کتاب رازهایی از قدرت مذاکره اثر راجر داوسون نشر انتشارات نسل نواندیش

درحالی‌که بازار کتاب مملو از آثاری است که در مورد نحوه ارائه، فروش، مشاجره و بستن معامله است، کتاب رازهایی از قدرت مذاکره «Secrets of Power Negotiating for Salespeople» به‌خوبی از بسیاری از آنها بالاتر است. نویسنده کتاب یعنی راجر داوسون گام‌به‌گام فروشندگان را از طریق جنبه‌های اقتصادی و روان‌شناختی مذاکره موفق راهنمایی می‌کند. این کتاب که به‌صورت تخصصی و محاوره‌ای نوشته شده و ساختار استراتژیک دارد، در واقع همان چیزی را ارائه می‌دهد که عنوان آن وعده می‌دهد: اسرار زیادی در مورد مذاکره قدرت. در این نسخه از کتاب، راجر داوسون، مذاکره‌کننده اصلی، ابزارهایی را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد که می‌توانند به‌راحتی و بلافاصله پیاده‌سازی کنند تا جهش کوانتومی در فروش ایجاد شود.

کتاب رازهایی از قدرت مذاکره مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی؛ (ویژه فروشندگان) است که در سال 1389 از سوی انتشارات نسل نواندیش منتشر شده است. این کتاب در دسته کتاب‌های مدیریت، بازاریابی و فروش قرار گرفته و ترجمه آن بر عهده محمدابراهیم گوهریان و مرتضی هادی‌پوربرزگر بوده است.

معرفی نویسنده

راجر داوسون «Roger Dawson» در انگلستان متولد شد و در سال 1926 به کالیفرنیا مهاجرت کرد. وی مدت‌ها با عنوان ریاست یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های املاک و مستغلات در کالیفرنیا، مشغول به کار بود، تا این که در سال 1928، تبدیل به نویسنده‌ای تمام‌وقت و سخنرانی حرفه‌ای شد. راجر داوسون یکی از کارشناسان ارشد کشور در زمینه مذاکره است. او مؤسسه «Power Negotiating» را تأسیس کرد که به مدت 20 سال مدیران، مدیران و فروشندگان را در سراسر ایالات متحده، کانادا و استرالیا آموزش داده است. برنامه نوار کاست Nightingale-Conant او، Secrets of Power Negotiating، پرفروش‌ترین برنامه کاست تجاری است که تا کنون منتشر شده است.

چرا باید کتاب رازهایی از قدرت مذاکره را بخوانیم؟

مهم نیست که چه چیزی می‌فروشید، زمان تغییر کرده است. روندهای فعلی روش‌های قدیمی و تثبیت شده کسب‌وکار را به چالش می‌کشد. در روندی که در جریان است، خریداران در حال تبدیل‌شدن به مذاکره‌کنندگان بهتری هستند. خریداران تجاری تخصص بیشتری دارند، درحالی‌که خریداران مصرف‌کننده در مورد محصولات و خدمات آموزش بیشتری دارند. ازآنجایی‌که خریداران مهارت بیشتری در مذاکره دارند، پول بیشتری پس‌انداز می‌کنند و برای آنچه خرج می‌کنند، پول بیشتری دریافت می‌کنند. به‌عنوان فروشنده یا فروشنده، این به معنای پول کمتری برای شما و شرکتتان است. امروزه خریداران اطلاعات بهتری دارند و ممکن است به‌اندازه کسانی که در آن صنایع کار می‌کنند در مورد صنایعی که با آنها سروکار دارند بدانند. قبلاً می‌توانستید فرض کنید که فروشنده همیشه بیشتر از خریدار در مورد محصول می‌داند. این دیگر درست نیست. فروشندگان دیگر از مزیت دانش قدرت برخوردار نیستند و دیگر هرگز نخواهند داشت، زیرا اطلاعات به‌راحتی و بلافاصله در دسترس هر مشتری است.

با خواندن کتاب متوجه خواهیم شد هدف هر مذاکره‌ای ایجاد یک راه‌حل برد - برد برای خریدار و فروشنده است، اما هیچ برد - برد جادویی وجود ندارد. فقط ادراک وجود دارد. با مذاکره قدرت، شما در میز مذاکره برنده می‌شوید، اما خریداران فکر می‌کنند که برنده شده‌اند.

بخشی از کتاب

در زمان‌های گذشته فروشندگان می‌توانستند بدون این که خریدار متوجه شود فریبش دهند. برای مثال فروشنده‌ای که عامل فروش به یک فروشگاه زنجیره‌ای بود می‌توانست به خریدار بگوید اگر کل خط SKUها را اجرا کنید، متوجه خواهید شد که سی و دو درصد از فروش شما در مدل بالایی خط خواهد بود و سود شما سه واحد افزایش خواهد یافت. این روزها اگر فروشندگان به این ترفند دست بزنند، احتمال شرمندگی‌شان زیاد است. به علت این که خریدار به رایانه خود رجوع می‌کند و پس از زدن چند دکمه درمی‌یابد که این مطلب خلاف تجربه‌ی ماست ما این موضوع را در کاپیتال سیتی مال آزمایش کردیم و متوجه شدیم که فقط ۱۲/۸ از فروش ما از محل بالای خط بوده و حاشیه سود ما فقط ۰/۸ افزایش‌یافته است که این نرخ حتی جبران افزایش هزینه حمل کالای اضافی را هم نکرده است. فرض کنیم که یک تولیدکننده بیسکویت می‌خواهد سهم بازارش را در منطقه دنور افزایش دهد تولیدکننده مزایای ویژه‌ای را به فروشگاه‌های منطقه‌ای پیشنهاد می‌دهد تا آنها را تشویق کند که با درنظرداشتن این نوع بیسکویت سبب رشد این محصول شوند. به‌زودی فروشگاه‌ها و فروشندگان بزرگ مواد غذایی در سراسر کشور بیسکویت‌های خود را از دنور به‌جای توزیع‌کننده محلی خود سفارش می‌دهند تا از مزایای ویژه اختصاص‌یافته نیز استفاده ببرند. آنها حتی لازم نیست که محصول را در دنور تحویل بگیرند می‌توانند  به‌سادگی مسیر محموله را به انبار خود تغییر دهند.

پیشنهادهایی برای دوستداران کتاب

خواندن این کتاب برای فروشندگان ضروری است! چه تلفنی بفروشید و چه حضوری، این کتاب موردنظر شماست. فرقی نمی‌کند که اشتراک مجله بفروشید یا ماشین‌آلات میلیون دلاری. راجر شما را گام‌به‌گام در هر نوع موقعیتی که فکرش را می‌کنید راهنمایی می‌کند و دقیقاً توضیح می‌دهد که چگونه با مشتریان برخورد کنید. هر فصل از کتاب کوتاه و مفید است. چه صاحب کسب‌وکار، مدیر یا فروشنده باشید، با خواندن آن پاسخ‌های دقیقی برای دریافت خواهید کرد. اگر در زمینه فروش هستید، یک مذاکره‌کننده هستید. این تنها کتابی خواهد بود که در این زمینه به آن نیاز خواهید داشت.

• کتاب وقتی خریدار نه می‌گوید اثر بن کت و تام هاپکینز
• کتاب مهارت‌های فروش اثر فردریک اِ کلوند
• کتاب صوتی فروشنده یک دقیقه‌ای اثر اسپنسر جانسون