فیدیبو نماینده قانونی انتشارات کارآفرینان بزرگ و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب فروشنده فوق حرفه‌ای

کتاب فروشنده فوق حرفه‌ای
نخستین راهنمای جامع برای ورود به دنیای ثروتمندترین فروشندگان جهان

نسخه الکترونیک کتاب فروشنده فوق حرفه‌ای به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.


فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو

درباره کتاب فروشنده فوق حرفه‌ای

پیش از آنکه بتوانید در امر فروش به موفقیت برسید، باید در مدیریت امور شخصی خود موفق باشید، که برای بسیاری از افراد سخت‌ترین کار است. در گذشته مدیران فروش می‌گفتند: «اول خودتان را برای خرید قانع کنید»، اما امروزه نظر مشورتی این است: «اول امور شخصی خود را ساماندهی کنید.» از همه مهمتر آنکه شما معمار موفقیت خود هستید. خود را برای بریدن، شکل دادن، آراستن و صیقل دادن نتیجه نهایی آماده سازید. البته این کار نیازمند تنظیم کارهای روزانه و نیازمند تغییر مسیر زندگی به سوی مهار اضطراب نیز هست. توان شما ارتباط نزدیکی با شکل جسمانی شما دارد. وضعیت خوب جسمانی موجب افزایش ساعات بهره‌وری و فعالیت بیشتر می شوند. این به معنای خوردن صبحانه و ناهار کامل و شامی سبک بدون میان وعده‌ است. تمرینات ورزشی منظم، بخصوص پیاده روی، انتخاب بسیار مناسبی می‌باشد.

ادامه...
  • ناشر انتشارات کارآفرینان بزرگ
  • تاریخ نشر
  • زبان فارسی
  • حجم فایل 0.51 مگابایت
  • تعداد صفحات ۸۰ صفحه
  • شابک

بخشی از کتاب فروشنده فوق حرفه‌ای

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:



ترکیب ماهرانه کار و تفریح

پیش از آنکه بتوانید در امر فروش به موفقیت برسید، باید در مدیریت امور شخصی خود موفق باشید، که برای بسیاری از افراد سخت ترین کار است. در گذشته مدیران فروش می گفتند: «اول خودتان را برای خرید قانع کنید»، اما امروزه نظر مشورتی این است: «اول امور شخصی خود را ساماندهی کنید.»
از همه مهمتر آنکه شما معمار موفقیت خود هستید. خود را برای بریدن، شکل دادن، آراستن و صیقل دادن نتیجه نهایی آماده سازید. البته این کار نیازمند تنظیم کارهای روزانه و نیازمند تغییر مسیر زندگی به سوی مهار اضطراب نیز هست. توان شما ارتباط نزدیکی با شکل جسمانی شما دارد. وضعیت خوب جسمانی موجب افزایش ساعات بهره وری و فعالیت بیشتر می شوند. این به معنای خوردن صبحانه و ناهار کامل و شامی سبک بدون میان وعده است. تمرینات ورزشی منظم، بخصوص پیاده روی، انتخاب بسیار مناسبی می باشد.
برای کاهش اضطراب، به موارد زیر توجه کنید:

*در مورد ضعفها و کاستی ها سخت نگیرید. مشکلات اجتماعی و افراد دشوار، همیشگی هستند.
*هرگز به عقب نگاه نکنید شاید در این میان فردی از شما سبقت بگیرد.

«دیدگاه مثبت، نقش مهمی در کاهش استرس دارد. به جلو بنگرید و هرگز به عقب نگاه نکنید.»
در برنامه زمانبندی روزانه خود، ساعاتی را برای آرامش و فکر کردن به اولویتهای کاری، خلاقیت، استراحت و افزایش مهارتهای جدید خود اختصاص دهید. از نظر یک فروشنده فوق حرفه ای اولویتها باید در ساعات اولیه صبح انجام شوند. سایر برنامه ها و زمان بندی ها در آغاز و پایان هر روز می توانند انجام شوند.
برنامه زمان بندی برای خود تعیین کنید. تنها چیز غیر مجاز، بی برنامگی و بطالت است. با این کار شما مانند کشتی بی سکان هستید. وقتی برنامه زمانبندی روزانه دارید، مطمئن هستید که در زمانهای اضافه، می توانید به امور فوری و غیر منتظره رسیدگی کنید. زمانهای کوتاه اضافی بین ملاقاتها، برای انجام اموری که ۵ تا ۱۵ دقیقه وقت لازم دارند، مناسب می باشند. برای انجام کارهای فردا در پایان امروز برنامه ریزی کنید زیرا ۱) به این ترتیب بیشتر به هدف خود نزدیک می شوید و احتمال تاخیر در انجام امور کمتر می شود. ۲) با انجام اهداف تعیین شده روزانه، در پایان آن روز می دانید که کجای کار هستید و اولویتهای شما بطور طبیعی مشخص می شوند. ۳) می توانید با فکری آزاد دفتر کار خود را ترک کنید، زیرا به جزئیات امور و فعالیتهای خود اشراف کامل دارید. صبح روز بعد با انگیزه و سرعت بیشتر به دنبال کارها خواهید بود.

ساعات آرامش، چیزی که واجب است

یکی از اختراعات بزرگ بشری داشتن ساعاتی برای آرامش است.
یکساعت در روز، نه تماس تلفنی، نه ملاقاتی، فقط آرامش و سکوت و کار بدون وقفه خارج از دنیای بیرونی. در برنامه ریزی روزانه خود، زمانی را برای انجام امور خاص اختصاص دهید. این کار به شما اجازه می دهد از لحاظ روانی برای انجام کارها آمادگی پیدا کنید. وقتی زمان انجام کاری نزدیک می شود، شما انرژی و انگیزه کافی برای انجام آن را پیدا می کنید. بقیه روز با همان حالت طبیعی خود کارها را انجام دهید. در ساعت ۶ صبح بدانید که برنامه و اهداف روزانه تان چیست.
کارها و قرار ملاقاتهای روزمره و عادی را زمانی که کم انرژی و بی حوصله هستید انجام دهید و کارها و قرار ملاقاتهای مهم را برای اوقاتی بگذارید که سرزنده و خوش خلق هستید. احساس طبیعی شما، شیوه و سرعت گامهایتان را مشخص می کند.
حتی بهترین برنامه ریزان نیز گاهی، دچار بی برنامگی شده و اوقات خود را به بطالت می گذرانند. زمان را هدر ندهید. کارهای نه چندان فوری اما مهم را برای این زمانها بگذارید، مثل نامه نگاری، تماسهای تلفنی، صحبت با کارکنان، تمرین برای فروش محصول جدید. قطارها و هواپیماها مکان مناسبی برای خواندن نامه ها یا مقالات مهم هستند.
از تلفن استفاده کنید. تلفن یک وسیله است نه هدف. از تلفن بعنوان پلی برای دستیابی به این مکانها استفاده کنید یا با مشتریان در دفتر فروش خودتان قرار ملاقات بگذارید. این هم راه خوبی است.
اما احتیاط کنید که در دفتر کارتان وقت خود را صرف کارهایی غیر از فروش نکنید. بیشتر کارهایی که در حاشیه فروش انجام می شوند یا غیر ضروری هستند یا اشتباه. کارهای غیر ضروری را کشف کنید و زمانهای اضافی را به انجام فعالیتهای ضروری اختصاص دهید.
ساعات اولیه خود را صرف امور بیهوده ای همچون مرتب کردن نامه های پستی یا تمیز کردن میز خود نکنید. ساعات اولیه کار را به انجام امور مهم (هر چند هم که سخت باشند) اختصاص دهید، مثل معرفی محصول برای فروش، یا ترتیب یک قرار ملاقات مهم.
کارهای سخت را اول انجام دهید. اول به افراد ناخوشایند و کارهای سخت بپردازید. وقتی کارهای سخت را انجام دادید، انرژی و انگیزه حرکت، خود به خود شما را به جلو می برد.

رسیدگی به امور جاری

هر روز فهرستی از کارهای مهم تهیه کنید: مثل هر بخشی از یک پروژه مهم که باید در آنروز انجام شود، انجام کاری که از سوی رئیس به شما محول شده، یا معرفی یک محصول مهم برای فروش. با هوشیاری و حضور ذهن این کار را انجام دهید. مردم هنوز هم برای به خاطر سپردن ساده ترین چیزها، یادداشت برداری می کنند. «همین الان این کار را انجام دهید.»
نامه های اداری مثل سیل هستند. به سرعت به این سیل رسیدگی کنید. هرگز به خاطر خلاص شدن از یک نامه، آن را برای فرد دیگری ارسال نکنید. شجاعت خط زدن و دور ریختن آن را داشته باشید.
بسیاری از یادداشتها و نامه ها را می توان با نوشتن پاسخ روی همان نامه وارده و برگرداندن آن از طریق فاکس، مورد رسیدگی قرار داد. اگر نسخه ای از آن را احتیاج دارید می توانید برای خود نیز داشته باشید. وقتی نامه ای به دستتان می رسد، سریعا بیشتر مراحل آن را انجام دهید. تمامی صورتحسابها یا باید پرداخت شوند یا باید برای اصلاح و تسویه حساب به تامین کننده برگشت داده شوند. صورتحسابها را نگه ندارید و وحشتناکتر آنکه، صورتحسابها را قبل از آنکه پرداخت شوند، بایگانی نکنید (یعنی عدم مدیریت کامل).

موثر باشید نه بهره ور

خود مدیریتی یعنی ارجحیت داشتن و موثر بودن نسبت به بهره وری. بهره وری یعنی کاری را بدون اشکال انجام دادن. موثر بودن یعنی آیا انجام این کار اصلا ضرورت دارد یا نه.
با این سئوال در مورد هر فعالیتی قضاوت کنید: «آیا این کار باعث نزدیک شدن من به هدفم که همان فروش است، می شود؟» با این معیار، شما می توانید به سرعت تصمیم بگیرید که از کدام قرار ملاقات چشم پوشی کنید، کدام قرار ملاقات را لغو یا کوتاه کنید، یا کدام پروژه را حذف نمائید. وقتی بدانید که چه وقت «نه» بگوئید، متوجه می شوید که سایرین نیز خیلی زود برای وقت شما ارزش قائل خواهند شد.
«انجام کار درست، بهتر از انجام خیلی از کارها به درستی است.» و «مقدار باد مناسب، آتش را روشن می کند. باد زیاد آتش را خاموش می کند.»
از خود بپرسید: «آیا بر نتیجه کار تمرکز کرده ام یا به روند فعالیتها؟» اگر بر روند فعالیتها تمرکز کنید در پایان روز خواهید دید که واقعا به چیز معنا داری دست پیدا نکرده اید.
درگیر نشدن در کارهای بی ارزش نیازمند خودسازی و خود تعلیمی زیادی است. اهداف خاصی برای خود تعیین کنید و با پشتکار آنها را دنبال نمائید. اهداف خاص عبارتند از:

*قابل نوشتن باشند
*قابل اندازه گیری باشند
*قابل مشاهده در نتیجه باشند نه در روند فعالیتها
*واقع گرایانه و چالش برانگیز و در عین حال قابل دستیابی باشند
*بر اساس تاریخ تعیین شده برنامه ریزی شده باشند

برای خود اهداف سالانه مشخص کنید. و آنها را بطور ماهانه، هفتگی و روزانه برنامه ریزی نمائید. تاثیرش را خواهید دید.
خود مدیریتی دست آورد دیگری هم برای شما دارد: ساعات کمتری کار می کنید زیرا یاد می گیرید که در زمان کمتری کارهای بیشتری انجام دهید. با رها کردن خود از قید نگرانیهای ناشی از هدفهای چندگانه و نیازهای کاذب غیر واقعی، از محدودیتها و قابلیتهای خود درک روشنتری داشته باشید.
در نهایت اینکه، می توانید به توازنی برسید که منجر به سلامتی بهتر، دیدگاه مثبت تر و اضطراب کمتر خواهد شد.

اولویت بندی کارها

عادت به انجام کارهای همیشگی در ساعات مشخص همیشگی، موجب کاهش زمان درگیری در کارها می شود. همچنین شما را تشویق می کند تا از ساعات استراحت معمولی روزانه خود برای انجام کارهای ضرب العجل استفاده کنید (مثل ساعات نوشیدن چای، ناهار، زمان خروج) تا کارهایتان طولانی و به سایر زمانها کشیده نشود. این یعنی:

*کارهایتان را اولویت بندی کنید. ابتدا کارهای مهم و ضروری را انجام دهید. اغلب درگیر انجام کارهای ضروری اما نه چندان مهم هستید.
*این پند قدیمی یک نجار را به خاطر داشته باشید که می گوید: «دو بار اندازه بگیر و یک بار بِبُر.» اگر طبق اولویت بندی هایتان انجام کاری لازم نیست، اصلا دلیلی برای انجام آن کار با بهره وری بیشتر وجود ندارد.
*میز کار خود را تمیز نگهدارید. لوازم ناچیز و بی اهمیتی مانند عکسهای مسابقات فوتبال را دور بریزید. چیزهایی را که حواستان را پرت می کنند فراموش کنید و سپس یکی یکی به کارهای اصلی بپردازید.
*پوشه های بایگانی لوازم ارزان قیمتی برای صرفه جویی در زمان هستند. از آنها حداکثر استفاده را ببرید. خود را درگیر کاغذهای پراکنده و به هم ریخته نکنید. برای خود پوشه های بایگانی با برچسب ۱ تا ۳۱ یا از فروردین تا اسفند (یا هر دو) تنظیم کنید.
*پرونده مشتریانی را که باید در ماه خرداد با آنها دوباره تماس بگیرید، در داخل پوشه کارهای ماه خرداد بگذارید.

در آغاز هر ماه، پوشه آن ماه را بازکنید و هر کاری را در روز مناسب خود قرار دهید.

چرا تعیین هدف امری حیاتی است

هدفمندی باید همیشگی باشد، و در این میان مهم نیست که تا چه حد به موفقیت دست پیدا می کنید.
هر روز برنامه ریزی شده و جزئی از یک کل بزرگتر است که به منظور دستیابی به هدف سالیانه من طراحی شده است که در اول فروردین هر سال تعریف می شود. در ماه شهریور، پیشرفت خود را به سمت هدف ارزیابی می کنم و اغلب به اهدافم می رسم. اما با نزدیک شدن به آخر سال، برای اطمینان از دستیابی به هدفم، هر کار غیر ضروری دیگری را کنار می گذارم.
وقتی دستیابی به هدف مهمترین نگرانی من می شود، تمامی کارها بطور طبیعی در جای خود قرار می گیرند. اولویتها ترتیب خود را به دست می آورند. اگر زودتر از موعد تعیین شده به هدفم دست پیدا کنم، هدف جدید دیگری برای خود تعیین می کنم. باید هدف داشته باشم. همیشه هدفی برتر و بالاتر از هدف قبلی برای خود مشخص کنید.
در طی روز اگر به فعالیت غیرمترقبه ای برخورد کنم که به هدفم ارتباطی نداشته باشد، آن را کنار می گذارم یا انجام آن را به یکی از دستیاران زرنگم واگذار می کنم. این کار موجب می شود تا بر روی کار اصلی خود تمرکز داشته باشم.
در تحقیقی که اخیرا صورت گرفته مشخص شده است که بسیاری از فروشندگان در پرداختن به موضوعات حاشیه ای، عالی عمل می کنند اما از هدف و موضوع اصلی دور می مانند.
فروشندگانی را دیده ام که به پولی که از انجام امور متفرقه به دست آورده اند، افتخار می کنند. اما وقتی کار آنها را تجزیه و تحلیل می کنیم، می بینیم که می توانستند با مصرف همین انرژی به هدف اصلی خود برسند.
فروشندگانی که برای رسیدن به ضرب العجل ها تلاش می کنند به موفقیت بیشتری می رسند. بعضی از بهترین کارها نتیجه تلاش و حرکت سریع هستند. وقتی زمان بدون ترحم در گذر است و فروشندگان مستقیما از رویا وارد عمل می شوند، انرژی و فعالیت در آنها شروع به درخشش می کند.
از سوی دیگر، تاخیر در انجام امور مایه کسالت و رکود است. هیچ کاری با به تاخیر انداختن امور به سرانجام نخواهد رسید. وقتی در اوج هیجان و تلاش، کار را انجام می دهید، احساس می کنید که فرمانروای زندگی خود هستید و کنترل امور را به دست دارید. این تمثیل را به خاطر داشته باشید: «در دشتهای تردید و دودلی، استخوانهای بیشمار هزاران نفر از انسانهایی به چشم می خورند که در آستانه دستیابی به پیروزی، درنگ کردند و در این حال جان سپردند.»

شما مستحق احترام و شایستگی هستید

یکی از مدیران فروش با توزیع نقاشی تندیس زیبا و برجسته آرش کمانگیر که در حال پرتاب تیر به سمت آسمان بود، در میان کارکنان خود انگیزه بالایی ایجاد کرد. این مجسمه مفهوم و ماهیت موفقیت را نشان می داد: یعنی آرزویی والا و هدفی دور دست که مثل پرتاب تیر به سمت ستارگان است. باور کنید، داشتن هدف والا همان چیزی است که افراد را از محدودیت رها می سازد. هرگز نباید به آرزوهای متوسط و محدود قانع بود.
«فروشندگان در دنیای کسب و کار، عناصری بی همتا هستند. آنها آخرین عنصر در چرخه بزرگ نیروی کار حرفه ای به شمار می روند. موفقیت فروشندگان به دیدگاه، آمادگی، مهارت و درجه حرفه ای بودن آنها بستگی دارد. تمامی فروشهای حرفه ای بر اساس قوانین مشترکی شکل می گیرند. چه محصول آنها از لحاظ فنی، یا از لحاظ تامین نیروی کار یا جلب نظر مشتری در سطح بالایی قرار داشته باشد یا نه، موفقیت در معرفی محصولات، از هنر مجاب کردن و قانع نمودن مشتری پیروی می کند.»
هیچکس دکتر، دندانپزشک، وکیل، حسابدار یا فروشنده مادرزاد به دنیا نمی آید. فروشنده موفق با یادگیری مهارتها، درک مشتریان و نیازهای آنها به موفقیت می رسد. فروشنده باید ویژگیهای روانی و حرفه ای را با نیازهای مشتریان تلفیق کند.
فروشندگی، هم علم و هم روانشناسی روابط اجتماعی است و با توجه به اصول اولیه آن و از آنجا که هر مشتری با مشتری دیگر تفاوت دارد، بیشتر به علم روانشناسی مربوط می شود. این امر موجب می گردد تا یک فروشنده بطور مداوم خود را با مشتریانش تطبیق دهد.
زندگی و شغل یک فروشنده بر روی لبه تغییرات در حال گذر است، اما در جهانی که هر روز در حال تغییر است عناصر خاصی همچون اصول حرفه ای همیشه مشترک و بدون تغییر هستند.

تبدیل فرضیه به عمل

فروشندگان کارآمد هر روز زمان ارزشمند خود را تقسیم بندی می کنند. این برنامه یک فروشنده فوق حرفه ای است: ساعت ۶ صبح از خواب بیدار می شود، ابتدا برای حفظ سلامتی و کسب انرژی برای انجام کار روزانه، کمی ورزش می کند (که امری واجب است). سپس صبحانه می خورد و هرگز صبحانه را از قلم نمی اندازد. ساعت ۸ صبح خانه را ترک می کند.
یک فروشنده فوق حرفه ای قبل از آغاز کار رسمی روزانه، خود را از شر نامه ها و کاغذهای آن روز خلاص می کند. وقتی سایر کارکنان کار خود را در ساعت ۸:۳۰ شروع می کنند، او آماده انجام ملاقاتها و تلفنها است. از همه مهمتر آنکه، بر تمامی این رویدادها احاطه کامل دارد. بین ساعت ۹ صبح تا ۵ بعدازظهر فقط به کارهای اصلی مرتبط با فروش رسیدگی می کند و در ساعات اضافی و بیکاری به سراغ کارهای پایانی می رود. و بین ساعت ۶ تا ۷ شب هم به منزل برمی گردد. این برنامه یک فروشنده فوق حرفه ای است.
فروش هم مثل تکه تکه کردن چوب است. برای این کار باید ابتدا کارهای زیاد دیگری انجام شود. ولی فقط بریدن چوب است که کار واقعی به شمار می رود. باید اول چوبها را آماده کنید، یک الوار را انتخاب کنید، آن را در محل مناسبش قرار دهید، تبر را بالا ببرید، چوب را تکه تکه کنید، قطعات آن را جمع کنید و این چرخه را همینطور ادامه دهید. کدام عملیات واقعا مهمتر هستند؟ البته قطعه قطعه کردن چوبها.
اگر چوبها را قطعه قطعه نکنید، بقیه کارها بیهوده هستند. اگر بتوانید بدون انجام سایر عملیات، چوبها را قطعه قطعه کنید، باز هم کار را انجام داده اید. بریدن الوار شاید کمتر از ۲ درصد کل کار را در بر بگیرد. بیشتر زمان شما صرف آماده کردن یا انجام سایر امور می شود.
فروش هم همینطور است. فروش، نتیجه نهایی کار شماست و بیشتر کارهای شما شامل آمادگی و هماهنگی برای فروش می شود. ماموریت شما این است: تا حد مقدور بر نتیجه نهایی تمرکز کنید.
برنامه مدیریت زمان یک فروشنده فوق حرفه ای بسیار ساده است، در مورد کاری که می خواهد انجام دهد تصمیم گیری می کند، سپس برای انجام آن برنامه ریزی می نماید و به سرعت آن را عملی می سازد.

از اینکه زندگی تان به پایان برسد نهراسید
از آن بترسید که زندگی را هیچگاه آغاز نکنید

نظرات کاربران درباره کتاب فروشنده فوق حرفه‌ای

به نظر من که اصلا کتاب خوبی نیست, فقط یه سری مطالب تکراری از جاهای مختلف جمع کردن و شده یه کتاب
در 1 هفته پیش توسط حسین برخوردار