فیدیبو نماینده قانونی راشین و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب پیروزی

کتاب پیروزی
استفاده از اصول نظامی برای موفقیت در زندگی و کار

نسخه الکترونیک کتاب پیروزی به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.


فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو

درباره کتاب پیروزی

***انتشارات راشین دارای مجوز از برایان تریسی برای ترجمه و انتشار کلیه کتابهای او به زبان فارسی است.*** اگر مانند یک فرمانده فکر و عمل کنید، اگر خصوصیات و رفتار فرماندهان بزرگ را یاد بگیرید و از آنها در زندگی‌تان استفاده کنید، مطمئناً در هر کاری که انجام می‌دهید به مقام یک فرمانده و رئیس ارتقاء پیدا خواهید کرد. با به عهده گرفتن مسئولیت کامل زندگی و آینده‌تان در شغل خود پیشرفت خواهید کرد. بهترین الگوها در طول تاریخ ژنرال‌هایی هستند که در موقعیت‌های بحرانی پیروز شده‌اند. اغلب اوقات تصمیم یک افسر نظامی در لحظه‌ای بحرانی نتیجه یک نبرد و حتی سرنوشت یک امپراتوری را رقم زده است. در درگیری میان نیروهای نظامی، وقتی افراد تحت فشار قرار می‌گیرند و دچار نگرانی می‌شوند بهترین خصوصیات‌شان را بروز می‌دهند. زندگی مدرن نیز یک میدان نبرد است. در محیط آشفته کار و تجارت شما مدام در حال مبارزه و رقابت با نیروهای ناشناخته هستید و با مشکلات و بحران‌های پی‌درپی و پایان ناپذیر روبه‌رو می‌شوید. سربازان در طول زندگی‌شان فقط در تعداد محدودی از جنگ‌ها و مبارزات شرکت می‌کنند اما نبردهای شما هرگز پایان ندارد. دنیای عجیب و پیچیده ما اکنون بیشتر از هر زمان دیگری به رهبران و فرماندهان احتیاج دارد. بهترین تصمیمی که می‌توانید بگیرید این است که کار، خانواده، جامعه و زندگی‌تان را رهبری کنید. وظیفه شما این است که مسئولیت زندگی‌تان را بپذیرید و آن را فرماندهی کنید. موفقیت شما در زندگی تا حد زیادی بستگی به توانایی‌تان در به‌دست آوردن نتایج و پیگیری کارها دارد. هرچه نتایجی که کسب می‌کنید مهم‌تر باشد، پاداش و افتخاری که به دست می‌آورید بزرگ‌تر خواهد بود. کیفیت تفکر شما کیفیت زندگی‌تان را تعیین می‌کند. هرچه بهتر فکر کنید، نتایج بهتری دریافت می‌کنید. هرچه بیشتر فرماندهان بزرگ را سرمشق خودتان قرار دهید، بیشتر به آنها شباهت پیدا می‌کنید. هرچه بیشتر مانند فرماندهان فکر کنید، بیشتر مانند آنها کارهایتان را پیش می‌برید و نتیجه بهتری می‌گیرید.

ادامه...
  • ناشر راشین
  • تاریخ نشر
  • زبان فارسی
  • حجم فایل 1.63 مگابایت
  • تعداد صفحات ۲۶۷ صفحه
  • شابک

بخشی از کتاب پیروزی

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:



مقدمه

مرد جوانی از اهالی میدوِست در پانسیونی واقع در نیویورک زندگی می کرد. او که از خانواده ای معمولی بود و فقط در سطح متوسطه تحصیل کرده بود، به خود و توانایی هایش اعتماد کمی داشت و تصور نمی کرد بتواند در بلندمدت کار مهمی در زندگی انجام دهد. حدود سه سال هر روز صبح از خواب بلند می شد، سر کار می رفت، با دوستان اندکی که داشت هم صحبت می شد و از این شیوه زندگی راضی بود.
یک روز پیرمردی غریبه به پانسیون نقل مکان کرد. پیرمرد به سفرهای زیادی رفته بود و ادعا می کرد که نه تنها قادر به پیش بینی آینده است بلکه می تواند بگوید هر فرد در زندگی های قبلی اش چه کسی بوده است. مرد جوان و پیرمرد هر روز پس از انجام کار به دیدن یکدیگر می رفتند و با هم حرف می زدند. روزی پیرمرد به مرد جوان گفت که می خواهد رازی را درباره زندگی قبلی او برایش افشا کند. پیرمرد اطمینان داد که در این مورد مطمئن است و اشتباه نمی کند.
او گفت که مرد جوان در زندگی قبلی اش ناپلئون بناپارت، یکی از بزرگ ترین دولت مردان، ژنرال ها و فرماندهان تاریخ بوده است. ناپلئون بناپارت در خانواده فقیری در جزیره کورس متولد می شود، با سخت کوشی و پشتکار پیشرفت می کند و در ارتش فرانسه به درجه افسری می رسد. سرانجام به قصد امپراتوری فرانسه قیام می کند.
پیرمرد که به نظر می رسید از جزئیات زندگی مرد جوان یا همان ناپلئون بناپارت خبر دارد، در ادامه به او گفت که ناپلئون ارتش خود را در صدها نبرد در اروپا و مصر رهبری کرده و پیروزی های شگفت انگیزی به دست آورده است. او حکومت فرانسه را کاملاً تغییر داده و نامش در تاریخ به عنوان یکی از بزرگترین رهبران دوران ثبت شده است.
جوان ناباورانه به حرف های پیرمرد گوش می داد و نمی توانست آنها را بپذیرد. البته از تصور قدرتمند و مشهور بودن در زندگی قبلی خوشحال بود و حس کنجکاوی اش برانگیخته شده بود. با گذشت هفته ها پیرمرد جزئیات بیشتری را در مورد زندگی قبلی مرد جوان، شخصیت و خصوصیاتش در رهبری به او گفت. در نهایت، آگاهی زیاد پیرمرد به جزئیات و اعتقاد راسخش به اینکه مرد جوان در زندگی قبلی ناپلئون بناپارت بوده است او را متقاعد کرد که داستان حقیقت دارد.
از آن پس جوان برای یافتن نشانی از یک رهبر بزرگ در درون خود به جستجو پرداخت. مطالعات بیشتر او درباره زندگی، فتوحات، ویژگی های رهبری، ریاست و قدرت فرماندهی که ناپلئون در ارتش اعمال می کرد باعث شد بیشتر متوجه وجود ویژگی های مشابه در وجود خود شود. او زندگی ژنرال های دیگر را نیز بررسی کرد. تاریخ ارتش و کتاب هایی در مورد رهبری در کار، تجارت و جنگ مطالعه کرد. او مدام متوجه ویژگی هایی در وجود خود می شد که رهبران و فرماندهان در طول تاریخ از خود نشان داده بودند و هرچه بیشتر درباره این ویژگی ها می اندیشید در محل کار بیشتر مانند رهبران صحبت و رفتار می کرد، برای انجام ماموریت ها داوطلب می شد و مسئولیت های بیشتری را به عهده می گرفت. اوقات فراغتش را صرف مطالعه و افزایش مهارت هایش می کرد. در حل مشکلات، تصمیم گیری و انجام کارهای شرکت ابتکار عمل به خرج می داد و هیچ کاری را به تعویق نمی انداخت. به تدریج اطمینان و شجاعت جایگزین ترس ها و تردیدهایش شد.
افراد مافوق او متوجه این تغییرات در وجودش شدند و با توجه به اینکه قابلیت های او هر روز بیشتر می شد به او مسئولیت های بیشتری می دادند. هربار که کار بیشتری به او داده می شد از فرصت استقبال می کرد و با تمام وجود تلاش می کرد آن را به بهترین وجه انجام دهد. هر روز آگاه تر و باتجربه تر می شد. ظرف مدت کوتاهی حقوقش بیشتر شد و چند بار ترفیع گرفت.
شخصیت او در ۳۰ سالگی با زمانی که از میدوِست آمده بود تفاوت داشت. او از یک جوان خجالتی به مدیری باشهامت و با اعتماد به نفس تبدیل شده بود و مدام پست های مهم تر و بالاتری را به دست می آورد. سرانجام در کارش به بالاترین درجه رسید و به شخصیت مهمی تبدیل شد.
پیشروی
مهم نیست که این داستان حقیقت دارد یا نه. نکته مهم این است: اگر مانند یک فرمانده فکر و عمل کنید، اگر خصوصیات و رفتار فرماندهان بزرگ را یاد بگیرید و از آنها در زندگی تان استفاده کنید، مطمئناً در هر کاری که انجام می دهید به مقام یک فرمانده و رئیس ارتقاء پیدا خواهید کرد. با به عهده گرفتن مسئولیت کامل زندگی و آینده تان در شغل خود پیشرفت خواهید کرد.
بهترین الگوها در طول تاریخ ژنرال هایی هستند که در موقعیت های بحرانی پیروز شده اند. اغلب اوقات تصمیم یک افسر نظامی در لحظه ای بحرانی نتیجه یک نبرد و حتی سرنوشت یک امپراتوری را رقم زده است. در درگیری میان نیروهای نظامی، وقتی افراد تحت فشار قرار می گیرند و دچار نگرانی می شوند بهترین خصوصیات شان را بروز می دهند.
زندگی مدرن نیز یک میدان نبرد است. در محیط آشفته کار و تجارت شما مدام در حال مبارزه و رقابت با نیروهای ناشناخته هستید و با مشکلات و بحران های پی درپی و پایان ناپذیر روبه رو می شوید. سربازان در طول زندگی شان فقط در تعداد محدودی از جنگ ها و مبارزات شرکت می کنند اما نبردهای شما هرگز پایان ندارد. دنیای عجیب و پیچیده ما اکنون بیشتر از هر زمان دیگری به رهبران و فرماندهان احتیاج دارد. بهترین تصمیمی که می توانید بگیرید این است که کار، خانواده، جامعه و زندگی تان را رهبری کنید. وظیفه شما این است که مسئولیت زندگی تان را بپذیرید و آن را فرماندهی کنید.
موفقیت شما در زندگی تا حد زیادی بستگی به توانایی تان در به دست آوردن نتایج و پیگیری کارها دارد. هرچه نتایجی که کسب می کنید مهم تر باشد، پاداش و افتخاری که به دست می آورید بزرگ تر خواهد بود.
کیفیت تفکر شما کیفیت زندگی تان را تعیین می کند. هرچه بهتر فکر کنید، نتایج بهتری دریافت می کنید. هرچه بیشتر فرماندهان بزرگ را سرمشق خودتان قرار دهید، بیشتر به آنها شباهت پیدا می کنید. هرچه بیشتر مانند فرماندهان فکر کنید، بیشتر مانند آنها کارهایتان را پیش می برید و نتیجه بهتری می گیرید.
فرماندهان نظامی در طول تاریخ
در طول تاریخ درباره رهبران بزرگ نظامی مطالعه شده و نبردهایشان مورد تحلیل قرار گرفته است. هزاران مورخ و محقق زندگی شان را صرف یافتن وجوه مشترک پیروزی یا شکست جنگ ها کرده اند. آنها به این نتیجه رسیده اند که فرماندهان موفق بیشتر به دلیل شجاعت، سرعت، حمله های غافلگیرکننده و عزم راسخ برای پیروز شدن به موفقیت می رسند.
از زمان توسیدیداس و کتاب او تحت عنوان «تاریخ جنگ پلوپونزی» اصول اساسی نظامی شناخته شدند. از آن تاریخ تاکنون این اصول را به افسران نیروهای مسلح در مدارس نظامی سراسر جهان آموزش می دهند.
دوازده اصل اساسی نظامی وجود دارد که برای تضمین پیروزی و جلوگیری از شکست ضروری هستند. رعایت کردن یا نکردن هر یک از این اصول به تنهایی علت پیروزی ها و شکست هاست. هریک از آنها می تواند همان طور که در جنگ ها قابل اجراست برای موفقیت در کار و زندگی نیز مورد استفاده قرار گیرد.
این دوازده اصل از این قرارند:
۱- اصل هدف
۲- اصل تهاجم
۳- اصل تمرکز قوا
۴- اصل مانور
۵- اصل اطلاعات
۶- اصل مشارکت
۷- اصل وحدت فرماندهی
۸- اصل سادگی
۹- اصل امنیت
۱۰- اصل اقتصاد
۱۱- اصل غافلگیری
۱۲- اصل بهره برداری
در یک مبارزه تنگاتنگ تخطی از هریک از این اصول ممکن است به شکست منجر شود.
شما به عنوان یک سرمایه گذار، مدیر، فروشنده، پدر یا مادر، کارمند، عضو یک انجمن و... در هر زمینه ای که تلاش می کنید باید این اصول را بیاموزید و در کارتان از آنها سود ببرید. این کتاب به شما نشان می دهد چطور می توانید از هر یک از این مفاهیم استراتژیک استفاده کنید تا بتوانید سریع تر از آنچه که تصور می کردید به نتایج بهتری برسید. این اصول به شما راه رسیدن به پیروزی را نشان می دهند.
عوامل افزایش دهنده نیرو و انرژی
عواملی وجود دارد که می تواند تا حد زیادی مشکلات را حل کند و امکان پیروزی یا موفقیت را در هر موقعیت رقابتی افزایش دهد. هر یک از این عوامل موجب می شود که توان شما افزایش پیدا کند و در موقعیت های حساس پیروز شوید. شما می توانید با به کارگیری یک یا تعداد بیشتری از این عوامل امتیازی کسب کنید که شما را قادر به شکست دشمن و یا عملکرد بهتر در رقابت می کند. تعدادی از مهم ترین عوامل به قرار زیرند:
ـ دانش برتر
ـ مهارت بیشتر
ـ مثبت اندیشی
ـ اعتماد به نفس
ـ داشتن روحیه بالا
ـ خلاقیت و نوآوری
ـ توانایی تمرکز روی هدف های اصلی
ـ داشتن متحدین استراتژیک
ـ داشتن روابط عالی با افراد و سازمان های مهم
ـ داشتن روابط عالی با همه افراد عضو یک مجموعه
ـ مدیریت کردن همه مراحل کار به بهترین نحو
اینها همه عواملی هستند که شما می توانید در کار و زندگی تان استفاده و آنها را تقویت کنید. تاکنون از کدام یک از این عوامل در کار و زندگی بهره برده اید؟
در مورد آینده تان هیچ محدودیتی ندارید
هر یک از این اصول نظامی قابل یادگیری و هر یک از عواملی که باعث افزایش نیرو می شوند قابل بهبود و توسعه هستند. در نتیجه شما می توانید کارآیی خود و سازمان تان را مدام افزایش دهید.
شما نیز می توانید مانند افسران جوانی که در آکادمی های نظامی مختلف آموزش می بینند تا هماهنگ با این اصول و عوامل فکر و اقدام کنند آنها را یاد بگیرید و در شرایط سخت زندگی روزمره از آنها استفاده کنید.
ممکن است در زندگی حرفه ای و شخصی بهای گزافی را که در میدان جنگ، جایی که مسئله مرگ و زندگی مطرح است، نپردازید اما افرادی که دستاوردهای بزرگی دارند کسانی هستند که مسئولیت می پذیرند و موقعیتی را که در آن قرار دارند جدی می گیرند و هیچ چیز را به امید بخت و اقبال رها نمی کنند. آنها مدام در حال مطالعه هستند و خود را آماده می کنند تا بتوانند در نبردهای بحرانی و لحظات حساس کار و زندگی شان عملکردی منسجم داشته باشند.
هدف شما نباید فقط گذران زندگی باشد بلکه باید زندگی درخشانی خلق کنید و از توانایی های بالقوه تان در هر زمینه ای استفاده کنید تا بتوانید در طول دوران زندگی و کارتان به همان فردی تبدیل شوید که قابلیتش را دارید، همان طور که بر روی پوستر جذب نیروهای نظامی نوشته شده: «همان کسی بشوید که می توانید و شایسته آن هستید.»
و به گفته وینس لومباردی: «پیروز شدن مربوط به زمان خاصی نیست، بلکه کاری تمام وقت و برای تمام عمر است.»
بزرگ ترین اشتباهی که بسیاری از افراد مرتکب می شوند این است که این نکته مهم را درک نمی کنند: افرادی که تعهدی برای موفق شدن ندارند به تدریج می پذیرند که علت ناکامی شان کم هوشی است و در نهایت شکست می خورند.
این کتاب برای افراد بلندپرواز، پرانرژی، مصمم و کسانی که به دنبال موفقیت هستند نوشته شده است. از مدیران، سرمایه گذاران، متخصصان و دیگر رهبران تجاری گرفته تا هر انسانی که رهبری زندگی خود را به دست گرفته و مصمم است که در کار و زندگی به موفقیت های بزرگی دست پیدا کند.
در صفحات بعد یاد می گیرید که چگونه از هر یک از این اصول مهم در تمام کارهایی که انجام می دهید استفاده کنید و به شیوه ای مدبرانه فکر و برنامه ریزی کنید، توانایی ها و منابع تان را روی هدف مورد نظر متمرکز کنید، از خودتان در برابر موانع محافظت کنید، با دیگران به شکل موثرتری همکاری کنید و توانایی هایتان را برای کسب موفقیت های شگفت انگیز افزایش دهید. در فصل های بعدی یاد می گیرید که چطور در هر کاری که انتخاب می کنید موفق باشید و در نبردهای مهم زندگی پیروز و سربلند شوید.

فصل اول: اصل هدف: روشن بودنِ هدف ضروری است.

«یک هدف بزرگ و سرنوشت ساز را با تمام قوا و عزم راسخ دنبال کنید.»
سرلشگر کارل فون کلازویتس

در هر نبرد و هر تلاش بزرگی باید اهداف شفاف و دقیق باشند. هر فردی که مسئول قسمتی از نتیجه کار است باید دقیقاً بداند که چه نتیجه ای باید به دست بیاید و چطور می شود رسیدن به آن نتیجه را ارزیابی کرد. هرچقدر میزان شفافیت در این مورد بیشتر باشد، امکان رسیدن به هدف بیشتر می شود.
نبرد اَربیل
در اول اکتبر سال ۳۳۱ ق.م. جنگی میان سربازان کارآزموده اسکندر که به خوبی استراحت کرده بودند و سربازان خسته ارتش پادشاه ایران، داریوش سوم، سرنوشت یک امپراتوری را رقم زد. اسکندر به عمد باعث شد بعضی از نیروهای اعزامی ارتشش توسط نیروی دشمن دستگیر و بازجویی شوند. آنها به داریوش سوم گفتند که اسکندر در حال تدارک یک حمله شبانه است. بنابراین داریوش در تمام طول شب ارتشش را آماده و در حال بیدارباش نگه داشت. اسکندر برای تقویت این باور نادرست تعداد کمی از نیروهایش را به سوی ارتش ایران فرستاد که از ابتدا تا انتهای شب به این سو و آن سوی میدان بتازند.
از طرفی در آن سوی دشتِ گوگَمِل، در نزدیک شهر اَربیل در کنار دجله، ارتش مقدونی در کمال آرامش شب را استراحت کردند. خستگی ایرانیان تنها عاملی بود که اسکندر برای پیروزی روی آن حساب می کرد.
ارتش ایران از نظر تعداد سربازان بر ارتش اسکندر برتری داشت. از میان حکایت های مختلفی که در باره این جنگ توسط مورخان یونان قدیم از جمله آرین و در کتاب «زندگی اسکندر کبیر» نوشته پُلوتارک به دست آمده می دانیم که ارتش ایران ۲۰۰۰۰۰ سرباز داشته و ارتش اسکندر متشکل از ۵۰۰۰۰ نفر، پیاده نظام و سواره نظام، بوده است. فقط کافی بود ایرانی ها از هر دو طرف به ارتش اسکندر حمله کنند و آنها را به محاصره در آورند، ضمن اینکه اسکندر در دو جنگ قبلی آنها را شکست داده بود و سپاهیان ایران برای انتقام جویی بی قرار بودند.
وقتی خورشید از دشت گوگَمِل طلوع کرد، سواره نظام در دو طرف و پیاده نظام قوی، که شامل توده به هم فشرده سربازان و سپرداران بودند، با نظم خاصی در مرکز سپاه قرار گرفته بودند.
اسکندر مانند همیشه سوار بر اسب جنگی سیاهش «بیوسِفِلِس» شد، کلاهخود جواهرنشانش را بر سر گذاشت و شنل قرمزش را به دوش انداخت تا همه افراد ارتش خودش و ارتش دشمن بتوانند به وضوح او را ببینند.
داریوش جنگ را با فرستادن ۳۰۰ ارابه جنگی به سوی ارتش اسکندر آغاز کرد. تیغ های داس مانندی در اطراف چرخ این ارابه ها نصب بود. اسکندر این حمله اولیه را پیش بینی کرده بود و سریع به نیزه افکن ها دستور پیشروی داد تا نیزه های مرگبار خود را پشت سرهم به سمت سربازان و سوارانی که به پیش می آمدند پرتاب کنند. ارابه ها، اسب ها و افراد با نیزه های تیز سربازان اسکندر از پا درآمدند و این نیروی عظیم جنگی داریوش از میان رفت.
همزمان با آن نیروی سواره نظام از دو جناح سپاه داریوش به سپاه مقدونی حمله کردند. جنگ سختی درگرفت اما بخش مرکزی سپاه مقدونی که محکم و منظم ایستاده بود به سمت راست که جناح چپ سپاه ایران قرار داشت پیشروی کرد. به محض اینکه سپاه داریوش به طرفین تغییر جهت داد تا دست به ضدحمله بزند، شکافی در مرکز ارتش ایران ایجاد شد. اسکندر با دیدن این فرصت فریاد حمله را سر داد و با گارد سواره نظام ماهری که همراهش بود به تعقیب داریوش پرداخت.
اسکندر حمله را رهبری می کرد. افراد او که بهترین سواره نظام دنیا بودند به دنبالش می رفتند. آنها از میان صف ایرانیان راه خود را به راحتی باز کردند و مستقیماً به سمت مرکز فرماندهی داریوش پیش رفتند.
هدف اسکندر از همان ابتدا روشن بود. او می دانست که سپاه ایران از طریق سربازگیری از سراسر امپراتوری تشکیل شده است. آنها به یکدیگر وفادار نبودند بلکه تنها به پادشاه، یعنی داریوش، وفادار بودند. اسکندر اطمینان داشت که اگر داریوش را بکشد و یا فراری بدهد، سربازان باقیمانده دیگر مقاومت نخواهند کرد.
فلسفه نظامی اسکندر این بود که فرمانده سپاه دشمن رکن اصلی است و اوست که ارتش دشمن را منسجم نگه داشته است. او هر نبرد را طوری طراحی می کرد که بتواند سواره نظام خبره اش را مانند نیزه ای در قلب ارتش دشمن فرو برد.
درهرحال وقتی فرمانده ارتش دشمن کشته و یا متواری می شد، بقیه افراد ارتش او اتحاد و یکپارچگی خود را از دست می دادند و پراکنده می شدند و در نتیجه پیروزی به راحتی به دست می آمد.
زمانی که اسکندر و سواره نظام خبره اش راه را برای رسیدن به داریوش باز می کردند، پادشاه ایران ترسید، به سرعت روی اسبی پرید و فرار کرد. ژنرال های تحت فرماندهی اش نیز به سرعت سوار بر اسب هایشان شدند و فرار کردند. خبر به سرعت در میان سپاه ایران پخش شد: «سپاه مقدونی در حال پیشروی است و داریوش فرار کرده است. ما حتماً شکست می خوریم، فرار کنید!»
ارتشِ بدون وجود رهبر به تدریج از هم گسیخت. درگیری سختی میان سواره نظام سپاه مقدونی و سپاه ایران در دو جناح و مرکز درگرفت که تا دو ساعت ادامه داشت. مقدونی ها که تحت فرماندهی اسکندر بودند سرانجام پیروز شدند و سپاه ایران متحمل شکست بسیار سختی شد.
می گویند تا پایان آن روز ۹۰۰۰۰ نفر از نیروهای ایرانی کشته شدند اما شمار تلفات مقدونی ها تنها به ۵۰۰ نفر رسید. پیروزی در این جنگ اسکندر ۲۵ ساله را پادشاه ایران کرد، سرزمینی که در آن زمان بزرگ ترین امپراتوری جهان بود.
اسکندر احتمالاً بزرگ ترین فرمانده ارتش در طول تاریخ بوده است، رهبری که هرگز در هیچ نبردی شکست نخورد. یکی از دلایل موفقیت او دقت و شفافیت اهداف جنگی اش بود.

اصل هدف: تمام تلاش هایتان را روی هدفی روشن، دست یافتنی و با تعریفی مشخص متمرکز کنید.

هدف نهایی در هر جنگی به انجام رساندن سیاستی است که جنگ به خاطر آن آغاز می شود. کسب این هدف اغلب نیازمند شکست نیروهای مسلح دشمن، انهدام ابزار و تضعیف اراده و مقاومت آنهاست. اصل هدف در هر سطح و مرحله ای کاربرد دارد. هدف های کوچک را می توانید در حین کار تغییر دهید اما برای هدف های بزرگ باید از قبل تصمیم قاطع بگیرید.
هدف تان را ساده و روشن کنید
جورج سی. مارشال در جنگ جهانی دوم ژنرال آیزنهاور را به عنوان فرمانده نیروهای متفقین به لندن اعزام کرد. دستورها و هدف های او واضح و روشن بود: «به سوی لندن پیشروی کنید، به اروپا حمله کنید، آلمانی ها را شکست بدهید.»
زمانی که ژنرال نورمَن شوارتس کف در سال ۱۹۹۱ به عنوان فرمانده جنگ خلیج فارس اعزام شد، دستور او نیز روشن بود: «ارتش عراق را از کویت بیرون کنید.»
نیروی هوایی که ارتش آمریکا را در خلیج فارس پوشش می داد در برخورد با ارتش عراق تنها یک هدف داشت: «اگر نیروی هوایی عراق از خود حرکتی نشان دهد باید از بین برود.»
در جنگ نیز مانند تمام عرصه های زندگی هدف باید پنج ویژگی داشته باشد:
۱ـ شفاف باشد: هدف باید برای تمام کسانی که در رسیدن به آن نقش دارند روشن و شفاف باشد. زمانی که مقصود رسیدن به هدف مشخصی است، هر فردی که در رسیدن به آن مسئولیتی دارد، باید بداند هدف چیست و از چه راهی می توان به آن رسید.
۲ـ دست یافتنی باشد: هدف باید واقع بینانه و در محدوده کنترل فرد یا افرادی که می خواهند به آن برسند باشد. هدف نباید به نیروهای فرابشری نیاز داشته باشد و باید با استفاده از منابع موجود دست یافتنی باشد.
۳ـ سرنوشت ساز و تعیین کننده باشد: هدف باید مهم باشد و نقش ارزشمندی در به دست آوردن هدف های والاتر ایفا کند. ضمناً زندگی افرادی که در موفقیت کلی هدف و عملیات نقش ندارند نباید به خطر بیفتد.
۴ـ دقیق و قابل اندازه گیری باشد: هدف باید سنجش پذیر باشد و به شیوه ای بیان شود که تحقق یافتن یا نیافتن آن کاملاً تعریف شده باشد. شخص ثالثی باید باشد تا در این مورد قضاوت کند.
۵ـ محدودیت زمانی داشته باشد: باید تاریخ سررسید مشخصی برای به دست آوردن هدف وجود داشته باشد. هدف های شفافی که با برنامه های دقیق پشتیبانی و با پشتکار مدیریت می شوند به موفقیت می انجامند و هدف های نامشخص که برنامه های آشفته و متناقض آنها را پشتیبانی می کنند مدام با شکست روبرو می شوند.
اصل هدف در تجارت
همان اصولی که در اهداف نظامی کاربرد دارند در اهداف تجاری و بازارهای رقابتی نیز به کار می روند. شما باید دقیقاً بدانید چه مقدار از چه محصول یا خدمات باید توسط چه کسی، با چه قیمتی به چه گروه از مشتری ها فروخته شود، محصول قرار است چطور تولید و توزیع شود و بهای آن قرار است چطور پرداخت شود. در هر حال مهم ترین موضوع «شفافیت هدف» است. هرچه هدف تان روشن تر باشد، امکان اینکه در مهلت تعیین شده به آن هدف برسید بیشتر است.
برنامه ریزی استراتژیک در جنگ شبیه به برنامه ریزی در زندگی شخصی و حرفه ای است. موفقیت شما در هر عرصه ای از زندگی نتیجه آگاهی کامل شما از خواسته هایتان و تعیین بهترین راه برای رسیدن به آنهاست. زمانی که هدفی را برای خود مشخص می کنید و مراحل رسیدن به آن را به دقت برنامه ریزی می کنید در مدت زمان کوتاه تری به موفقیت های بزرگ دست پیدا خواهید کرد. تقریباً می توانید همه آنچه را که در این کتاب از آن سخن می گوییم در هر زمینه ای از زندگی برای افزایش کارآیی و شایستگی و بهبود کیفی و کمّی نتایجی که به دست می آورید به کار برید.
ایده آل سازی
با برنامه ریزی برای سه الی پنج سال آینده هدف های روشنی را برای حرفه یا شرکت خود تعیین و آینده ای کامل و بی نقص را تصور کنید. پیش از اینکه در مورد امکان تحقق هدفی تصمیم بگیرید در مورد صحت آن تصمیم گیری کنید. اگر کار شما ظرف پنج سال آینده از هر نظر ایده آل باشد، این شرایط ایده آل چگونه خواهد بود؟
تصور کنید که می توانستید جادو کنید و موقعیت کامل و بی نقصی را در هر بخش از شرکت به وجود آورید. تصور کنید که تمام پول، نیروی انسانی و منابع را در اختیار دارید تا هر کاری را که می خواهید، در سازمان خود انجام دهید. اگر کار شما ظرف پنج سال آینده عالی و بی نقص باشد، سطح فروش، سوددهی، وجهه، معروفیت و اعتبار آن در بازار چطور خواهد بود؟ درآمد شرکت و درآمد شخصی شما چقدر خواهد شد؟
همه برنامه ریزی های کاری با تصور ایده آلی از آینده شروع می شوند. شفاف سازی و سهیم کردن دیگران با این تصور و دیدگاه یکی از مهم ترین وظایف رهبری است. همان طور که در انجیل آمده است: «آنگاه که هیچ دید و بینشی نباشد، انسان ها قربانی می شوند.»
وقتی در یک شرکت هیچ بینشی درباره آینده وجود نداشته باشد، افراد سرانجام به نقطه ای تنزل می کنند که فقط کارهای روزانه را انجام می دهند و اصلاً نمی دانند قرار است چه آینده ای برای خود بسازند.
هدف از هر استراتژی تجاری تامین برنامه ای برای سازماندهی و به کارگیری منابع است به شیوه ای که باعث افزایش سود نسبت به سرمایه ای شود که با آن ریسک می کنند.
دومین هدف از به کارگیری استراتژی در کار این است که قیمت ها را از طریق یافتن راه های بهتر، سریع تر و ارزان تر برای تولید محصولات و خدمات، کاهش دهند و نتایج مثبتی دریافت کنند.
سومین هدف از به کارگیری استراتژی در کار، شناسایی فرصت های آینده و بهره برداری از آنها و در عین حال کاهش خطرات کنونی است.
چهار سوال مهم در مورد تعیین اهداف وجود دارند که باید مرتباً آنها را از خود بپرسید و به آنها پاسخ دهید. آن سوالات از این قرارند:
۱ـ شما در حال انجام چه کاری هستید؟ هدف های شما دقیقاً چه هستند؟ آیا آنها مکتوب، روشن، مشخص، دارای سررسید زمانی و سنجش پذیر هستند؟ شفاف نبودن اهداف، هم در کوتاه مدت و هم در بلندمدت منجر به ناکامی می شود.
۲ـ سعی دارید این کار را چطور به انجام برسانید؟ همیشه پذیرای این مسئله باشید که ممکن است راه متفاوت یا بهتری برای رسیدن به همین هدف با هزینه های کمتر و درجه اطمینان بالاتر وجود داشته باشد.
۳ـ فرضیات شما چه هستند؟ در مورد وضعیت کنونی خود چه برداشتی دارید که ممکن است درست نباشد؟ هر تصمیمی براساس فرضیات معین، واضح یا ناواضح، گرفته می شود. همان طور که آلِکس مَکنزی مولف کتاب «تَله زمان» نوشته است: «پندار غلط، ریشه تمام شکست ها است.»
برای مثال در جنگ جهانی دوم دژ سنگاپور به نظر نفوذ ناپذیر می رسید. مدافعان انگلیسی تصور می کردند هر نوع حمله به سنگاپور فقط از طریق دریا خواهد بود. وقتی ژاپنی ها از راه خشکی به سمت شمال حرکت و به سنگاپور حمله کردند، انگلیسی ها به سرعت مغلوب شدند و پادگانی متشکل از ۶۲۰۰۰ سرباز را در تاریخ ۱۲ فوریه ۱۹۴۲ تسلیم کردند. وینستون چرچیل این واقعه را بدترین فاجعه و بزرگ ترین تسلیم در تاریخ بریتانیا توصیف کرده است.
۴ـ اگر فرضیات شما اشتباه باشند چه اتفاقی می افتد؟ اگر فرضیات شما غلط از آب درآیند و اقداماتی که اکنون برای تحقق هدف هایتان انجام می دهید نامناسب باشند چه اتفاقی می افتد؟ همیشه این امکان را در نظر بگیرید که ممکن است در عقاید و فرضیات خود کاملاً اشتباه کنید. اگر این طور باشد، باید چه تغییراتی را فوراً انجام دهید تا در بازار کنونی دوام آورده و پیشرفت کنید؟
مدلی برای برنامه ریزی استراتژیک
یک فرمول ساده پنج مرحله ای وجود دارد که می توانید از این به بعد برای تعیین هدف های روشن و برنامه ریزی استراتژیک در کار خود از آن استفاده کنید. شما باید این پنج اصل را به طور منظم مانند تنفس کردن در هر بخش از کار خود تمرین کنید.
مرحله اول، هدف ها
هدف های کاری و تجاری نشان دهنده نتایج مالی نهایی هستند که شما قادر به کسب آنها هستید. تمام اهداف کاری و تجاری را می توان در غالب مسائل مالی توضیح داد. هدف های شما باید روشن، مکتوب، مشخص، سنجش پذیر و دقیق باشند و شما باید با تعیین تاریخ های سررسید، آنها را از نظر زمانی محدود کنید.
بعضی از نمونه های هدف های تجاری از این قبیل هستند: حجم فروش، سود خالص، سود نسبت به سرمایه، سود نسبت به فروش، سود نسبت به نرخ رشد سهام بازار و سود به ازای هر مشتری.
ارقامی که برای هدف قرار دادن انتخاب می کنید عمدتاً تعیین کننده چگونگی سازمان دهی و به کارگیری افراد و منابع است.
مرحله دوم، مقاصد
مقاصد شما ریزهدف هایی هستند که شما باید به دست آورید تا بتوانید به هدف های بزرگ تر و نهایی برسید. برخی از این ریزهدف ها که پیش از هدف های بزرگ ترتان در زمینه سوددهی و بازگشت سرمایه باید به آنها بپردازید از این قرارند:
۱ـ باید منابع مالی لازم را به دست آورده، آنها را سازماندهی کرده و از آنها به خوبی استفاده کنید تا بتوانید عملیات تجاری را شروع کنید و ادامه دهید.
۲ـ باید افراد مناسبی را استخدام کنید، آموزش دهید، مدیریت کنید و در آنها انگیزه انجام دادن کار را ایجاد کنید.
۳ـ باید برای حجم مشخصی از محصولات و خدمات طی زمانی مشخص و به قیمتی مشخص تبلیغات و بازاریابی کنید و با دریافت سطح مشخصی از سود آنها را به فروش برسانید.
۴ـ وقتی سه هدف اول را به دست آوردید باید محصولات و خدماتی را که فروختید، تولید و توزیع کرده، آنها را تحویل دهید.
۵ـ باید جزئیات مدیریتی کار را سازمان دهی کنید تا کنترل اطلاعات، تشریفات اداری، روند کار و دیگر فعالیت هایی که زیربنای هر شرکت بازرگانی را محکم می کند به عهده بگیرید.
زمانی که اهداف و مقاصدتان برای خود شما و کسانی که باید کار را انجام دهند واضح و روشن شد، می توانید قدم بعدی را بردارید.
مرحله سوم، استراتژی
استراتژی شامل روش ها و راه های مختلفی است که می توانید برای رسیدن به هدف ها از آنها استفاده کنید. برای حرکت از نقطه الف به سمت نقطه ب راه های زیادی وجود دارد. انتخاب استراتژی مناسب تا حد زیادی تعیین کننده موفقیت و یا شکست شماست.
با پرسیدن این سوال از خود کارتان را شروع کنید: «چه راه های مختلفی برای رسیدن به این هدف وجود دارد؟» به یاد داشته باشید هدفی که هنوز به دست نیامده مانند مشکلی است که هنوز حل نشده است. رسیدن به یک هدف را طوری در نظر بگیرید که گویی به دنبال راه حل یک مشکل می گردید.
برای مثال اسکندر با پاسخ دادن به این سوال به میدان نبرد نزدیک می شد: «چطور می توانم روحیه دشمن را تضعیف کنم؟»
او با وادار کردن دشمن به پذیرش این مسئله که هدفش غیرقابل دست یابی است، موفق می شد. همیشه پذیرای راه حل های متفاوت و غیرمعمول باشید.
از هر مقصود، هدف، استراتژی و مشکلی که فقط یک پاسخ و یک راه حل برای آن وجود دارد برحذر باشید.
همیشه این سوال را از خود بپرسید: «چه پاسخ های دیگری ممکن است وجود داشته باشد؟» پیش از اینکه یک استراتژی را به عنوان استراتژی نهایی انتخاب کنید باید نمونه های بالقوه زیادی از آنها در دست داشته باشید. این مسئله احتیاج به کارِ سختِ اندیشیدن دارد و مسئولیت اصلی یک رهبر و تصمیم گیرنده نیز همین است.
وقتی یک سری راهکار برای رسیدن به مقصود و یا حل مشکل خود به دست آوردید باید هر یک از گزینه ها را براساس عوامل زیر ارزیابی کنید:
۱ـ توانایی های شما چه هستند؟ این که می خواهید کاری انجام دهید به این معنی نیست که می توانید آن را انجام دهید. اشتیاق و شور و شوق ویژگی های خوبی هستند امّا به نتایج موثر منتهی نمی شوند مگر آنکه با توانایی و قابلیت همراه باشند.
جیم کولین در کتاب «از خوب به عالی» که در سال ۲۰۰۱ به چاپ رسید به این نکته مهم اشاره می کند که شرکت های بزرگ قبل از اینکه در مورد مقاصد، اهداف و استراتژی، تصمیم نهایی را اتخاذ کنند افراد مناسب را استخدام می کنند و در پست های اصلی و مهم قرار می دهند. آیا افرادی را که لازم دارید در اختیار دارید؟ آیا می توانید آنها را پیدا کنید؟ لایق ترین نیروهای جنگی آنهایی هستند که در تمام سطوح کارآزموده ترین و جسورترین افسران را دارند.
۲ـ آیا از منابع لازم داخلی و خارجی برای انجام یک استراتژی خاص برخوردارید؟ ژنرال بِرنارد مونت گومِری معروف به مارتینی مونت گومری قبل از شروع یک حمله بزرگ علیه دشمن در مورد داشتن ذخیره ای بیش از حد مورد نیاز از اسلحه، مهمات و جنگ افزار وسواس به خرج می داد.
این، رمز پیروزی او در العلمین در برابر ارتشبد اِروین رومِل در سال ۱۹۴۲ بود. آیا منابع مالی لازم را دارید؟ آیا روابط و متحدین لازم را در بازار دارید؟ آیا دانش، مهارت و تجربه لازم برای انجام استراتژی خاص را دارید؟ اگر پاسخ شما منفی است آیا می توانید آنها را به دست آورید؟ اگر نمی توانید چه استراتژی جایگزینی وجود دارد که با منابع موجود بیشتر هماهنگ باشد؟ اینها سوالات مهمی هستند که شما باید قبل از اینکه کار خاصی را شروع کنید از خود بپرسید.
۳ـ وضعیت کنونی بازار چیست؟ فروش محصولات و خدمات شما زیاد است یا کم؟ آیا فروش در حال افزایش است یا کاهش؟ گرایش بازار به نفع و در جهت بهبود فروش و سوددهی شماست یا به ضرر شما؟ یک رهبر خوب نسبت به تفاوت ظریفی که در محیط وجود دارد، حساس است و مرتباً در حال امتحان فرضیاتش درباره وضعیت کنونی کار و تجارت است.
۴ـ رقیب های شما چه کسانی هستند و از چه طریقی ممکن است نسبت به استراتژی شما واکنش نشان دهند؟ میشل پورترید در کتاب خود به نام «برتری اقتصادی» بر اهمیت توجه به واکنش رقبایتان به اقدامات شما در بازار تاکید می کند.
یک اصل بدیهی در ارتش وجود دارد: «هیچ استراتژی در اولین برخورد با دشمن به همان شکل اولیه باقی نمی ماند.» شما باید با دقت، تمام جزئیات ممکن را برای استراتژی خود برنامه ریزی کنید. رقیب های شما ممکن است برای دفاع از بازار خود و یا تصاحب بازار شما دست به اقدامات غیرمنتظره ای بزنند در این صورت باید آماده باشید استراتژی تان را اصلاح کنید.
استراتژی شما هر چه که باشد باید فرض را بر این بگذارید که رقبای شما به طریقی با آن مبارزه خواهند کرد. هر چه در فروش، به دست گرفتن بازار و اختصاص سهام بازار به خودتان استراتژی موفق تری به کار برید رقیب ها با قوای بیشتری تلاش می کنند که یا از راهکار شما تقلید و یا قدرت شما را تضعیف کنند. بنابراین هر تصمیمی که می گیرید تا هر زمان که امکان دارد آن را مخفی نگه دارید. وقتی شروع می کنید سعی کنید اولین و بهترین باشید. در نتیجه پیش از آنکه رقبایتان عکس العملی نشان دهند بیشترین و بهترین نتیجه را دریافت می کنید.
کنت اتُوفون بیسمارک، صدراعظم آهنین آلمان، مهم ترین دیپلمات و دولتمرد زمان خود به شمار می رفت. او به خاطرِ داشتنِ یک برنامه دوم ــ یک برنامه بیسمارک ــ شهرت داشت. و اگر اولین برنامه سودی نداشت از برنامه ذخیره استفاده می کرد. او همیشه این آمادگی را داشت که در برابر اتفاقات غیرمترقبه یا مخالفت های شورای بزرگ اروپا با یک نقشه جایگزین قد علم کند.
شما نیز باید همین کار را انجام دهید. وقتی در مورد راهکاری خاص تصمیم گرفتید، باید خیلی سریع یک راهکار جایگزین نیز ایجاد کنید به این دلیل که شاید راهکار اول سودی نداشته باشد. داشتن یک برنامه جایگزین برای تجدید قوا به شما اعتماد به نفس، شجاعت و جسارت بیشتری در اجرای برنامه اول تان می دهد. این، یک عامل روان شناختی قوی است که باید از آن به نفع خود بهره ببرید.
مرحله چهارم، برنامه
برنامه های شما پله های نردبانی هستند که شما را از جایی که هستید به جایی می رسانند که می خواهید بروید. مرحله برنامه ریزی در واقع شروع کار محسوب می شود. و کلید رسیدن به موفقیت است. پاتُن می گوید: «زمان زیادی را به برنامه ریزی برای یک حمله اختصاص دهید. حداقل دو ساعت طول می کشد تا یک گردان پیاده نظام را برای اجرای حمله ای کاملاً هماهنگ، آماده کنید. عجله زیاد برای انجام سریع عملیات باعث می شود افراد زیادی بی دلیل کشته شوند.»
«در جنگ هیچ چیز با حدس و گمان به دست نمی آید. هر چه که به طور منطقی و دقیق برنامه ریزی نشود حاصلی نخواهد داشت.»
کار برنامه ریزی را با تهیه لیستی از هر چه که باید داشته باشید تا بتوانید به هدف تان برسید شروع کنید. هیچ چیز را از قلم نیندازید. تا آنجا که ممکن است جزئیات را در نظر بگیرید. وقتی در مورد کار یا فعالیت جدیدی فکر می کنید آن را در لیست بیاورید. تا زمانی که لیست کامل شود و همه جزئیات و روند رسیدن به هدف را از قدم اول تا پیروزی نهایی داشته باشید روی آن کار کنید.
سپس لیستی از تمام چیزهایی که برای رسیدن به هدف به آنها نیاز دارید تهیه کنید. از افراد، دانش ها، مهارت ها، مبلمان، اثاث، تسهیلات و منابع مالی که به آنها احتیاج پیدا خواهید کرد لیست تهیه کنید. به خاطر داشته باشید: «سختی کار در جزئیات آن است.»
لایق ترین رهبران کسانی هستند که از پیش در مورد تک تک جزئیات فکر می کنند و هیچ چیز را به امید بخت و اقبال رها نمی کنند. وقتی لیست فعالیت ها و منابع تان را تهیه کردید آنها را به دو صورت مرتب کنید.
۱ـ فعالیت هایتان را به ترتیب اولویت مرتب کنید. کدام گزینه ها اهمیت بیشتر و کدام گزینه ها اهمیت کمتری دارند؟ از قانون ۲۰/۸۰ استفاده کنید. کدام نوع از فعالیت های شما هستند که تنها ۲۰ درصدشان پاسخگوی ۸۰ درصد ارزش کل فعالیت های شما هستند؟ از روش الف ب ج د برای تنظیم اولویت ها استفاده کنید.
فعالیت های «الف» بسیار مهم هستند و به موقع انجام ندادن آنها عواقب جدی در پی خواهد داشت. فعالیت های گروه «ب» آنهایی هستند که باید انجام شوند اما اهمیت شان به اندازه فعالیت های گروه الف نیست. فعالیت های گروه «ج» آنهایی هستند که خوب است انجام شوند اما به اهمیت گروه «الف» و «ب» نیستند.
تحلیل لیستی که از فعالیت ها تهیه کرده اید و تنظیم صحیح اولویت ها، مهارت مهمی برای رسیدن به موفقیت و رهبری است و اغلب عامل تعیین کننده ای در پیروزی یا شکست است.
۲ـ لیست خود را براساس زمانی که کارها باید انجام شوند تنظیم کنید. ممکن است کاری بسیار مهم باشد اما تا هفته ها و یا ماه ها به آن احتیاجی نداشته باشید. هر فعالیتی نیازمند تاریخی مشخص است. هر کدام از این کارها باید به ترتیب قرار گیرند و با اولویت هایتان ترکیب شوند تا برنامه نهایی به دست آید.
تعیین کنید کدام فعالیت ها موازی هستند و می توانند هم زمان انجام شوند. بسیاری از کارها را می توان همزمان با کارهای دیگر انجام داد. شما می توانید با داشتن افراد و یا سازمان های مختلفی که روی قسمت های مختلف، کار می کنند سرعت خود را در رسیدن به هدف بیشتر کنید. وقتی جنگ جهانی دوم آغاز شد نیروی دریایی ایالات متحده آمریکا برای انتقال افراد و تجهیزات به بریتانیا تعداد کمی کشتی در اختیار داشت. وزارت جنگ به هِنری جِی، کایزِر ماموریت داد تا فوراً «کشتی های لیبِرتی» را بسازد و جایگزین کشتی هایی کند که آلمانی ها با زیردریایی غرق می کردند.

بدترین نوع استفاده از وقت این است که کاری را که اصلاً لازم نیست به بهترین وجه انجام دهید.
بنِیامین تِرگو

وقتی کایزر مسئولیت را به عهده گرفت، دو سال طول می کشید تا یک کشتی ساخته و آماده بهره برداری شود. بعد از یک سال او زمان ساخت کشتی را به دو ماه کاهش داد. و در حرکتی نمادین برای نمایش ابتکار و مهارت آمریکایی ها یک کشتی را ظرف چهار روز ساخت.
چیزی که هنری کایزر و دیگران فهمیدند این بود که برنامه ریزی و پیگیری فعالیت ها به طور موازی به جای انجام آنها یکی پس از دیگری وقت بسیار کمتری لازم دارد.
آنگاه نوبت به فعالیت های متوالی می رسد. اینها فعالیت هایی هستند که به یکدیگر وابسته اند و باید یکی پس از دیگری انجام شوند. تقریباً همیشه فعالیت های متوالی تعیین می کنند شما با چه سرعتی می توانید کاری را انجام دهید، راهکاری را خلق کنید، به مقصودی برسید و یا به هدف نهایی برسید.
فعالیت های متوالی اصلی را در برنامه ریزی برای پروژه خود مشخص و حتماً آنها را به موقع شروع کنید تا تکمیل کار نهایی تان را به تعویق نیندازند.
مرحله پنجم، فعالیت
وظیفه شما در مدیریت خود و یا دیگران این است که درباره فعالیت هایی که باید انجام شوند تا استراتژی شما تکمیل شود کاملاً شفاف و روشن عمل کنید.
در کار کردن با دیگران از روش «مدیریت هدفمند» استفاده کنید. زمانی را به توضیح، بحث و گفتگو و توافق درباره کار یا کارهایی که باید انجام گیرند اختصاص دهید. مطمئن شوید که تک تک افراد می دانند قرار است چطور ارزشیابی شوند و چه زمانی قرار است کارها به انجام برسند. افراد را تشویق کنید که اگر از برنامه عقب مانده اند به شما گزارش دهند. مرتباً با آنها در ارتباط باشید تا مطمئن شوید هدف های لازم را همان گونه که در موردشان به توافق رسیدید به انجام می رسانند.
روش دیگر برای کنترل کارها استفاده از «مدیریت مسئولانه» است. شما می توانید از این روش در کار با افرادی استفاده کنید که برای شما شناخته شده اند، قابل اعتمادند و از خود لیاقت نشان داده اند.
برای حداکثر استفاده از این روش باید اختیار و مسئولیت را برای تکمیل امور به دیگران محول کنید. تاریخ های سررسید نهایی و نیمه نهایی تعیین کنید تا افراد بدانند چه وقت کار باید به اتمام برسد. برای حمایت از فردی که به مشکل یا مانعی برخورده است و کمک رساندن به او همیشه در دسترس باشید.
و در نهایت وقتی از مدیریت هدفمند و یا مدیریت مسئولانه استفاده می کنید بدانید که اختیار دادن به دیگران به این معنی نیست که خود شما هیچ مسئولیتی ندارید. همیشه نتایج را بررسی کنید.
هر اندازه که انجام دادن کاری برای رسیدن به هدف نهایی مهم تر باشد قرار داشتن شما در راس آن کار اهمیت بیشتری دارد. هرگز تصور نکنید که بدون دخالت مستمر شما کارها انجام می شوند. مانند دکتری که بیماری بدحال دارد باید بازرسی های سرزده ای را مرتباً از کارمندان اصلی خود به عمل آورید تا مطمئن شوید که همه چیز طبق برنامه پیش می رود.
هدف های تجاری مربوط به بازارند
در تجارت، تمام برنامه ریزی های استراتژیک مربوط به برنامه ریزی های بازار است. مشتری فقط پادشاه نیست بلکه باید در مرکز همه اندیشیدن ها و برنامه ریزی ها در تعیین و به دست آوردن هدف های تجاری قرار گیرد. آنچه مشتری می خواهد، آنچه مشتری نیاز دارد، آنچه مشتری می پسندد و یا نمی پسندد، آنچه مشتری در اِزایش پول می دهد و آنچه رقیب هایتان شما به مشتری ارائه می دهند عوامل مهمی هستند که سود، زیان، موفقیت و شکست شما را به خصوص در بازارهایی که در آنها رقابت تنگاتنگ است، تعیین می کنند.
همان طور که دان و بِراد اِستریت پس از ۵۰ سال مطالعه در زمینه های تجاری گفته اند: «تمام خِرَدِ کاری را می توان این طور خلاصه کرد: تجارت به خاطر فروش زیاد موفق می شود و به علت فروش کم، شکست می خورد؛ بقیه مسائل تفاسیر بیهوده اند.»
پس از ساخت، راه اندازی و مدیریت ۲۲ نوع شرکت مختلف، فلسفه من همیشه تمرکز روی فروش بوده است. هر وقت هر نوع مشکلات مالی داشتید فکرتان را به طور کامل روی فروش و سودِ بیشتر متمرکز کنید.
جریان نقدینگی بسیار مهم است. داشتن بیشترین خطوط تولید مسئله مهمی در تجارت مدرن است.
در تحقیقی که اخیراً انجام شد از مدیران شرکت ها سوال کردند: «فروش چقدر در سازمان شما اهمیت دارد؟» تقریباً همه پاسخ دادند که اگر فروش مهم ترین عامل در تجارت نباشد عامل بسیار مهمی است.
سپس از آنها پرسیدند: «چقدر از وقت خود را صرف مسائل فروش و بازاریابی می کنید؟» میانگین مدت زمانی که آنها صرف این کار می کردند ۱۱ درصد بود و بقیه وقت صرف کارهایی می شد که مربوط به فروش نبود. نمی توان از هزینه های یک تجارت کاست و یا در راه به موفقیت رساندن آن صرفه جویی کرد. تنها راه ماندگاری در بازار و پیشرفت آن است که کاملاً روی تولید و فروش محصولات و خدماتی تمرکز کنید که مردم مایل به خرید آنها هستند و برای شرکت سودآورند.
تحلیل استراتژی فروش
در برنامه ریزی استراتژیک برای سازمان ها به سوالات اصلی در فروش محصول و بازاریابی توجه کنید: «قرار است چه چیزی به چه کسی با چه قیمتی فروخته شود، چطور تحویل داده شود و هزینه آن چطور پرداخت شود؟»
بی توجهی به این سوالات و یافتن پاسخ دقیقی برای آنها علت اصلی کاهش سود و اغلب ورشکستگی شرکت است. یافتن پاسخ صحیح برای این سوالات دلیل اصلی موفقیت در تجارت است. اینها سوالاتی هستند که فروشندگان، صاحبان تجارت و مدیران فروش باید مرتباً از خود بپرسند و به آنها پاسخ دهند.
۱ـ مشتری شما کیست؟ مشتری ایده آل خود را در قالب سن، تحصیلات، درآمد، مقام، منصب، سلیقه، تجربه، پیشینه و از نظر روان شناختی مشخص کنید. مشتری ایده آل شما چه گرایش هایی دارد؟ مشتری آینده شما چه کسی است؟ چه کاری باید انجام دهید تا محصولات و خدمات شما بیشتر مورد پسند او قرار گیرند؟
۲ـ چه چیزی برای مشتری شما ارزش محسوب می شود؟ مشتری شما در یک بازار رقابتی برای چه چیز مایل به پرداخت پول است؟ او انتظار دارد از طریق تجارت با شما به چه سودی برسد؟ از میان تمام منافعی که ارائه می دهید کدام یک برای مشتری بیشترین اهمیت را دارد؟ به عبارت دیگر، چه چیزی است که مشتری باید قبل از اتخاذ هرگونه تصمیمی برای خرید، مطمئن باشد حتماً آن را دریافت خواهد کرد؟ اگر پاسخ این سوال را نمی دانید همه چیز را باید از ابتدا شروع کنید.
۳ـ رقیب هایتان چه کسانی هستند؟ حرفه های مختلفی که با شما رقابت می کنند کدامند؟ مشتری ها فقط توانایی خرید تعداد محدودی از محصولات و خدمات را دارند، بنابراین چه کسان دیگری قصد دارند مشتری شما را به سوی خود جذب کنند؟ و چه کاری انجام می دهند که با شما متفاوت است؟
۴ـ مشتری های بالقوه شما از رقیب هایتان چه می خرند؟ آنها از معامله کردن با رقبا چه سودی می برند؟ رقیب ها چه چیزهایی ارائه می دهند که مشتری ها آنها را به شما ترجیح می دهند؟
۵ـ برتری اقتصادی شما چیست؟ چه کاری را بهتر از دیگران انجام می دهید؟ پیشنهاد منحصر به فرد فروش شما چیست؟ هر کار موفقی براساس برتری اقتصادی منحصر به فردی ساخته می شود که هیچ رقیب دیگری قادر به ارائه آن نیست. برتری شما در این مورد چیست؟ چه باید باشد؟ چه چیزی ممکن است باشد؟ این، سوالی مهم برای موفقیت در کار است.
۶ـ چه کار متفاوتی باید انجام دهید تا در آینده مشتری های بیشتری را به سوی خودتان جذب کنید؟ به خاطر بسپارید هر آنچه باعث شده است که شما امروز چنین جایگاهی داشته باشید برای نگاه داشتن شما در این جایگاه کافی نیست. چه کارهایی را باید بهتر، سریع تر و یا ارزان تر انجام دهید تا مشتری های آینده را از چنگ رقیب ها درآورید؟ یافتن پاسخ صحیحی برای این سوال آینده شغلی شما را تعیین می کند.
۷ـ بهای کار شما چقدر است؟ اگر با مشتری های گذشته شما مصاحبه می شد، چه چیزهایی در باره شما می گفتند؟ چطور شما را توصیف می کردند؟ از چه کلماتی برای توصیف محصولات، خدمات و یا تجربه هایی که با شما داشتند استفاده می کردند؟ و مهم تر از همه چطور می توانید مشتری های آینده تان را تحت تاثیر قرار دهید تا در مورد شما طوری فکر و صحبت کنند که در بازار رقابتی به شما کمک زیادی کند؟
فروش، شاهرگ حیاتی در تجارت است. «هیچ چیز اتفاق نمی افتد مگر آنکه کالایی به فروش برسد.» موقعیت شما در تجارت، هر چه که باشد همچنان در کار فروش خواهید بود. هر کاری که انجام می دهید در فروش نقش دارد. هر چه تاثیری که بر فروش و سوددهی می گذارید بیشتر باشد، ارزشمندتر خواهید شد. هر چه بیشتر درباره بازاریابی، فروش و سوددهی فکر کنید احتمال اینکه کارهای اصلی را برای بهبود عملکرد سازمان انجام دهید بیشتر است.
برنامه ریزی استراتژیک برای زندگی شخصی
اصل هدف در معنای نظامی گرفتن موقعیت حساس، تصرف سرزمین و پیروزی در نبرد است. اصل هدف در کاربرد تجاری اش به معنای خلق و نگهداری مشتری ها برای سوددهی و رشد و توسعه در یک بازار رقابتی است. کاربرد اصل هدف در زندگی شخصی این است که بتوانید تصمیم بگیرید که دقیقاً در زندگی چه می خواهید و بتوانید برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنید و برنامه هایتان را در زمان مقتضی اجرا کنید. برای موفق شدن باید هدفی برای خود تعیین کنید.
افرادی که هدف های واضحی را برای خود تعیین می کنند و دقیقاً می دانند چه می خواهند همیشه چیزهای بیشتری به دست می آورند و سریع تر از افرادی که نمی دانند که هستند و به کجا می روند کار انجام می دهند.
تعیین اهداف، زندگی تان را تغییر می دهد و آینده تان را تضمین می کند. در تعیین هدف همیشه با روند ایده آل سازی شروع کنید. طی مطالعات زیادی که در مورد افراد موفق انجام شده است معلوم شده که این افراد به طور منظم رویاپردازی می کنند. آنها پنج الی ده سال آینده را در نظر می آورند و تصور می کنند که اگر به تمام هدف هایشان برسند زندگی مطلوبشان چگونه خواهد بود.
تصور کنید بتوانید سوار ماشین زمان شوید و در چشم برهم زدنی به پنج سال آینده بروید. وقتی چشم تان را باز می کنید اتفاق معجزه آسایی افتاده است. زندگی شما از هر نظر کامل است. هر بخشی از خانه، خانواده و زندگی حرفه ای تان از هر نظر ایده آل است و حالا این سوال مطرح می شود: «آنچه می بینید چگونه است؟»
اگر زندگی شما از هر جهت کامل باشد چه شکلی خواهد داشت؟ با تعیین و توصیف زندگی آینده تان در حالی که کامل شده است می توانید هدف های خود را برای زمان حال تعیین کنید. پس از اینکه تعیین کردید زندگی ایده آل تان چگونه است از خود بپرسید چه اتفاقی باید بیافتد تا این زندگی ایده آل تحقق پیدا کند؟ دوست دارم این کار را «فکر کردن در زمان آینده» بنامم. این والاترین شکل تفکر خلاق و طراحی آینده است.
همین الآن به اطراف خود نگاه و ایده آل سازی را تمرین کنید. پیش از اینکه فکر کنید به چه عللی تحقق آرزوهایتان امکان پذیر نیست، تصمیم بگیرید دقیقاً چه می خواهید. تصور کنید که می توانستید جادو کنید و بدون هیچ محدودیتی هر چیزی را در اختیار داشته باشید و هر کاری را که می خواهید انجام دهید آنگاه چه هدف هایی را برای خود تعیین می کردید؟
تصور کنید غول چراغ جادو را آزاد کرده اید و او می خواهد سه آرزوی شما را برآورده کند: آرزوهای کوچک یا بزرگ، کوتاه مدت یا بلند مدت. آن سه آرزوی شما چه هستند؟ آنها را بنویسید.
اغلب، وقتی از افراد می خواهند سه هدف خود را نام ببرند معمولاً یکی از هدف های آنها درباره سلامتی، یکی در مورد روابط و دیگری راجع به مسائل مالی است. به این علت که سلامتی، روابط و پول مثلث طلایی موفقیت و شادی را در زندگی شخصی تشکیل می دهند. آرزوهای شما کدامند؟
هفت بخش حیاتی زندگی
برای اینکه کاملاً خوشحال باشید و زندگی متعادلی داشته باشید باید در هفت بخش از زندگی هدف هایی را تعیین کنید و آنها را به دست آورید. در هر مرحله از زندگی تان یک یا چند بخش در درجه اول اهمیت قرار می گیرند.
اگر بیکار باشید شغل برای شما از همه چیز مهم تر است. اگر هیچ گونه روابط اجتماعی نداشته باشید و یا روابط ناموفقی داشته باشید، اهداف مربوط به روابط برای شما از همه چیز مهم تر می شوند. و اگر ورشکست شده باشید هدف های مالی شما برجسته تر خواهند بود. میزان نیاز شما به هدف های مختلف با تغییر موقعیت تان تغییر می کند.

هفت بخش مورد نظر به قرار زیرند:
۱ـ کار و تجارت: اینها هدف های زندگی حرفه ای شما هستند. چه کاری است که بسیار علاقه مند به انجامش هستید؟ چه مهارت ها و توانایی هایی باید کسب کنید؟ برای رسیدن به چه موفقیتی تلاش می کنید؟ و به طور کلی چه تصوری از آینده حرفه ای ایده آل تان دارید؟
هر چه درجه شفافیت پاسخ هایی که به این سوالات می دهید بیشتر باشد سریع تر به هدف های حرفه ای خود دست پیدا خواهید کرد.
۲ـ خانواده و روابط: بنا به گفته دکتر سیدنی جورارد روابط شما ۸۵ درصد از خوشبختی (و یا بدبختی) شما را تعیین می کنند. اگر چه ممکن است این هدف ها ناملموس باشند، باید آنها را دقیقاً بنویسید، همان طور که برای اهداف کاری و مالی تان برنامه ریزی می کنید. چه نوع روابطی شما را بسیار خوشحال می کند؟ دوست دارید زندگی خانوادگی شما چگونه باشد؟
می خواهید چه کارهایی را همراه خانواده خود و یا برای آنها انجام دهید؟ مایلید در زندگی خانوادگی و روابط خود چه چیزهایی را تغییر دهید؟ باید چه کاری را بیشتر یا کمتر انجام دهید تا زندگی خانوادگی بهتری داشته باشید؟ اگر می توانستید در مورد روابط و خانواده خود جادو کنید می خواستید نسبت به وضعیت امروز چه تفاوتی داشته باشد؟
۳ـ پول و سرمایه گذاری: هدف های کوتاه مدت و بلند مدت مالی شما چه هستند؟ می خواهید چقدر درآمد داشته باشید؟ می خواهید حقوق بازنشستگی شما چقدر باشد؟ چه هدف هایی در مورد درآمدتان برای سه، پنج و ۱۰ سال آینده دارید؟ چه کاری را باید هم اکنون به شکل متفاوتی انجام دهید تا به هدف های مالی خود در آینده برسید؟
۴ـ سلامتی و تناسب اندام: هدف هایی که در مورد سلامتی و تناسب اندام خود دارید کدامند؟ می خواهید چقدر وزن داشته باشید؟ باید در روز یا در هفته چقدر تمرینات ورزشی انجام دهید؟ دوست دارید چند ساعت در طول شب بخوابید؟ می خواهید سالی چند روز یا چند هفته به تعطیلات بروید؟ و علی الخصوص می خواهید چقدر عمر کنید؟ و از امروز باید چه کاری انجام دهید که سالم ماندن تان را تا آن زمان ممکن کند؟
۵ـ رشد علمی و فرهنگی: دانش و مهارت های اساسی را که از نظر حرفه ای و شخصی برای رهبری هدف هایتان در ماه ها و سال های آینده به آنها احتیاج خواهید داشت شناسایی کنید. چه کتاب هایی باید بخوانید؟ در چه دوره ها و سمینارهایی باید شرکت کنید تا مهارت ها و توانایی هایتان را افزایش دهید و بتوانید از زندگی لذت ببرید؟
۶ـ اجتماع و معاشرت: دوست دارید در جهان چه تغییری ایجاد کنید؟ می خواهید چه خدمتی برای جامعه خود انجام دهید؟ چه گروه های اجتماعی، سیاسی، مذهبی و غیره را قبول دارید و از آنها حمایت می کنید؟ می خواهید با شرکت در چه نوع فعالیت هایی دنیای خود را به مکان بهتری تبدیل کنید؟
۷ـ آرامش ذهنی و رشد معنوی: بهترین چیز برای انسان، آرامش ذهنی است. اوقاتی را که در زندگی خود احساس خوشبختی کرده اید مشخص کنید. در حال حاضر چه چیزی به شما بیشترین آرامش ذهنی را می دهد؟ چه اتفاقاتی باید بیافتد تا احساس خوبی درباره زندگی داشته باشید؟ اگر می توانستید جادو کنید و برنامه و شیوه زندگی ایده آل تان را خلق کنید، آنگاه زندگی تان چگونه می شد؟
تنها سه درصد از افراد، اهداف روشن، مکتوب و مشخصی دارند. شما باید به این سه درصد بپیوندید. این افراد پنج تا ده برابر افراد معمولی درآمد دارند. آنها نسبت به دیگران حس کنترل بر زندگی، شادی و موفقیت بیشتری را تجربه می کنند. تعیین اهداف نه تنها فعل و انفعالات شیمیایی بدن تان بلکه رویکرد کلی تان را نسبت به خودتان و زندگی تان تغییر می دهد.
چگونه هدف هایمان را تعیین کنیم و به آنها برسیم
روشی هفت مرحله ای وجود دارد که شما می توانید از آن برای تعیین و کسب هدف هایی که در تصورتان می گنجد استفاده کنید. به گفته ناپلئون هیل نویسنده کتاب «بیندیشید و ثروتمند شوید» «انسان هر چه را که ذهنش بتواند تصور و باور کند می تواند به دست آورد.»
مرحله اول: تصمیم بگیرید در هر مرحله از زندگی تان دقیقاً چه می خواهید و بعد آن را به زبانی واضح و مشخص بنویسید. نوشتن هدف هایتان روی کاغذ شما را جزء آن گروه سه درصدی خواهد کرد.
مرحله دوم: تاریخ سررسیدی برای هر هدف خود در نظر بگیرید. اگر لازم شد تاریخ های سررسید نیمه نهایی نیز تعیین کنید تا همیشه بفهمید چقدر پیشرفت می کنید، سرعت تان چقدر است و چه چیزی برایتان بیشترین اهمیت را دارد.
مرحله سوم: تمام مشکلات و موانعی را که بر سر راه تان قرار دارند شناسایی کنید. در اسرع وقت بزرگ ترین مانع را مشخص و برنامه ای برای رسیدگی به آن و یا از میان برداشتن آن تنظیم کنید.
مرحله چهارم: افراد، گروه ها و سازمان هایی را که به همکاری آنها نیاز دارید تا بتوانید به هدف هایتان برسید شناسایی کنید و تعیین کنید آنها با کمک شما می توانند چه کاری انجام دهند. هر کسی که می خواهد به هدف های بزرگ دست پیدا کند باید از کمک و حمایت افراد بسیاری برخوردار باشد. آن افراد چه کسانی هستند؟
مرحله پنجم: دانش و مهارت هایی را که برای رسیدن به هدف هایتان به آنها نیاز دارید شناسایی کنید. به خاطر داشته باشید به گفته لِس بِراون نویسنده کتاب «به رویاهای خود تحقق بخشید». «برای به دست آوردن چیزی که قبلاً هرگز نداشته اید باید تبدیل به کسی شوید که قبلاً هرگز نبوده اید.»
مهارتی را که می تواند بیشترین کمک را به شما بکند تا به بزرگ ترین هدف هایتان برسید انتخاب و برنامه ریزی کنید تا در اسرع وقت آن مهارت را کسب کنید.
مرحله ششم: پاسخ پنج مرحله اول را پیدا کنید و از آن برنامه ای برای اجرا طراحی کنید. برای این کار، فهرستی از اقداماتی که باید انجام دهید تا به هدف تان برسید تهیه کنید.
فهرست را براساس اولویت مرتب کنید. فعالیت های موازی و متوالی را نیز مرتب کنید. زمانی را برای هر بخش از برنامه تان تعیین کنید. کل برنامه را بنویسید و به طور مداوم آن را مرور کنید.
مرحله هفتم: به سرعت، اجرای برنامه تان را شروع کنید. هر روز کاری انجام دهید که شما را به سمت مهم ترین هدف تان سوق دهد. حتی یک روز را هم از دست ندهید. به گفته روبرت شولر: «اگر کارها را به بخش های بزرگ تقسیم کنید انجام دادن آنها مشکل می شود، اما اگر آنها را به بخش های کوچک تقسیم کنید، انجام دادن آنها ساده و آسان می شود.»
شروع کار
کاغذی بردارید و فهرستی از همه کارهایی که می خواهید ظرف سه تا پنج سال آینده انجام دهید تهیه کنید. تصور کنید که هیچ محدودیتی وجود ندارد. تصور کنید که در حال حاضر شما همه وقت، پول، دوستان، دانش، مهارت ها، استعدادها، منابع و فرصت های لازم را در اختیار دارید. اجازه دهید که افکارتان آزادانه جریان پیدا کنند.
سپس با فرض اینکه زندگی و منابع شما نامحدود است، هر چیزی را که می خواهید داشته باشید، هر کسی که می خواهید باشید و هر کاری را که می خواهید انجام دهید بنویسید. این فهرست گاهی شامل ۵۰ تا ۱۰۰ هدف می شود. وقتی فهرست را کامل کردید آن را مرور کنید.
سپس این سوال جادویی را از خود بپرسید: «رسیدن به کدام یک از این هدف ها می تواند بیشترین اثر مثبت را در زندگی من داشته باشد؟»
تقریباً همیشه یک هدف مالی وجود دارد که اگر به دست آید بیشتر از هدف های دیگر تاثیرگذار است.
وقتی مهم ترین هدف خود را پیدا کردید آن را روی کاغذ جداگانه ای بنویسید. سپس تاریخ سررسیدی برای آن تعیین و موانعی را که در سر راه تان وجود دارد شناسایی کنید. پاسخ هایتان را به صورت یک برنامه درآورید و سپس برای اجرای آن برنامه اقدام کنید. با خود عهد کنید که از این لحظه به بعد هر روز کاری انجام می دهید که شما را به سمت هدف تان سوق دهد.
وقتی هر روز کارتان را برای رسیدن به هدف های روشن و مکتوبِ خود شروع می کنید، تعجب خواهید کرد که چقدر سریع زندگی تان بهتر می شود. و چقدر سریع به سمت اهداف تان حرکت می کنید. شاید مهم ترین ویژگی بارز یک رهبر بسیارِ کارآمد در هر زمینه ای «فعالیت مدار» بودنِ اوست. افرادی که دستاوردهای والایی دارند بیشتر فعالند تا منفعل. آنها فرماندهی و مسئولیت زندگی، مقاصد و هدف های سازمان خود را به عهده می گیرند و تبدیل به هدف های متحرک می شوند. آنها همیشه در حال حرکت و فعالیت هستند و سخت تر و سریع تر از دیگران کار می کنند و بنابراین بیشتر از دیگران نتیجه می گیرند.
بازنگری اصل هدف
مهم نیست در حال حاضر چه می کنید؛ همین امروز تصمیم بگیرید تا شفافیت و وضوح را درباره هدف هایتان در هر بخشی از زندگی گسترش دهید.
شما نمی توانید به سمت هدفی نشانه روید که آن را نمی بینید. هر چه شفافیت اهدافتان بیشتر باشد سرعت رسیدن به آنها نیز بیشتر خواهد شد و آنوقت است که شما «توقف ناپذیر» خواهید شد.

نظرات کاربران درباره کتاب پیروزی