فیدیبو نماینده قانونی انتشارات لیوسا و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش

کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش
۵۲ نکته و تاکتیک عملی و ده‌ها تجربه مذاکره در کسب و کار ایران

نسخه الکترونیک کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.


فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو

درباره کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش

برخلاف تصور برخی از افراد که چانه‌زنی را صرفا در بافت خرید و فروش یک کالا و فقط پیرامون مقوله‌ی قیمت تعریف می‌کنند، در مذاکرات گوناگونی که انسان‌ها در زندگی کاری و غیرکاری‌شان تجربه می‌کنند، خواسته یا ناخواسته و دانسته یا نادانسته وارد میدان چانه‌زنی می‌شوند. مهم نیست که شخص در چه جایگاهی قرار دارد و در چه فضایی زندگی می‌کند و فعالیت اقتصادی، سیاسی و اجتماعی‌اش چگونه و تا چه اندازه است، در هر حال در لحظات مختلف زندگی خود را در حال چانه‌زنی می‌بیند. گروهی عقیده دارند بهتر است انسان‌ها هنگام مذاکره با یکدیگر، اصلاً باب چانه‌زنی را باز نکنند و بدون چانه‌زنی به توافق برسند. چنین تصوری نه در همه‌ی مذاکرات، اما در اکثر مذاکرات غیرممکن است. به‌عبارت دیگر، نیازی نیست نسبت به چانه‌زنی دیدگاه منفی داشته و آن را پدیده‌ای ناخوشایند تلقی کنیم. بلکه بهتر است با یک نگرش واقع‌بینانه، آن را بپذیریم و نسبت به آن آگاهانه رفتار کنیم.

ادامه...
  • ناشر انتشارات لیوسا
  • تاریخ نشر
  • زبان فارسی
  • حجم فایل 0.58 مگابایت
  • تعداد صفحات ۱۲۸ صفحه
  • شابک

بخشی از کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:



سخنی با خواننده

خواننده ی عزیز و بزرگوار!
خوشحالم که کتاب فن چانه زنی را برای مطالعه انتخاب کرده ای. حتم دارم که در جاده ی رشد و ارتقای قابلیت های اجتماعی و به طور خاص، دانش و مهارت مذاکره و فروش، گام برمی داری؛ آرزوی موفقیت مستمر در این مسیر برای تو دارم. پیش از آغاز به خواندن کتاب، ذکر شش نکته را به قدری حائز اهمیت دانستم که زمان ارزشمند تو را مصروف به مطالعه ی آن بدارم:

۱. آنچه در این کتاب می خوانی، پنجاه ودو نکته و تاکتیک پیرامون یکی از مهم ترین ابعاد مذاکره و فروش، یعنی مهارت چانه زنی است. تاکتیک های این نوشتار، به همراه تجربیاتی واقعی از مذاکرات و جلسات فروش در فضای کسب وکار ایران ارائه شده اند و به همین دلیل کاملاً برگرفته از واقعیات زندگی شغلی و اجتماعی هستند.
۲. در بیان مثال هایی از چگونگی استفاده از تاکتیک های چانه زنی، برخی از تجارب شخصی خودم در مذاکرات و همچنین مشاهداتم از بعضی نشست های تجاری را به اختصار در فصول مختلف کتاب، مطرح کرده ام.
۳. هر نکته ی کتاب ارائه دهنده ی یک درس یا تاکتیک عملی چانه زنی است و از این رو می توانی هر یک از نکته ها را به تنهایی و جداگانه مطالعه کنی، با این وجود، تضمین می کنم که مطالعه ی کتاب از ابتدا و با ترتیبی که تحریر شده، نتیجه ی مطلوب تری دارد.
۴. هیچ یک از تاکتیک های این کتاب، در تمامی شرایط و در همه ی مذاکرات و جلسات، موثر نخواهد بود. مجموعه ی این تاکتیک ها یک جعبه ابزار بسیار غنی و پرقدرت به تو می دهد که به اقتضای شرایط و با لحاظ کردن موقعیت ها می توانی تاکتیک یا تاکتیک های مناسب را انتخاب کنی و به کار بندی.
۵. این کتاب با هدف افزایش اطلاعات مخاطب تالیف نشده بلکه مقصود از نگارش آن، انتقال یک دانش کاربردی به مخاطب است که می تواند منجر به افزایش مهارت او شود. به همین دلیل، توصیه ی جدی من که حاصل سال ها آموزش این مباحث به هزاران نفر بوده، مرور هر یک از تاکتیک ها پس از مطالعه و سپس تمرین آنها در مذاکرات است. تردیدی ندارم که همه ی تاکتیک ها را در کنار یکدیگر نمی توانی تمرین کنی، به همین سبب پیشنهاد می کنم که به تدریج و یک به یک سراغ تمرین تاکتیک ها بروی.
۶. تاکتیک هایی که در این کتاب آموزش داده می شوند، همان طور که توسط تو ممکن است به کار روند، امکان دارد از جانب کسانی که با آنها مذاکره می کنی هم مورد استفاده واقع گردند. به همین خاطر برای اکثر این تاکتیک ها، نکاتی در راستای مقابله ی حرفه ای نیز مطرح شده است.

معرفی نویسنده

جمال قمری مدرس برجسته مذاکره و فروش در شرکت های داخلی و بین المللی و تنها عضو ایرانی مجموعه جهانی The New Management Network کانادا است، آزمون هایی از قبیل هوش مذاکره، هوش متقاعدسازی، هوش چانه زنی و هوش فروش را طی سال های گذشته طراحی و اجرا نموده است.
او مولف چندین کتاب و مقاله می باشد، سخنران حرفه ای در همایش های متعددی بوده و با اتکا به سال ها تجربه مدیریت، فروش و حضور در صدها جلسه مذاکره، ابزارهایی کاربردی و تاثیرگذار را به دیگران منتقل نموده است.
***
خواهشمندم، ملاحظات، دیدگاه ها و مشکلاتی که در حین مذاکره تجربه کرده اید را برایم بنویسید تا راهکارهای مرتبط با این موارد را در آثار بعدی که در دست تالیف دارم، بیان کنم.

info@jamalghamari.com
***

۱. چانه زنی چیست؟

همه ی انسان ها بدون تردید، بعضی از شرایط زیر را تجربه کرده اند:

• چانه زنی با مدیر یک شرکت بر سر موضوع حقوق و دستمزد.
• چانه زنی با مشتری پیرامون قیمت یک کالا.
• چانه زنی با معلم بر سر زمان تحویل یک پروژه.
• چانه زنی با پیمانکار حول موضوع شرایط انجام کار.
• چانه زنی با یکی از افراد خانواده درباره زمان بازگشتن از مهمانی.
• چانه زنی با مامور راهنمایی و رانندگی بر سر میزان جریمه.
• چانه زنی دو خانواده در رابطه با شرایط ازدواج یک پسر و یک دختر.
• ...

برخلاف تصور برخی از افراد که چانه زنی را صرفا در بافت خرید و فروش یک کالا و فقط پیرامون مقوله ی قیمت تعریف می کنند، در مذاکرات گوناگونی که انسان ها در زندگی کاری و غیرکاری شان تجربه می کنند، خواسته یا ناخواسته و دانسته یا نادانسته وارد میدان چانه زنی می شوند. مهم نیست که شخص در چه جایگاهی قرار دارد و در چه فضایی زندگی می کند و فعالیت اقتصادی، سیاسی و اجتماعی اش چگونه و تا چه اندازه است، در هر حال در لحظات مختلف زندگی خود را در حال چانه زنی می بیند.
گروهی عقیده دارند بهتر است انسان ها هنگام مذاکره با یکدیگر، اصلاً باب چانه زنی را باز نکنند و بدون چانه زنی به توافق برسند. چنین تصوری نه در همه ی مذاکرات، اما در اکثر مذاکرات غیرممکن است. به عبارت دیگر، نیازی نیست نسبت به چانه زنی دیدگاه منفی داشته و آن را پدیده ای ناخوشایند تلقی کنیم. بلکه بهتر است با یک نگرش واقع بینانه، آن را بپذیریم و نسبت به آن آگاهانه رفتار کنیم.

۲. چانه زنی را کجای مذاکره بنشانید؟

چانه زنی چه فرقی با مذاکره دارد؟

آیا چانه زنی همان مذاکره است؟

یکی از خطاهای فوق العاده رایج در میان مذاکره کنندگان، ریشه در بی توجهی به دو سوال فوق دارد. برخی از افراد به غلط، مذاکره را همان چانه زنی تصور می کنند و به همین علت فکر می کنند که مذاکره یعنی پیشنهاد یک نفر و سپس چانه زنی دو نفر بر سر آن که درنهایت به توافق منجر می شود یا نمی شود. این فکر نادرست، منجر به یک رفتار نادرست و مخرب می شود:

چانه زنی پیش از موعد

واقعیت این است که چانه زنی تنها یک بخش از فرآیند مذاکره است. رفتارها و فازهای مختلفی در طول مذاکره وجود دارد. یکی از قسمت های مذاکره، رابطه سازی و ایجاد پل ارتباطی میان دو طرف است. بخش دیگری از مذاکره، زمانی است که طرفین تلاش می کنند تا اعتمادسازی کنند. یک فاز بسیار مهم در مذاکره آنجاست که طرفین تلاش می کنند تا با طرح نکاتی، زمینه های متقاعد کردن یکدیگر را فراهم کنند. پاره ای از مذاکره به رد و بدل کردن اطلاعات منحصر می شود و البته در کنار اینها، یک بخش از مذاکره نیز به چانه زنی اختصاص پیدا می کند.
کسانی که این نکات را در نظر نمی گیرند، چانه زنی را زودتر از موعد شروع می کنند و از آن رو که هنوز نتوانسته اند ارتباط مناسبی با طرف مقابل برقرار و برای پیشنهادهای خود زمینه سازی کنند، در فرآیند چانه زنی نیز با مشکل مواجه می شوند. یک مثال ساده می تواند چنین باشد که اگر شما قیمت خدمات خود را در همان ابتدای مذاکره بیان کنید، طرف مقابل ممکن است به مخالفت با قیمت پیشنهادی شما برخاسته و بر سر آن چانه زنی کند؛ همچنین اگر شما پیش از مطرح کردن قیمت خدمات تان، یک ویژگی مثبت آن را بیان کرده و نکته ای از اعتبار شرکت تان به زبان بیاورید و با یک گفتگوی خیلی ساده و خودمانی ارتباط سازنده ای با طرف مقابل برقرار کنید و پس از آن قیمت خدمات خود را به زبان بیاورید، باز هم طرف مقابل ممکن است به قیمت شما اعتراض و باز هم بر سر آن چانه زنی کند. اما سوال این است: آیا شرایط چانه زنی و رفتار طرف مقابل شما در مذاکره، در هر دو حالت یکسان است؟ مسلما خیر.
به طور خلاصه می توان گفت که کل مذاکره در چانه زنی خلاصه نمی شود و چانه زنی یک قسمت از مذاکره است که نباید خیلی زود آن را آغاز کرد.

۳. چانه زنی، یک رویداد است یا یک فرآیند؟

به نظر شما چانه زنی یک اتفاق است یا یک فرآیند؟ یک رویداد است یا یک مسیر؟
اگر تفاوت میان این دو نگاه را متوجه نشوید، معمولاً در طول مذاکره تصمیمات غلطی خواهید گرفت. اگر فکر کنید چانه زنی یک اتفاق چند دقیقه ای است، ممکن است با این ذهنیت وارد مذاکره شوید که یا موفق می شوم یا خیر، یا نفع بزرگی نصیبم می شود یا نمی شود و یا می توانم او را تحت تاثیر قرار بدهم یا نمی توانم.
اما اشکال این نوع نگاه در کجاست؟
وقتی با ذهنیت «رویداد» چانه زنی را آغاز می کنید، احتمالاً قصد دارید خیلی سریع به نتیجه برسید و این منجر به بروز خطا در رفتار شما می شود. ممکن است تصور کنید که اگر همان لحظه با جواب منفی یا مقاومت طرف مقابل مواجه شوید، بدان معنی است که چانه زنی به انتها رسیده و راه دیگری وجود ندارد. واقعیت این است که شما در بسیاری از مواقع ممکن است بخشی از چانه زنی را در یک جلسه و ادامه ی آن را در جلسه ای دیگر انجام دهید. ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر، مذاکره را طوری هدایت کنید که ادامه ی چانه زنی به نشستی دیگر موکول شود تا بتوانید حضور موثرتر و قدرتمندتری داشته باشید. هیچ لزومی ندارد که همیشه در یک نوبت، یک جلسه، یک دیدار یا یک گفتگوی تلفنی، به تصمیم گیری نهایی برسید. آماده باشید که در صورت لزوم، چانه زنی را در چند بخش و در زمان های مختلف انجام دهید و به تدریج به هدفتان نزدیک شوید.

۴. آمادگی برای چانه زنی

چانه زنی، در برخی مواقع ممکن است ساده تر از تصور شما پیش برود و خیلی سریع به نتیجه ی دلخواهتان دست پیدا کنید. با این وجود در بسیاری از موارد، چانه زنی بدل به یک مسیر پرزحمت، دشوار و انرژی بر می شود. فرآیندی که نیاز مبرم به حضور ذهن، تحلیل، تصمیم گیری، شنیدن، پرسیدن، ارائه پیشنهاد، تخمین، سیگنال گیری و مقابله دارد. همه ی این ها ایجاب می کند که با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید تا در هنگام چانه زنی مرتکب تصمیم گیری های غلط نشوید، امتیازات نادرست به طرف مقابل اعطا نکنید، به دلیل خستگی میل به هرچه سریعتر تمام کردن چانه زنی نداشته باشید، احساس منفی نسبت به فرآیند چانه زنی، رفت وبرگشت ها، مخالفت ها، مقاومت ها و اعتراض ها پیدا نکنید و درنهایت این که در محاسبات تان دچار اشتباه نشوید.
آمادگی برای چانه زنی چه در ابعاد جسمی و چه در ابعاد ذهنی و روانی معنی پیدا می کند. بدن شما باید ظرفیت فیزیکی لازم را برای طی مسیر چانه زنی داشته باشد. گاهی شرایط محیط مذاکره چندان مطلوب نیست، هوا نامطبوع است و یا حتی صندلی نامناسب است. مراقب باشید در این دام ها گرفتار نشوید و میل درونی به عجله کردن و خروج از شرایط سخت را در خود مهار کنید.
تا حد ممکن تلاش کنید مذاکرات مهم خود را پی درپی برنامه ریزی نکنید. اگر دست به چنین خطایی بزنید، حتی ممکن است متوجه اشتباهات خود در هنگام چانه زنی نشوید و صرفا مذاکرات تان را یکی پس از دیگری به اتمام برسانید.
فراموش نکنیم که اولین و بزرگ ترین اشتباه در مذاکره، آماده نبودن است. اشتباهی که می تواند به طور جبران ناپذیری گران تمام شود.

۵. برنامه ریزی برای چانه زنی

برنامه ریزی، کلمه ای که همه به زبان می آورند اما در عمل به گفته ی خود پایبند نیستند.
تجربه ی سال ها مذاکره و مشاهده و مطالعه ی رفتار مذاکره کنندگان متعدد، من را مجاب کرده که گویا برنامه ریزی برای مذاکره، جدا کالای کمیابی است و کمتر کسی به خود زحمت می دهد تا پیش از مذاکره خود را برای چانه زنی آماده کند. اکثر افراد با تکیه بر ذهنیات و نگرش هایی که به مرور زمان ایجاد شده، وارد مذاکرات خود می شوند. رفتاری که بسیار رایج و بسیار خطرناک است. شرایط و شخصیت های متفاوت، ذهنیات، نیازها و اولویت بندی های گوناگون، ایجاب می کند که پیش از مذاکره، چانه زنی را طراحی کرده و از اشتباهات احتمالی در ارائه ی پیشنهاد و پاسخ به پیشنهادهای طرف مقابل پیشگیری کنید.
پاسخ دادن به این سوالات پیش از ورود به مذاکره، ما را برای برنامه ریزی آماده تر می سازد:

۱. هدف اصلی من چیست؟
۲. قدرت تصمیم گیری من تا چه حدی است؟
۳. نظر چه کسانی به جز من مهم است؟
۴. اصلی ترین نیازهای من چیست؟
۵. مذاکره تاکنون چه روندی را طی کرده است؟
۶. میزان شناخت من از طرف مقابل چه اندازه است؟
۷. چگونه می توانم شناخت بیشتری از طرف مقابل به دست بیاورم؟
۸....

براساس پاسخ هایی که برای این سوالات یا سوالاتی نظیر اینها کشف می کنید، می توانید روند چانه زنی را طراحی کنید و با اطلاعات بیشتر، امیدوارتر و همچنین با اعتمادبه نفس بالاتر وارد میدان چانه زنی شوید.

نظرات کاربران درباره کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش

پس کتاب رایگاناتون چی شد؟ اینجوری میخواستید فرهنگ کتاب خونی رو بالا ببرید؟
در 1 سال پیش توسط سعید خاکپور
کتاب خوبیست ممنون
در 2 سال پیش توسط علی زیدی
اگر کتاب های که به صورت رایگان و قیمت مناسب باشد مردم علاقه زیادتری مطالعه می کردن دارند
در 3 ماه پیش توسط مهدی کریمی ناصری
افتضاح بود فیدبیو لطفا پولمو برگردون خیلی کتاب مزخرفی بود اشتباه کردم خریدم نمونه درست نمیذارین کلاه سر مردم میذارین
در 1 سال پیش توسط 7fa...ad7
لطفا کتاب هنر چانه زنی ریچارد ند لی رو هم در این جا قرار بدید
در 3 ماه پیش توسط sha...rad
چه اصراری هست که حتما کتاب بنویسید . دارین رزومه جمع میکنید؟؟؟
در 9 ماه پیش توسط عباس 76
چرته خیلی پشیمونم کتاب رو خریدم
در 1 سال پیش توسط ami...373
کتاب خوبیه
در 2 سال پیش توسط مصطفی رضیئی
سلام , من کتاب رو دانلود کردم ولی متاسفانه متن کتاب حروف نا مشخصه لطفا راهنمایی کنید
در 12 ماه پیش توسط nad...744
روش ها و توضیحات خوبی برای چانه زدن های روزمره اوورده و میشه گفت کاربردیه
در 2 سال پیش توسط محمد فولادیان