کتاب بازاریابی انگیزشی (نحوه‌ی ترغیب موثر مشتریان بالقوه تا هم اکنون خرید کنند،بیشتر بخرند و به دوست

درباره کتاب بازاریابی انگیزشی

کتاب «بازاریابی انگیزشی» نوشته‌ی «رابرت ایمبرایل» در سال 2007 منتشر شد. این کتاب درباره‌ی مباحث مرتبط با بازاریابی صحبت می‌کند که مناسب مدیران و افراد فعال در حوزه‌های کسب‌وکار است. بازاریابی انگیزشی فرآیندی پیوسته و نیازمند تلاش بسیار است تا منجر به افزایش فروش محصول و ماندگاری مخاطب شود. با به‌کارگیری اصول و راهکارهای ارائه شده در این اثر می‌توان به عکس‌العمل مخاطبانتان نسبت به بازاریابی‌تان پی ببرید. نویسنده‌ی این کتاب علاوه بر اینکه از دلیل انجام بازاریابی تأثیرگذار صحبت می‌کند چگونگی آ‌ن هم توضیح می‌دهد. «دان اس کندی» درباره‌ی این اثر گفته است: «این کتاب در کاوش عمیق‌تر و درک چرایی خرید مشتریان به شما کمک می‌کند.»

«رابرت ایمبرایل» نویسنده‌ی این کتاب تحصیلاتش را در رشته‌ی عکاسی به سرانجام رساند و از طریق عکاسی تبلیغاتی با دنیای پیچیده و بزرگ بازاریابی آشنا شد. او پس ازگذراندن چند دوره‌ی آموزش بازاریابی به فعالیت در این حوزه مشغول شد. او کتاب «بازاریابی انگیزشی» را با نثری روان و ساده طی سه فصل به نگارش درآورده است که عبارت‌اند از:

• بخش اول: مفاهیم بازاریابی انگیزشی
• بخش دوم: محرک‌های هیجانی
• بخش سوم: خط مش‌های بازاریابی انگیزشی
• بخش چهارم: جمع‌بندی مطالب

ترجمه کتاب بازاریابی انگیزشی به زبان فارسی

کتاب «بازاریابی انگیزشی» نوشته‌ی «رابرت ایمبرایل» را انتشارات ققنوس با ترجمه‌ی «اسماعیل نوری» و «لطیف احمد پور» در سال 1392 منتشر کرده است که در همین صفحه از فیدیبو برای خرید و دانلود موجود است. «اسماعیل نوری» و «لطیف احمد پور» مترجمان این اثر آثار حوزه‌ی بازاریابی و موفقیت را ترجمه می‌کند و از ترجمه‌های دیگر آن‌ها می‌توان به «اثر مرکب» اثر «دارن هاردی» و  «چرا دانش‌آموزان ممتاز برای دانش‌آموزان ضعیف کار می‌کنند؟» اثر «رابرت کیوساکی» اشاره کرد که نسخه‌ی الکترونیک آن‌ها هم در سایت و اپلیکیشن فیدیبو برای خرید و دانلود موجود است. مترجمان این اثر درباره‌ی این کتاب گفته‌اند‌: «رابرت ایمبرایل، بازاریاب مشهور آمریکایی سعی کرده است تا با توسل به اصول انگیزشی و هیجانی، محرک‌های هیجانی قدرتمند و خط‌مشی‌های بازاریابی مؤثری را در اختیار افراد علاقه‌مند به این حوزه قرار دهد.»

در بخشی از کتاب بازاریابی انگیزشی می‌خوانیم

از آن جا که افراد نه بر اساس نیازهایشان، بلکه بر اساس خواسته‌های هیجانی‌شان خرید می‌کنند، وظیفه شما این است که تا جایی که می‌توانید به این خواسته‌های هیجانی بپردازید.

وقتی مطالب پیش رو را در یک سمینار حضوری آموزش می‌دهم، از شرکت‌کنندگان می‌خواهم تا در مدت کوتاه دوازده دقیق، تا جایی که می‌توانند تعداد بیش‌تری از خواسته‌های هیجانی را فهرست کنند. وقتی‌که ایده‌هایشان به اتمام رسید، مرحله بعدی را آغاز می‌کنم و فوراً فهرستی از صدها خواسته هیجانی را که به‌احتمال بسیار زیاد به ذهنشان خطور نکرده است در اختیارشان قرار می‌دهم.

تصور کنید چه قدرت شگرفی خواهید داشت اگر بتوانید از صدها خواسته هیجانی متفاوت که همه آن‌ها با محصولات و خدمات شما در ارتباط‌اند، بهره‌برداری کنید. آیا اين امر باعث می‌شود هنگام تهیه نسخه بازاریابی‌تان گزینه‌های بیش‌تری در بررسی کنیم چگونه این اتفاق رخ می‌دهد.

یک خواسته هیجانی به‌درستی پیوندیافته بر مبنای مزیتی است که محصولات یا خدمات شما به شخصی که درنهایت آن را می‌خرد، ارائه می‌دهند. هنگامی‌که تازه‌وارد دنیای بازاریابی شده بودم، تفاوت بین مزایا و ویژگی‌های محصولی را که می‌فروختم نمی‌دانستم.

من نسخه فروش را بر اساس ویژگی‌های یک محصول خاص می‌نوشتم و از اشاره کردن به مزایای آن کاملاً غفلت می‌کردم. اجازه دهید متال بارزی را برای شما بیان کنم؛ مثالی که غال با برای مشتریان و شرکت‌کنندگان سمینارهایم مطرح می‌کنم.

در اواسط دهه ۱۹۹۰، برای یک شرکت سرمایه‌گذاری املاک و مستغلات کار می‌کردم که یک برنامه جدید برای هدف‌گیری مشاوران املاک و مستغلات تهیه کرده بود. تفکر پشت این برنامه این بود که مشاوران، املاک را به این شرکت ارجاع دهند و وقتی این شرکت یک ملک ارجاع شده را می‌خرید، سهم کارمزد فروش معین خود را دریافت کنند. آنچه این پیشنهاد را متفاوت می‌ساخت این بود که وقتی ملک ارجاع شده یک‌بار دیگر بازسازی و سپس فروخته می‌شد، آن‌ها همچنین بخشی از قیمت فروش افزایش یافته را نیز دریافت کنند.

من در بازاریابی این مورد کاملاً شکست خوردم. ما یک کمپین باده هزار بسته پستی مستقیم برای مشاوران املاک و مستغلات در نیویورک، نیوجرسی و کنتیکت برنامه ریزی کردیم. وظیفه من نوشتن نامه فروش برای پیشبرد فروش بود و برای همه فروش‌های حاصل‌شده کارمزد دریافت می‌کردم. مشخصاً انگیزه بسیاری داشتم تا این تبلیغات پیشبردی بسیار موفق و تأثیرگذار واقع شود.