کتاب نقش هوش هیجانی در فروش اثر جب بلانت نشر انتشارات نسل نواندیش

در کتاب نقش هوش هیجانی در فروش «Sales EQ»، نویسنده شما را به سفری بی‌سابقه به رفتارها، تکنیک‌ها و اسرار پردرآمدترین فروشندگان در هر صنعت و زمینه‌ای می‌برد. حرفه فروش در میان یک طوفان کامل است. خریداران بیش از هر زمان دیگری در تاریخ قدرت بیشتری دارند که با اطلاعات بیشتر، در معرض خطر و کنترل بیشتری بر فرایند فروش هستند. فناوری با سرعت فزاینده‌ای تغییرات مخرب ایجاد می‌کند و ترس و عدم اطمینان را ایجاد می‌کند و هجوم بی‌امان رقبا هم تمایز در ویژگی‌های محصولات، خدمات یا حتی قیمت را دشوارتر از همیشه کرده است.

انبوهی از فروشندگان و رهبران آنها با یک حقیقت سخت و سرد روبه‌رو می‌شوند: آنچه زمانی به فروشندگان مزیت رقابتی می‌بخشید - کنترل فرایند فروش، تسلط بر دانش محصول، کارخانه فناوری، و زمین عالی - دیگر تضمینی برای آن نیست.

در عصر فناوری ما که اطلاعات در همه‌جا وجود دارد و دامنه توجه خریداران زودگذر است، این کتاب یاد می‌دهد که چگونه از روان‌شناسی جدید فروش و هوش هیجانی برای درگیر نگه‌داشتن مشتریان بالقوه، ایجاد تمایز رقابتی واقعی، و همچنین شکل‌دهی و تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید استفاده کنیم. کتاب نقش هوش هیجانی در فروش در دسته‌بندی کتاب‌های روانشناسی قرار گرفته و توسط سید یحیی علوی دهکردی، عاطفه برقعی ترجمه شده و انتشارات نسل نواندیش آن را منتشر کرده است.

معرفی نویسنده

جب بلانت «Jeb Bloun» یک متخصص تسریع فروش است که به سازمان‌های فروش کمک می‌کند تا با بهینه‌سازی استعدادها، بهره‌گیری از آموزش برای پرورش فرهنگ فروش با عملکرد بالا، توسعه مهارت‌های رهبری و مربیگری، و به‌کارگیری طراحی سازمانی مؤثرتر، به اوج عملکرد سریع برسند. جب از طریق شرکت‌های خود  به بسیاری از سازمان‌های پیشرو جهان و مدیران آنها در مورد تأثیر هوش هیجانی و مهارت‌های بین‌فردی بر فروش، رهبری، تجربه مشتری، توسعه کانال و مدیریت استراتژیک حساب مشاوره می‌دهد.

وی هرساله زمان خود را صرف ارائه سخنرانی‌های کلیدی و برنامه‌های آموزشی برای تیم‌های فروش با عملکرد بالا و رهبران در سراسر جهان می‌کند.

جب بلانت به‌عنوان یک رهبر تجاری، بیش از 25 سال تجربه با شرکت‌های مشهور و استارت‌آپ‌ها دارد. او به‌عنوان یکی از 50 رهبر برتر فروش و بازاریابی در (مجله فروش برتر)، 30 تأثیرگذار فروش اجتماعی برتر (فوربس)، 10 کارشناس فروش برتر برای دنبال‌کردن در توییتر (ایوان کارمایکل)، 100 نفر برتر از نوآورترین‌ها انتخاب شده است. پادکست او بیشترین دانلود را در زمینه فروش در تاریخ داشته است. او نویسنده هفت کتاب کتاب‌هایی مانند «اسرار فروشندگی موفق»، «اصول قدرت» و «ترفندهای سریع برای مامور فروش» است.

5 دلیل برای خواندن کتاب نقش هوش هیجانی در فروش

برای این که نه گفتن را برای مشتریان بالقوه غیرممکن کنیم باید به سؤالاتی در حوزه فروش پاسخ دهیم که در این کتاب با برخی از این سؤالات آشنا می‌شویم:

• چگونه انتظارات را مختل کنیم تا خریداران را به سمت خود بکشانیم، توجه آنها را معطوف کنیم و آنها را درگیر نگه داریم.
• چگونه می‌توان از رفتار غیر مکمل برای ازبین‌بردن مقاومت، درگیری و مخالفت استفاده کرد.
• نحوه استفاده از تکنیک Bridge برای به‌دست‌آوردن تعهدات خرد و مراحل بعدی که برای جلوگیری از توقف معاملات خود نیاز دارید.
• چگونه خریداران غیرمنطقی را اهلی کنیم، آنها را از منطقه آسایش خود خارج کنیم و فرایند تصمیم‌گیری را شکل دهیم.
• چگونه با استفاده از 15 نشانگر هوش هیجانی فروش خاص خود را اندازه‌گیری و افزایش دهید.

دربخشی از کتاب می‌خوانیم

اکتشاف میان‌بری ذهنی است که مغز ما برای تصمیم‌گیری‌های سریع در موقعیت‌های پیچیده یک راه برای رسیدن به نتیجه‌ای که به حداقل تلاش و بار شناختی نیاز دارد به کار می‌برد. روش‌های اکتشافی کمک می‌کنند تا شما زودتر از سبک‌سنگین کردن یا باقاعده حل‌کردن مسائل به جواب آن‌ها برسید.

به این میان‌برها روش‌های تجربی هم می‌گویند. مثلاً یک روش اکتشافی ساده این است که «جایی که دود هست، آتش وجود دارد». این میان‌برهای شناختی حسی هستند و در هر دو سطح هشیار و نیمه‌هشیار روی می‌دهند. هر کاری که انجام می‌دهید یا هر تصمیمی که می‌گیرید، تحت‌تأثیر تمایل مغز برای استفاده از این میان‌برهای ذهنی برای راحت‌تر کردن کارها هستند.

همچنین، این روش‌های اکتشافی در تصمیم‌گیری مشتری برای پذیرفتن شما، ارزیابی پیشنهادتان، تخمین ریسک حرکت به مرحلۀ بعد، قابل‌اطمینان بودن و مقایسه‌تان با رقبا، نقش مهمی ایفا می‌کنند.

درحالی‌که روش‌های اکتشافی به مشتریان در حل مسائل پیچیده با سرعت بیشتری کمک می‌کنند، منتهی به تعصبات شناختی می‌شود که نتیجه‌اش تصمیم‌گیری‌های احساسی است. مغز تنبل، تحلیل‌های منطقی و عینی را کنار می‌زند و منتظر یک راه آسان برای خروج می‌شود و اینجاست که مشتری غیرمنطقی زاده می‌شود.

پیشنهادهایی برای دوستداران کتاب

هوش هیجانی فروش از جایی شروع می‌شود که فروش چالش‌برانگیز، فروش استراتژیک و فروش چرخشی متوقف می‌شود. این به شکاف روابط انسانی در فرایند فروش مدرن در زمانی می‌پردازد که سازمان‌های فروش در حال شکست هستند؛ زیرا به بسیاری از فروشندگان هرگز مهارت‌های انسانی موردنیاز برای تعامل مؤثر خریداران در سطح احساسی آموزش داده نشده است. نویسنده در این کتاب استدلال قانع‌کننده‌ای دارد که هوش هیجانی خاص فروش (EQ) برای موفقیت ضروری‌تر از آموزش، تجربه، آگاهی صنعت، دانش محصول، مهارت‌ها یا IQ خام است و متخصصان فروش که در توسعه و بهبود EQ فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند، مزیت رقابتی تعیین‌کننده‌ای در بازار جهانی فوق رقابتی به دست می‌آورند.

• کتاب روان‌شناسی فروش اثر برایان تریسی
• کتاب کفش‌فروش پیر اثر فیل نایت
• کتاب اسرار فروشندگی موفق اثر جب بلنت