نامه تجارت آزاد این کشور اجرایی خواهد شد و از این حیث بعد از سنگاپور در رتبه دوم جهان قرار دارد. شروع روابط تجاری ایران و ویتنام به اوایل دهه شصت شمسی برمی‌گردد که عمدتا معطوف به واردات برنج از ویتنام بوده است. مشخصه‌ی این ارتباط تجاری، دولتی بودن آن و فقدان محاسبات سود و زیان و صرفا برای تامین کالاهای اساسی برنج در فضای ناامن جنگ تحمیلی بود؛ فلذا تراز تجاری بین دو کشور همواره به نفع ویتنام بود. اما با اجرای برنامه‌های اقتصادی پسا جنگ و ضرورت ساماندهی امر تجارت، بویژه صادرات غیرنفتی، ماهیت این روابط با روندی افزایشی، تراز تجارت را به نفع کشورمان تغییر داد. اما از آنجایی که امر صادرات از سوی ایران توسط بخش عمومی صورت گرفت، منجر به شکل‌گیری بازاری پایدار و ماندگار نگردید. بعد از امضای برجام، امیداواری‌های بسیاری برای حضور بخش خصوصی واقعی کشورمان در عرصه اقتصاد ایران بوجود آمد. بر اساس این امیدواری‌ها و به جهت اجرای تعهدات بخش دولتی در توانمندسازی بخش خصوصی، از اواسط سال ۱۳۹۴ برای اولین بار دفتر رایزنی بازرگانی ایران در ویتنام دایر گردید تا با ارائه کمک‌های پشتیبانی، روابط تجاری دو کشور با اتکا بر بخش خصوصی واقعی بهبود و توسعه یابد. فلذا در راس فعالیت‌های دفتر رایزنی بازرگانی، اطلاع رسانی تجاری به بازرگانان محترم کشورمان قرار گرفت تا محصولات ایرانی دارای پتانسیل صادرات به ویتنام و قوانین و مقررات مرتبط با آنها، احصا و اعلام گردد. از طرفی با برگزاری سمینارهای آشنایی با بازار ایران در ویتنام، سعی در آشناسازی تجار ویتنامی با بازار ایران شد. ماحصل این فعالیت‌ها افزایش کد تعرفه‌های صادراتی از ۴۵ ردیف (۱۳۹۴) به ۱۵۰ ردیف (۱۳۹۶) می‌باشد. در پایان سال ۱۳۹۶ حجم تجارت دو کشور برای اولین بار به رقم ۵۰۰ میلیون دلار بالغ گردید. با اعمال دور جدید تحریم‌های آمریکا روند مذکور دچار رکود گردید ولی به لطف پایه‌گذاری‌های مناسب تجاری از جمله آماده سازی صادرات محصولات دامی و نباتی به ویتنام مانع افت شدید حجم تجارت بین دو کشور گردید. شناخت دقیق بازار ویتنام برای بخش تجاری کشورمان دارای اهمیت فراوانی است. برخی از نکات مهم در ایجاد این شناخت عبارتند از: ۱- ویتنام با جمعیت حدود ۹۶ میلیون نفر بازاری بزرگ و رو به رشد است که کالاهای زیادی از کشورمان پتانسیل صادراتی به این کشوررا دارند. اما باید دانست ورود به این بازار مستلزم برنامه‌ریزی، تلاش واستمرار حضور است. تجار علاقمند به فعالیت صادراتی در بازارهای دور دست می بایست بدانند که امر صادرات با واردات متفاوت بوده و برای صادرات باید از نیروهای جوان، خوش فکر و پر انرژی بهره برد. باید دانست برای تجار «واردکننده» فروشندگان، فرش قرمز می‌گسترانند ولی برای صادرکننده هیچ خریداری فرش قرمز پهن نمی‌کنند بلکه این فروشندگان هستند که باید به دنبال خریداران بروند. بویژه تجار کشور ما که با مشکلات بیشتری در صادرات مواجه‌اند. بنابراین بازاریابی و نقوذ در بازارهایی چون ویتنام مستلزم اجرای«بازاریابی پارتیزانی» است. در بازاریابی چریکی یا پارتیزانی بکارگیری روش‌های سنتی موثر نیست بلکه بکارگیری روش‌های خلاق و ابتکارت نوین چاره کار است. از آسیب‌های جامعه تجاری کشورمان یکی زیست در اکوسیستم سهل‌الوصول بازار داخلی است و دیگری صادرات به کشورهای پیرامونی است که اغلب توسط تجار خود آن کشورها صورت می گیرد و توهم «صادرکننده» را برای تجار ما ایجاد می نماید. این تجار در هنگام برخورد با بازارهای دوردست و سخت که توسط رقبا از سال‌های قبل تسخیر شده‌اند، به سرعت خسته می‌شوند و ناکامی‌های حاصله را به عوامل دیگر ربط می‌دهند. لیست آسیب‌های ناشی از حضور شرکت‌های عمومی فعال در امر صادرات بی‌شمارتر است ولی عمده آن‌ها بر اثر تجربه عبارتند از: فقدان برنامه‌های توسعه‌ای در امر تولید و صادرات به نحوی که برای سطوح بالاتر تولید و صادرات هیچ برنامه‌ای ندارند و بعضا علت حضورشان در نمایشگاه‌های خارجی قابل فهم نیست. جابجایی‌های سریع مدیریتی با اختلاف نظرهای متفاوت به امر صادرات. به عنوان مثال در یک مورد، دو سال برنامه‌های صادراتی یکی از مجموعه‌های پتروشیمی کشورمان با تغییر مدیر عامل کلا رها گردید. بکارگیری افراد غیرفنی و غیرمرتبط در بخش‌های صادراتی این شرکت‌ها بویژه در بخش‌های تخصصی مانند دارو که طرف خارجی نمی‌تواند پاسخ درخواست خود را نیز دریافت کند. نتیجه رفتارهای فوق باعث گردیده که داروهای شرکت‌های دارویی کشورمان در ویتنام توسط هندی‌ها فروخته شود، محصولات نفتی‌مان توسط پاکستانی‌ها فروخته شود و سنگ و محصولات معدنی‌مان نیز توسط چینی‌ها بفروش برسد. ۲- موقعیت جغرافیایی ویتنام امکان صادرات مجدد برخی از محصولات ایرانی را به منطقه آ سه آن و کشورهای پیرامونی این کشور (کامبوج، لائوس و چین) و حتی اروپا و آمریکا را فراهم می‌آورد. فلذا با مطالعه دقیق مقررات و قوانین تجاری این کشور می‌توان اقدام به سرمایه‌گذاری صادراتی در این کشور نمود واز خیل عظیم موافقت‌نامه‌های تجاری موجود بین این کشور با سایر کشورها بهره‌های فراوان برد. کاری که کشورهایی نظیر هنگ کنگ، تایوان، سنگاپور و چین انجام داده‌اند تا با اجرایی شدن موافقت‌نامه تجارت ویتنام و اروپا از ظرفیت‌های این موافقت‌نامه حداکثر استفاده را ببرند. کشورهای همسایه ما چون ترکیه، کویت، عربستان، قطر و امارات با توجه به موقعیت ویتنام هر کدام حجم بالایی در صنایع نفتی، بانکداری و گردشگری این کشور سرمایه‌گذاری صادراتی نموده‌اند؛جالب است که بدانیم حتی افغانستان با درک موقعیت ویتنام حدود ۱۰ میلیون دلار سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی در ویتنام انجام داده است. ۳- برای گسترش فعالیت‌های تجاری با ویتنام باید بدانیم با توجه به درهم تنیدگی اقتصاد این کشور با آمریکا و نهادهای رسمی تجاری دنیا از جمله سازمان جهانی تجارت، بانک جهانی و... ممکن است قوانین تجاری در ویتنام (مانند ثبت شرکت، افتتاح حساب بانکی و...) برای ما ایرانیان نسبت به سایر ملل در عمل متفاوت باشد. بنابراین توصیه‌های این کتاب برای ورود به بازار ویتنام با لحاظ ابتکارتی است که تجار محترم در دوران تحریم برای صادرات بکار می بندند، می‌باشد. ۴- با توجه به وجودکالاهای زیادی که می‌توان از ویتنام تامین نمود و لیست کالاهایی که می توان از ایران به ویتنام صادر نمود، بسیار مناسب است که شرکت‌ها و تجار محترمی که کالاه‌هایی را از ویتنام تامین می‌کنند با مشورت و همراهی با صادرات کنندگان کشورمان برای رهایی از محدودیت‌های اعمالی ناشی از تحریم‌های ظالمانه موضوع تهاتر کالا را بطور جدی در دستور کار خود قرار دهند. این مدل تجارت چند سالی است که از سوی برخی شرکت‌های ایرانی در حال انجام است و اخیرا بانک مرکزی کشورمان این نوع تجارت را به رسمیت شناخته و شرکت‌های تهاتر کننده را از شمول اجبار به برگرداندن ارز، مستثنی نموده است. این کتاب با هدف به اشتراک گذاری تجربیات به دست آمده در طول مدت ماموریت به عنوان اولین رایزن بازرگانی ایران در ویتنام تدوین و تالیف گردیده و به این جهت سعی گردیده تا مطالبی کاربردی تهیه گردد تا تجار و شرکت‌های علاقمند برای حضور در بازار ویتنام و کشورهای پیرامون آن حداکثر بهره‌مندی را از آن داشته باشند. این کتاب حاوی تمام مطالب مفید و موثری است که یک کسب و کار کوچک و متوسط برای حضور در ویتنام نیازمند آن‌هاست. قوانین و مقررات سرمایه‌گذاری، انواع مالیات، مقررات واردات و صادرات ویتنام، شرایط اقامت در ویتنام، اقلام مهم صادراتی و وارداتی به /از ویتنام، مطالعه رفتار مصرف کنندگان ویتنامی،شناخت بخش معدن، صنعت و تجارت، شناخت محیط بازار و نهایتا مکانیسم تهاتر بطور مفصل و با استفاده از منابع دست اول به آنها پرداخته شده است. بر این اساس، این کتاب می‌تواند مورد استفاده تجار، شرکت‌های مدیریت صادرات، و شرکت‌های تولیدی علاقمند به صادرات قرار گیرد. از آن جایی که این کتاب مطابق سرفصل‌های تحقیقات بازاریابی تهیه و تدوین گردیده می‌تواند به عنوان یک مطالعه موردی (case study) باشد که به بررسی مکانیسم‌های یک بازار نوظهور در برخورد با کالاهای ایرانی پرداخته و از این جهت می تواند مورد توجه دانشجویان بازاریابی نیز قرار گیرد.