فیدیبو نماینده قانونی انتشارات بازاریابی و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب مدل اسپین در فروش

کتاب مدل اسپین در فروش

نسخه الکترونیک کتاب مدل اسپین در فروش به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.


فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو

درباره کتاب مدل اسپین در فروش

کتاب «مدل اسپین در فروش»‌ نوشته نیل راکهام ( -۱۹۴۲) است. مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند. اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد. با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم. يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد. برای موفقیت در فروش به روش اسپین، فروشندگان باید طرز تفکر خود را تغییر دهند تا دیگران همانند آنها، رفتار کنند، و خود را با چشم‌انداز مشتریان وفق دهند. این امر مستلزم شناخت دغدغه‌های خریداران بوده و فروشندگان باید بیش از آنکه به فکر متقاعد کردن مشتریان باشند، به فکر درک آنها باشند. این کتاب، کتاب تمرین است. اگر توصیه‌های ارائه شده را دنبال کنید، تمرینها را کامل کنید و در فروش واقعی خود به کار گیرید، احتمال زیادی وجود دارد که در فروشتان پیشرفت کنید.

ادامه...
  • ناشر انتشارات بازاریابی
  • تاریخ نشر
  • زبان فارسی
  • حجم فایل 2.7 مگابایت
  • تعداد صفحات ۲۰۴ صفحه
  • شابک

بخشی از کتاب مدل اسپین در فروش

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:



فصل اول: مروری اجمالی بر چرخه ی اسپین

من در جنگلهای برونئی که هم اکنون شرق مالزی است، بزرگ شده ام. پدرم در مناطق روستایی که آموزش امری ناشناخته بود، به ساخت مدرسه می پرداخت. به یاد می آورم، با او از رودخانه ای گذشتم تا به یکی از مدارس تازه تاسیس شده، در یکی از روستاها بروم و برای دانش آموزان آن مدرسه دفترچه هایی برای نوشتن ببرم. وقتی یکماه بعد دوباره به آنجا بازگشتیم، دفترچه ها دست نخورده روی میز معلم بودند. معلم به ما توضیح داد که "این کتابها آنقدر خوب اند که حیف است بچه ها با خط خطی کردنهایشان آنها را خراب کنند. من صبر می کنم تا آنها بزرگ شوند و مدرسه را ترک کنند، سپس این دفترچه ها را به آنها می دهم." این گفته برای من که هشت ساله بودم منطقی به نظر می رسید. کتابها برای این نیستند که چیزی بر روی آنها نوشته شود، و حتی در این صورت هم باید افکار مهم را بر روی آنها نوشت.

چرا یک کتاب کاربردی؟

واضح است که من تابه حال کتاب کاربردی نظیر آنچه در اختیار شماست، ندیده بودم. این کتابی نیست برای اینکه روی میز معلم بماند تا شما مهارتهای لازم را کسب کنید بلکه، برای شما طراحی شده تا وقتی می خوانید به طور فعال از آن استفاده کنید. این بدین معنی است که شما باید چیزهایی در آن بنویسید. دفترچه یاداشت کاربردی پر از تمرین است. اینها ابزار، تستها و چارچوبهایی هستند که به شما کمک می کنند، تا فروش موفقتری داشته باشید. امتحان کنید. فقط نگاه کردن به تمرینها به شما کمک نمی کند تا کالا را بهتر بفروشید. البته هر تمرین را به دقت بخوانید، اما شما زمانی به ارزش واقعی این کتاب پی می برید که پاسخهایتان را بر روی آن بنویسید. نوشتن پاسخهایتان از دو نظر اهمیت دارد:

۱. ترجمه

بسیاری از تمرینها به گونه ای طراحی شده اند، تا به شما کمک کنند که مفاهیم کلی را به صورت جزئیات مطابق با شرایط خود در بیاورید، و یا به عبارتی ترجمه کنید. مصاحبه با صدها فروشنده این نکته را به ما آموخته که یکی از موانع پنهان بر سر اجرای ایده های جدید فروش، بحث ترجمه است. آنچه مشکل است، این است که دریابید به هنگام فروش محصولات و یا خدمات تان چگونه این مفاهیم به کار شما می آیند. گام اول در به کارگیری ایده هایی که می خوانید این است که پلی زدن بین مفاهیم موجود در این کتاب و شرایط فروش خودتان است. این همان تعبیر ما از ترجمه است: فرایند خواندن ایده های کلی و تبدیل آنها به کارهای خاصی که شما باید در ارتباط با محصولات و مشتریانتان انجام دهید. ترجمه ی مفاهیم به کارهای ملموس گام مهمی در ارتقای فروش است. انجام تمرینهای این کتاب و نوشتن پاسخهایتان به شما در فرایند ترجمه کمک می کند.

۲. برنامه ریزی

یافته ها در مورد فروشندگان موفق حاکی از این است که آنها زحمت زیادی برای برنامه ریزی می کشند. ۹۹ درصد پشتکار و عرق ریختن، و ۱ درصد ایده ی خلاق، آن چیزی است که توماس ادیسون را به یک نابغه تبدیل کرد، اما در مورد فروش هم می توان چنین چیزی گفت. این فکر غلط که فروشندگان بزرگ به خاطر فکر و ایده ی خلاقشان اینگونه شده اند، تصور باطلی است که هیچ یک از شواهد آن را تایید نمی کنند. فروش خوب بیش از هر عامل دیگری نیازمند برنامه ریزی صحیج است. بدین خاطر است که تمرینهای زیادی در مورد برنامه ریزی در این کتاب مطرح شده است.

حتی اگر گاهی اوقات به نظر تکراری می آید، اما تمامی تمرینهای مربوط به برنامه ریزی را انجام دهید. به یاد داشته باشید که با برنامه ریزی کارآمد بیش از نیمی از راه را پیموده اید. این تمرینهای فروش شما را برای فروش واقعی آماده می کنند. موقعی که شما با مشتریان رودررو می شوید، دیگر ما نمی توانیم کمکی به شما کنیم، اما ما می توانیم به شما کمک کنیم تا برنامه ریزی کنید. بسیاری از پیشرفتهای قابل توجه که در زمینه ی فروش به مدل اسپین نسبت داده شده است، حاصل برنامه ریزیهای دقیق و منظم است.

مدل اسپین(۱)

قبل از اینکه زمانی را صرف کتابهایی از این دست کنید کتابهایی که ادعا می کنند، کمک می کنند تا شما بهتر بفروشید، باید دو سری سوال از خود بپرسید:

*این کتاب چه چیزی به من خواهد آموخت؟
*چه ایده ها، مفاهیم و مدلهایی توصیه می شوند؟
*این آموزش چگونه صورت خواهد گرفت؟
*چگونه این مفاهیم در فروش به من کمک خواهند کرد؟
*از چه شیوه هایی برای بیان ایده ها و مدلها استفاده می شود؟
*آیا این شیوه ها به اندازه ی کافی عملی و واقع گرایانه هستند، تا به من کمک کنند که ایده ی بهتری بفروشم؟

ما با پاسخ به سوال دوم شروع می کنیم. این کتاب مجموعه ای از تمرینهای عملی است، که به شما کمک می کند تا ایده هایتان را به طرحهای عملی تبدیل کنید. ما رویکردی بر مبنای تجربیات واقعی خود اتخاذ کردیم، رویکردی که تاکنون به هزاران فروشنده کمک کرده در نتیجه ی شیوه هایی که در اینجا مطرح شده اند، به طور واقعی مورد آزمایش قرار گرفته اند. اما در مورد سوال اول چطور: این کتاب چه چیز به شما خواهد آموخت؟ ایده های اصلی که در این کتاب مطرح می شوند، کدامند؟ آنها از کجا می آیند؟ از کجا می دانید که آنها کارآمدند؟ تئوری فروش موفقی که در این کتاب تعلیم داده شده، بر مبنای مدل اسپین است.
در فصل بعد بیشتر در مورد این مدل توضیح داده خواهد شد. اگر پیش از این با مدل اسپین آشنایی نداشته اید، در اینجا خلاصه ای از این مدل مطرح می شود:
*این مدل مجموعه ای از ایده ها در مورد نحوه ی فروش موفق در فروشهای بزرگ و پیچیده است.
*این مدل بر مبنای تحقیقات گسترده ای است که تاکنون در مورد فروش کارآمد صورت گرفته است.
*بیش از نیمی از شرکتهای برتر دنیا از این مدل برای تعلیم نیروی فروش خود استفاده می کنند.
*این کتاب به طور دقیق به این مدل می پردازد.

بیشترین بهره گیری از این کتاب کاربردی

همان طور که گفته شد، این کتاب، کتاب تمرین است. در نتیجه شما بیشترین بهره را از نوشته هایتان می گیرید، نه از آنچه می خوانید. اگر شما توصیه های ارائه شده را دنبال کنید، تمرینها را کامل کنید و در فروش واقعی خود به کار گیرید، احتمال زیادی وجود دارد که در فروشتان پیشرفت کنید. ما این را از روی تجربه ی هزار فروشنده ای می گوییم، که در مورد مدل اسپین آموزش دیده اند. وقتی نتایج آنها با یک گروه تعلیم ندیده مقایسه شد، مشخص شد که حجم فروش به طور متوسط تا ۱۷ درصد افزایش یافت.
آیا شما هم پیشرفت ۱۷ درصدی خواهید داشت؟ متاسفانه این یک سوال بی پاسخ است. همانند این است که گفته شود هزار نفر با اجرای یک برنامه ی رژیم غذایی، و ورزش ۷ کیلو از وزن خود را از دست دادند، این نشان می دهد که این برنامه نتایجی دربرداشته است، اما لزوماً بدین معنی نیست که اگر شما هم همین برنامه را دنبال کنید، به طور اتوماتیک ۷ کیلو لاغر خواهید شد. اینکه این برنامه تا چه حد برای شما کارآمد خواهد بود؛ به وزن فعلی شما، رژیم غذایی، و برنامه ی ورزشی شما، اراده و حتی ژنتیک شما بستگی دارد. شما ممکن است ۱۵ کیلو لاغر شوید و یا حتی کمی چاقتر شوید. چنین مساله ای در مورد تمرینهای فروش هم صدق می کند. پیشرفت شما به سطح فعلی مهارتهای شما در زمینه ی فروش بستگی دارد، اینکه چقدر شما خود را با تغییر عادات فروش وفق می دهید، و از همه مهمتر اینکه اشتیاق شما برای یادگیری چقدر است. همانند برنامه ی غذایی و ورزش، این مساله به این بستگی دارد که آیا شما استراتژی منظمی را برای تغییر دنبال می کنید یا خیر. به عنوان مثال ما می دانیم کسانی که رژیمهای شدید و افراطی می گیرند، کمتر از کسانی که به طور تدریجی وزن کم می کنند، لاغر می شوند. دقیقاً چنین مساله ای در مورد تغییر عادات فروش هم صدق می کند. اگر شما می خواهید این کتاب را طی یک روز بخوانید، و سپس تمام نکاتی را که یاد گرفتید در فروش بعدی به کار گیرید، همانند کسی خواهید شد که رژیم شدید و افراطی می گیرد. شما می خواهید خیلی سریع تغییر کنید، و احتمالاً با شکست مواجه خواهید شد.
حال اگر نباید به طور افراطی به مطالعه این کتاب پرداخت، چگونه می توان بیشترین بهره را از این کتاب برد؟ در اینجا ۴ پیشنهاد مطرح شده است:

۱. شتاب بیشتر، سرعت کمتر

سرعت معمولی در مطالعه داشته باشید. یک کتاب کاربردی، همانند یک رمان نیست که نتوانید آن را زمین بگذارید، ما هم اکنون آخر داستان را به شما می گوییم: با انجام منظم این تمرینها، شما می توانید فروشتان را ارتقا و افزایش دهید. نیازی نیست برای دریافت پیام سرعت خود را بالا ببرید. در عوض، وقتی فصلهای مقدماتی که مروری بر مدل اسپین است می خوانید، سرعت خود را کم کنید. هر فصل را در یک جلسه بخوانید. تمرینها را کامل کنید و ایده ها را به کار گیرید. با شتاب سراغ بخشهای دیگر نروید.

۲. به اصول توجه کنید

همانند اکثر کتابهای تعلیمی، هرچه جلو می روید این کتاب پیچیده تر خواهد شد. ممکن است فصلهای اول بسیار ساده به نظر آیند. به آسانی می توان از مهارتهای مقدماتی گذشت و به مطالب جذاب ادامه ی کتاب توجه کرد. اگر این کار را انجام دهید، ناعادلانه رفتار کرده اید. فصلهای اول مقدماتی نیستند بلکه، اصول اولیه هستند و این دو بسیار تفاوت دارند. کسانی که عملکرد خیلی خوبی دارند؛ چه در ورزش، چه در هنر، و چه در فروش، اصول اولیه را دنبال می کنند. یک پیانیست حرفه ای هنوز به اصول اولیه پایبند است و فروشندگان برتر هم مهارتهای اولیه ی فروش را در خود تقویت می کنند. به من ایمان داشته باشید، من تابه حال با بسیاری از فروشندگان برتر دنیا کار کرده ام.
بیست سال پیش، زمانی که من در حال گذراندن یک دوره ی فروش بودم، این درس را یاد گرفتم. از یک سو، شرکت کنندگان کلاس این امکان را داشتند که هر مهارتی را که می خواهند بیشتر تمرین کنند. بسیار تعجب کردم که اکثر فروشندگان برتر به جای اینکه مهارتهای پیشرفته را انتخاب کنند، مهارتهای پایه را انتخاب کردند نظیر سوال پرسیدن، و نه مهارتهایی مثل مذاکره ی قیمت. من با بسیاری از فروشندگان برتر جهان کار کرده ام، هیچ یک از اصول پایه غفلت نکردند.

۳. تئوریها را به عمل تبدیل کنید

وقتی فصلی را تمام می کنید و تمرینهایش را انجام می دهید، چند روز را صرف این کنید که در قالب یک سری مکالمات فروش، مفاهیم را عملاً به کار گیرید. کتاب فروش اسپین فصلی دارد با عنوان تبدیل تئوری به عمل. در میان پیشنهاداتی که ارائه می شود یک پیشنهاد این است که هیچ چیز برای بار اول طبیعی به نظر نمی رسد. در نتیجه برای اینکه مشخص شود آیا یک ایده ی جدید کارآمد است یا خیر، باید آن را حداقل ۳ بار به کار گیرید. در نتیجه ما توصیه می کنیم پس از خواندن هر فصل، قبل از رفتن به فصل بعد چندین بار ایده های آن را تمرین کنید. بدین ترتیب، این ایده ها می توانند ارزش فروش شما را بالا ببرند. ایجاد فرصتهای آزمایشی پس از هر فصل جدید یک استراتژی یادگیری هوشمند است.

۴. برای رفع نقاط ضعف خود، بیشتر تمرین کنید.

در ادامه ی این کتاب درخواهید یافت، که برخی نکات به نظر بسیار طبیعی می آیند و برخی دیگر دشوارند. دوباره به بخشهای دشوار بازگردید. اگر دیدید بخشی مشکل است، چند هفته آن را کنار بگذارید و دوباره به آن رجوع کنید. معمولاً در این بخشهاست که اگر پشتکار لازم را داشته باشید، می توانید به طور چشمگیر پیشرفت کنید و نتایج فروش را تغییر دهید. ضرب المثل "نابرده رنج گنج میسر نمی شود"، در اینجا کاربرد خواهد داشت. هرچه کسب یک مهارت دشوارتر باشد، ارزش آن هم بیشتر خواهد بود.

هدف این کتاب کاربردی این است که به شما کمک کند تا مفاهیم و مهارتهای مدل اسپین را یاد گرفته و به کار گیرید. هدف ما این است که از تمرینهای این کتاب، ابزارها و طرحها استفاده کنید و آنها را در مکالمات فروشی که با مشتریان دارید به کار گیرید، اما برای مقدمه کافیست. این یک کتاب کاربردی است و ما هنوز یک تمرین هم نداشته ایم.

مقدمه مترجمان

کتاب حاضر با علاقه ی بسیار زیاد ترجمه شده است؛ کتابی با کاربردهای زیاد. شاید بپرسید چرا؟ پس از یازده سال تدریس در دوره های متفاوت بازاریابی و فروش در دانشگاه و سازمان مدیریت صنعتی، اکثر دانشجویان سوالات تقریباً مشابهی را مطرح می کردند؛ هسته ی اصلی مذاکرات فروش چیست؟ اقناع خریدار به خرید چگونه صورت می گیرد؟ چگونه می توان فهمید که در مذاکرات پیشرفت وجود داشته است؟ فرایند فروش چگونه جلو می رود؟ آیا فروشی که از سوی فرد انجام می شود، نیازمند برنامه است؟ آیا ذهن مشتری را می توان مهندسی کرد؟
تعداد زیادی از این دوستان دوره های مذاکره و قرارداد و حتی زبان بدن را گذرانده اند. اما کماکان مشکلات ارتباطی و ضعف در برنامه ریزی فروش و ارتباط با مشتری برای آنها وجود داشت.
تجربه ی ۱۵ سال فروشندگی کالای صنعتی به مشتریان در صنف توزیع کنندگان ماشین آلات کشاورزی و صنعتی از یک سو و همچنین تدریس دروس بازرگان و بازاریابی، ما را به فکر ترجمه ی این کتاب که حاوی چند محور موازی است انداخت: اول برنامه ریزی و مرحله بندی کردن فرایند فروش، دوم اجرای فرایند فروش و هدایت آگاهانه ی آن، سوم شناخت ویژگیهای کالا، مزایا و منافع، و چهارم اندازه گیری پیشرفت در فرایند فروش.
از دیگر دلایل ترجمه ی این کتاب نیز پرسشی بود و هست که اکثر شرکتهای خارجی و خصوصاً شرکتهای اروپایی در تهران از متقاضیان کار می پرسند: آیا از چرخه ی اسپین آگاه هستید؟ فروش صنعتی چگونه انجام می شود؟ کتاب حاضر یکی از کاربردی ترین کتابها در زمینه ی فروش است که از اوایل دهه ی ۱۹۹۰ به بعد در امریکا توزیع و فروخته شده است. کتابهای زیادی در زمینه ی فروش نوشته شده است، اما کمتر کتابی در زمینه ی فروش دیده می شود که به چرخه ی اسپین اشاره نکرده باشد. چرخه ای بسیار کارآمد که می تواند آگاهانه فروش را به جلو هدایت کند.
رقابت در بازاریابی و فروش طی سالهای اخیر بسیار فشرده شده و روشهای ساده ی گذشته کارآیی خود را از دست داده اند و فضای کسب وکار نیازمند روشهای هوشمندانه در ارتباط با مشتری و هدایت او به سمت خرید کالای مورد نظر فروشنده است. این کتاب، هوشمندی مراوده با مشتری را به فروشندگان یاد می دهد و مملو از تمرین است. یادگیری زمانی حاصل می شود که تمرینها اجرا شود. همچنین این کتاب فقط در فروش کاربرد ندارد. اگر نگاهی آگاهانه به کتاب داشته باشید، می توانید موارد استفاده از این کتاب را در مراودات روزمره و سازمانی مورد استفاده قرار دهید. امیدوارم این کتاب، راهنمای جدیدی برای فروش و خصوصاً کالای صنعتی باشد.
در صورت نیاز به تماس مترجمان می توانید به نشانی Fariztaherikia@Yahoo.com ایمیل بزنید و ما را راهنمایی بفرمایید.

با تشکر
دکتر فریز طاهری کیا
استادیار دانشگاه آزاد اسلامی واحد فیروزکوه

دکتر جواد عباسی
استادیار دانشگاه آزاد اسلامی قزوین

نظرات کاربران درباره کتاب مدل اسپین در فروش

کتابی جالب که روی تکنیک فروش و استراتژی اون کار میکنه ولی پیاده سازی روش مورد نیازش کار بسیار سختیه
در 2 سال پیش توسط محسن اصلانی