کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره نشر انتشارات نسل نواندیش

مذاکره نوعی فرایند ارتباط متقابل است که به‌واسطه‌ی آن دو یا چند تن از طرفین که منافع همسانی ندارند‌ می‌کوشند به ‌شیوه‌ای رفتار خود را با یکدیگر هماهنگ‌ کنند و یا منابع کمیاب را بین خود طوری تقسیم کنند که نتیجه و دستاورد بهتری نسبت به پیش از مذاکره داشته باشند؛ این تعریف از مفهوم مذاکره نشان می دهد که مذاکره هم درست به اندازه ی تعاملات متقابل انسانی‌ قدمت دارد و تقریبا در هر سطحی دیده می شود. اغلب انسان‌ها در زندگی روزمره‌ی خود‌ علاوه ‌بر مسایل مهم درباره‌ی موضوعات کم‌اهمیت تر نیز با دوستان، افراد خانواده، همکاران، فروشندگان یا خریداران محصولات خود مذاکره می‌کنند. با توجه به همه گیر بودن فرایند مذاکره در زندگی روزمره، ‌تعجبی ندارد که اغلب حقوق‌دانان از فرایند مذاکره به عنوان بخشی از مسؤولیت‌ حرفه‌ای خود بهره می گیرند. در بیشتر دعاوی حقوقی‌، شاکیان پرونده‌ها برای حل و فصل اختلافات به فرایند مذاکره روی می آورند و در موارد نادر، دعاوی خود را به دادگاه می کشانند. در محاکم نیز، قضات کمتر از پنج درصد از دعاوی مدنی را براساس اظهارنظر مدعیان یا بر‌مبنای پیشنهادهای توافقی طرفین حل‌و‌فصل می‌کنند. لازم به ذکر است که بیشتر دعاوی را طرفین بدون مراجعه به نظام قضایی، شخصاً حل‌و‌فصل می‌کنند؛ همچنین برگزاری محاکم کیفری نیز پیشامدی به نسبت نادر به‌شمار می‌رود، دستکم در مقایسه با موارد متعددی که دادستان و وکلای مدافع، دعاوی کیفری را از طریق مذاکره دنبال می‌کنند، و به عنوان فرایند مصالحه‌ی طرفین قبل از طرح دعوا در محکمه مرسوم است. حقوق‌دانان فعال در بخش معاملات بازرگانی نیز، به نمایندگی از سوی موکلان خود، در فرایند مذاکرات مرتبط با معاملات و سایر امور تجاری اقدام می‌کنند. وکلایی که امور مختلف مربوط به موکلان خود را تحت کنترل دارند‌، می‌کوشند اقدامات آنان را با نظام‌های قانونی مناسب همسو کنند. حتی در چنین مواردی، وکلا باید بکوشند اختلافات را حل‌و‌فصل و مسایل مبهم را روشن کنند و البته این امر بیشتر اوقات از طریق مذاکره به‌دست می‌آید. اگرچه میان شیوه‌های مختلف حقوقی تفاوت‌های عمده‌ای وجود دارد، اما دستیابی به درک درست و مهارت مذاکره، در موفقیت هر چه بیشتر وکلا موثر است. شیوه‌ی شما برای انجام امور موکلانتان هرچه که باشد، این کتاب زمینه ی مناسبی برای شما فراهم می‌کند تا به درک درست فرایند مذاکره و مهارت بر اصول این فرایند دستیابید. با توجه به اهمیت مذاکره در فعالیت های حقوقی، سؤالی که در ذهن اغلب وکلا و دانشجویان حقوق وجود دارد، این است: «چگونه مذاکره کنیم؟» در اغلب نوشتارهایی که پیرامون فن مذاکره برای خوانندگان متون حقوقی یا خوانندگان عام نگاشته شده، کوشیده‌اند تا از طریق ارائه‌ی مجموعه‌ای از راهکارهای آموزشی به سؤال فوق، پاسخ مناسبی بدهند. در متون مورد اشاره، به خوانندگان وعده می دهند که با انجام یک سری عملکردهای خاص با روشی ویژه می‌توانند در مذاکرات به موفقیت برسند. در کتاب‌های دیگر نیز تنها به ارائه ی فهرست شسته رفته ای از ترفندهای راهبردی بسنده شده و تنها وجه تمایز آنها بیان داستان‌هایی درباره‌ی کاربرد ترفندهای پیشنهادی نویسنده و تأثیر آن بر زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود اوست. کتاب حاضر برخلاف سایر کتاب‌ها، الگوی واحدی برای همه تجویز نمی کند و بر مبنای این اصل استوار است که ارائه الگویی عام «که قالب تن همگان باشد» رویکردی گمراه کننده است. به باور نویسنده‌ی کتاب، رویکردهایی که تاکنون درخصوص چگونگی اجرای یک مذاکره ی موفق مطرح شده، در عمل کارایی لازم را ندارد. البته نه به این دلیل که همه‌ی رویکردهای مذکور ارزش و اعتباری یکسان دارند؛ همچنین مدعی نیستیم که شیوه‌های مذکور هیچ تأثیری بر نتایج مذاکره ندارند، بلکه استدلال ما این است که مذاکره‌کننده باید، بسته به موضوع و شرایط مذاکره، شیوه‌های مختلفی را به‌کار بگیرد و اینکه چیزی به اسم "مجموعه‌‌ی جامع و مانع فنون کارامد مذاکره" وجود خارجی ندارد که بتوان از آن در تمامی موقعیت ها استفاده کرد. باید خاطرنشان کرد که پاسخ به سؤال «چگونه مذاکره کنیم؟»، به شرایط منحصر‌ به‌فرد مذاکره، شیوه‌ی مذاکره‌ی طرف مقابل، اهداف و شخصیت شما بستگی دارد. این کتاب، به‌جای تمرکز بر پرسش «چگونه مذاکره کنیم؟»، برای پاسخ به سؤالاتی از قبیل «در جریان مذاکره چه اتفاقی روی می‌دهد؟» و «چرا چنین اتفاقاتی روی می‌دهد؟» طراحی و سازماندهی شده است. نویسنده به جای توجه بر چگونگی انجام مذاکره، به چگونگی درک مذاکره می پردازد و استدلال ساده‌ای هم برای این کار خود دارد: زیرا مذاکره‌کننده برای کسب موفقیت در مذاکره، باید به‌جای تبعیت ازکلیشه ها و استاندارد های رایج، با توجه به شرایط و فضای مذاکره، شیوه و راهبردهای خاص خود را اتخاذ کند و برای دستیابی به این شیوه های خاص، باید به درک درستی از اصول بنیادین فرایند مذاکره برسد.آنگاه می تواند در حرفه‌ی خود و با توجه به شرایط مذاکره راهکارهای منحصر‌به‌فردی را در پیش گیرد. این کتاب برای یاری رساندن به خوانندگان خود به ویژه حقوق‌دانان در مسیر دستیابی به درکی درست از فرایند مذاکره، تازه ترین دیدگاه‌های اقتصادی، روان‌شناختی و جامعه‌شناختی را با متون حقوقی و همچنین آرای اندیشمندان حوزه فقه و قضا تلفیق کرده است.