فیدیبو نماینده قانونی نشر کتاب مهربان و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب تکنیک‌های پیشرفته مذاکره

کتاب تکنیک‌های پیشرفته مذاکره

نسخه الکترونیک کتاب تکنیک‌های پیشرفته مذاکره به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.


فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو

با کد تخفیف fdb40 این کتاب را در اولین خریدتان با ۴۰٪ تخفیف یعنی ۶,۰۰۰ تومان دریافت کنید!

درباره کتاب تکنیک‌های پیشرفته مذاکره

در محیط رقابتی کسب و کار کنونی، فقدان مذاکره اثربخش معمولا یکی از دلایل اصلی عدم موفقیت است. ماهیت متغیر و پیچیدگی روابط بین خریداران و تامین‌کنندگان در بازار پرچالش جهانی نشان می‌دهد که امروزه بسیاری از افراد درگیر در کسب و کار نیاز دارند که مذاکره کنندگان کار کشته‌ای باشند. امروزه افراد فرآیند مذاکره را یک ابزار کمکی برای ساخت روابط مثبت می‌بینند. براساس مذاکرات منظم میتوان به یک راه‌حل قابل قبول برای تمامی طرف‌های درگیر در مذاکره دست یافت. مهم‌تر از همه رویکرد عملگرایانه و همکاری، تکرار کسب و کار تقویت می‌کند که به سود هر دو طرف مذاکره می‌انجامد. همچنین در سال‌های اخیر با توجه به جهانی شدن کسب و کارها، اقبال و توجه زیادی به مذاکرات میان فرهنگی مشاهده می‌شود. مشتریان اغلب می‌خواهند از تکنولوژی‌های جدید در هر موقعیتی که بازارهای جدید به وجود می‌آیند، فارغ از مکان جغرافیایی‌شان بیشتر استفاده را داشته باشند و این امر به مدل‌های جدید مذاکره که بتواند پلی بین فرهنگ‌های مختلف در جهان باشد را اجتناب‌ناپذیر می‌نماید.

ادامه...

بخشی از کتاب تکنیک‌های پیشرفته مذاکره

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:

پیشگفتار مترجم

امروزه افراد چه در زندگی شخصی و چه در زندگی کاری و سازمانی به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل و مذاکره هستند. واژه مذاکره در لغت به معنی چک و چانه زدن، جر و بحث، توافق، مبادله، معامله و نقد کردن آمده و در اصطلاح مدیریتی، مذاکره فرایندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متعارض، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند؛ تا احتمالاً به توافق برسند. مذاکره، معمولاً شامل ترکیبی از مصالحه، همکاری مبتنی بر اعتماد و احتمالاً تا حدودی تعارض است. در فرایند مذاکره، تعدادی از افرادی که دارای وابستگی متقابل هستند، از چانه زنی برای حل اختلافات خود استفاده می کنند. مذاکره موثر و اثربخش مشتمل بر فنون و تکنیک هایی است که باید آن ها را آموزش دید. افراد چه به عنوان یک پدر، مادر و همسر و چه به عنوان یک مدیر، تاجر یا هر شخص دیگری باید بر مهارت های خود در زمینه مذاکره بیفزایند، حتی اگر تجربیات آن ها در این زمینه بسیار زیاد باشد.
مذاکره فرایند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است؛ به عبارت دیگر مذاکره در صورتی تصمیم گیری مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند. برخی از صاحب نظران، مذاکره را داد و ستد یا بده بستان آشکار و داوطلبانه میان دوطرفی می دانند که هر یک چیزی از دیگری می خواهد. بنابراین هر یک از دو طرف منافع می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد. آنچه هر یک از دو طرف در فراگرد تعاملی مذاکره می خواهد در عمل قابل مشاهده است. مشخص نبودن نتایج مذاکره از قبل، دال بر اکتشافی بودن فرایند مذاکره است.
هدایت و مدیریت مذاکره دارای پیچیدگی های خاصی بوده و به خصوص مذاکرات میان فرهنگی که عنصر کلیدی در بسیاری از معاملات کسب وکار است، مستلزم کسب مهارت های خاص و نیازمند به کارگیری تکنیک های مقتضی است. چانه زنی بین المللی از آماده سازی یک توافق گرفته تا بستن یک معاهده استراتژیک را شامل می شود و دوره های چانه زنی می تواند از چند ساعت تا چندین سال به طول بینجامد.
چانه زنی نیاز به مهارت و تخصص های فراوانی دارد چرا که مذاکرات میان فرهنگی بیشتر به وسیله زمینه های فرهنگی نامتجانس شرکت کنندگان در فرایند مذاکره پیچیده می شود و مستلزم طی مراحل مشخصی است. در مرحله اول که مرحله آشنایی است، اموری را شامل می شود که برای ایجاد یک رابطه دوستانه میان طرف های مذاکره انجام می پذیرد، ایجاد رابطه دوستی و رفاقت در واقع به نحوه برخورد اولیه طرفین مذاکره بستگی دارد.
مرحله دوم به ردوبدل شدن اطلاعات پیرامونی معامله وابسته است، پس از کامل شدن اطلاعاتِ طرفین، مذاکره به طور معمول به سمت توافق روی مفاد قرارداد پیش می رود، توافق در واقع عمل رد وبدل کردن سهم و امتیاز است، در مرحله آخر امتیازات شکل می گیرند که به اجماع منجر می گردد.
آشنایی و تقارب فرهنگی، بیانگر بررسی اطلاعات اخیر گروه در مورد فرهنگ مشابه افراد است و توانایی استفاده از این قبیل اطلاعات را به صورت ماهرانه بررسی می کند. مذاکره کنندگان می توانند با جمع آوری اطلاعات دریابند که چه کسی دارای قدرت نسبی است آن ها می توانند با توسعه مباحث در مقابل اجزاء قدرت و بهبود موقعیت خود، قدرت نسبی خود را به وجود آورند.
در فرایند مذاکره، این نوع قدرت ممکن است با ذکر مکرر نقاط ضعف طرف مقابل افزایش یابد. عدم اطمینان و قطعیت در رابطه با زیر ساخت ها و میزان مبادله باید مورد بحث قرار گیرد. طرفین می توانند پیرامون تعدیل ها در گوناگونی میزان مبادله توافق کنند. یک طرف مذاکره با اطلاعات زیادتر به طور خودکار قدرت بیشتری کسب می کند. با فعال بودن در فرایند مذاکره، یک مذاکره کننده مجرب می تواند برای دستیابی به قدرت نسبی اطلاعاتی را کسب کند. این امر با پرسش از طرف دیگر امکان پذیر خواهد بود. همچنین می توان با ارائه پاسخ های شرطی، می توانیم پاسخ مثبت طرف مقابل را مدنظر قرار دهیم.
وجود تعارض و همکاری یک ویژگی اساسی فرایند مذاکره است. از یک طرف مذاکره کنندگان در پیدا کردن راه حل مسئله، که برای هر دو طرف مناسب است، منافع مشترک دارند و از طرف دیگر، زمانی که هزینه یک گروه، سود گروه دیگر باشد، تعارض در منافع ممکن است رخ دهد. میزان تعارض یا همکاری در فضای مذاکره به اهداف دو طرف بستگی دارد. برخی ارتباطات نسبت به برخی دیگر بیشتر مکمل هم هستند و در نتیجه تعارض کمتری نیز دارند. درجه تعارض یا همکاری طی مراحل مختلف فرایند مذاکره اغلب کارکرد موضوعاتی است که با آن سروکار دارند در حالی که درجه تعارض یا همکاری در جو مذاکره کارکرد چگونگی مدیریت مسائل گوناگون توسط گروه ها است. گروه ها به دلیل سوء برداشت از رفتار یکدیگر دچار تعارض می شوند در حالی که در اصل تعارض وجود ندارد. دو طرف هرچه بیشتر با یکدیگر ناآشنا باشند بیشتر دچار این نوع تعارض می شوند. هر فرایند یا حتی مرحله ای از فرایند می تواند جایی را بر روی مقیاس همکاری و تعارض در طرف مخالف مشخص کند.
مذاکره می تواند دامنه وسیعی از اشکال، از یک مذاکره کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می تواند در مقابل میانجی گری برای حل وفصل اختلافات قرار بگیرد، یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی طرف به هر دو طرف بحث گوش می دهد و مساعدت می کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم همچنین می تواند با «داوری» مقایسه شود که مشابه یک رویه قضایی است. در داوری، هر دو طرف درخصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می زنند. این مذاکره همچنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می شود.
با توجه به آنچه بیان شد همه ما به نوعی به عنوان نقش آفرینان و بازیگران زندگی کاری و فردی، نیاز مبرم به تکنیک ها و فنون مذاکره اثربخش داریم و امیدواریم که مطالب مطرح شده در این کتاب، بابی فرار روی مشتاقان این حوزه بگشاید.

حسین نوروزی
مهدی مهذبی

مقدمه

به کتاب ما درباره مذاکره خوش آمدید. مرکز توسعه منابع ((RDC(۱) به مدت ۲۵ سال در میان ۴۰ کشور و ۲۶ ایالت از ایالات متحده آمریکا به هزاران نفر جهت انجام مذاکرات موفق از هر نوعی کمک کرده است. بسیاری از مشتریان ما برای فروش موفقیت آمیزتر در حوزه تجارت، تلاش کرده اند. مشتریان دیگر مهارت های خرید خود را ارتقاء داده اند. تعداد محدودی از مشتریان مجموعه ای از تکنیک های ما را بیرون از محیط کسب و کار، در بسیاری از سازمان های بخش دولتی و در حوزه های مشابه نظیر خدمات دیپلماتیک بین المللی استفاده کرده اند.
همگی از رویکرد ما به مذاکره بهره مند شده اند که این همکاری با عبارت «برد- برد(۲)» به بهترین حالت خلاصه می شود. «برد» اول به طرف ما از مذاکره اشاره می کند و نشان می دهد که حس کردن نتیجه برای ما یک برد محسوب می شود. «برد» دوم نشان می دهد که طرف دیگر مذاکره نیز نتیجه را به عنوان یک برد حس می کند. این رویکرد قصد دارد تا مطمئن شود که تمامی طرف های مذاکره به این موضوع آگاه باشند که به بهترین نتایج ممکن رسیده اند. این موضوع درباره برد یک طرف و باخت طرف دیگر نیست. یک نتیجه رضایت بخش برای طرفین باقی می ماند در حالی که آن ها حس می کنند بیش از حد مصالحه نکرده اند، نترسیده اند یا بیش از حد لزوم تحت فشار قرار نگفته اند یا فداکاری های ناخواسته انجام نداده اند. این برد مشترک یک عامل انگیزشی مهم برای هر دو طرف است که به اجرای توافق متعهد باشند. فلسفه RDC بر اساس اخلاق کسب و کار و رویکردی منظم به مذاکره که ارزش بیشینه ای از نتایج را برای طرفین جست وجو می کند، گرد آمده است.
مذاکره تجاری
در محیط رقابتی کسب و کار امروزی، غیبت مذاکره اثربخش معمولاً تنها دلیل اصلی عدم موفقیت است. ماهیت متغیر و پیچیدگی روابط بین خریداران و تامین کنندگان در بازار پرچالش جهانی نشان می دهد که امروزه بسیاری از افراد درگیر در کسب و کار نیاز دارند که مذاکره کنندگان کارکشته ای باشند. نظم، خلاقیت و اشتیاق لازم است تا بتوان یک مذاکره کننده خیلی خوب بود. در مواجهه با مشتریانمان ما فهمیدیم که مذاکره بیهوده معمولاً می تواند از سه عامل اصلی زیر منتج شود:
  • معمولاً یک بی میلی شرکت در مذاکره وجود دارد. بعضی اوقات افراد مهارت های حرفه ای را ندارند که مشکل معمولی است. در نهایت، ممکن است سازمان یک چارچوب مناسب برای برنامه ریزی، هدایت و پشتیبانی مذاکرات موفق نداشته باشد. این امر جای تاسف دارد زیرا در اکثر مواقع ما به تجربه فهمیده ایم هنگامی که خریداران وارد یک مذاکره می شوند، آن ها احتمالاً قصد خرید دارند و می خواهند بهترین ترکیب ممکن را از محصولات دریافت کنند.
  • در طول چند دهه اخیر متوجه شده ایم که بعضی از علایق در رویکردی که افراد درگیر در کسب وکار نسبت به مذاکره اتخاذ می کنند تغییر کرده است. این تغییر معمولاً به صورت یک تهدید احتمالی دیده شده است که باید از آن در هر جای ممکن دوری شود، اکنون بسیاری از کسب و کارها مذاکره را به عنوان یکی از مهارت های اصلی برای کارکرد بهتر در دنیای تجاری پذیرفته اند. همچنین ما یک طیف دوقطبی را می بینیم: در یک سمت طیف، بعضی سازمان ها با مقدار زیادی از نیازمندی هایشان مانند کالاها رفتار می کنند و از یک مدل ساده شده خرید استفاده می کنند. در سمت دیگر طیف، اغلب سازمان ها مشارکت استراتژیک را تقبل می کنند و انتظار دارند که مذاکرات ارزش، پیچیدگی و ریسک بیشتری را در برداشته باشد. از سال ۲۰۰۸ نیز یک افزایش در تعداد سازمان هایی که از مذاکره کنندگان حرفه ای جهت مبارزه با اثرات رقابتی استفاده می کنند، مشاهده کرده ایم. بسیاری از خریداران آموزش بهتری می بینند و در حال توسعه و گسترش مهارت هایشان به یک مدیریت زنجیره تامین جامع هستند. امروزه افراد انتظار مذاکره دارند و آن ها فرایند مذاکره را یک ابزار کمکی برای ساخت روابط مثبت می بینند. مذاکرات منظم می تواند به یک راه حل قابل قبول برای تمامی طرف های درگیر در مذاکره دست یابد. مهم تر از همه رویکرد عملگرایانه و همکاری، تکرار کسب و کار را تقویت می کند که به سود هر دو طرف مذاکره است.
  • همچنین یک افزایش در چیزی که به عنوان مذاکرات میان فرهنگی دیده می شود مشاهده کرده ایم. مشتریان ما اغلب می خواهند از تکنولوژی جدید در هر موقعیتی که بازارهای جدید به وجود می آیند یا به دنبال آن ها می گردند فارغ از مکان جغرافیایی شان بیشترین استفاده را ببرند. همچنان که مشتریان ما به طور فزاینده به منابع و خدمات بازار جهانی و فروش به کسب و کارهای دیگر در سراسر دنیا نیاز دارند، برای یک مدل مذاکره هم که بتواند پلی بین فرهنگ های مختلف در جهان باشد، نیاز دارند. بیشتر این کتاب تا جای ممکن بدون جانبداری فرهنگی نوشته شده است و مهارت ها در دامنه جغرافیایی وسیعی قابل اجراست، اما بعضی از ملاحظات خاص را برای مذاکره با افراد از فرهنگ ها و سنت های مختلف لحاظ کرده ایم که ممکن است شما قبلاً با آن ها روبه رو نشده باشید.
انواع دیگری از مذاکره
مهارت های بالا در مذاکره تنها یک امتیاز در روابط سنتی بین خریدار و فروشنده نیست. بعضی اوقات، سخت ترین مذاکرات ممکن است بین شما و همکارانتان در سازمان خودتان رخ دهد. شاید شما به یک مشاوره حرفه ای نیاز دارید یا در حالی که در تلاش برای به دست آوردن برتری هستید برای داشتن منابع کلیدی به شما کمک می کنند یا برای تاثیر بر افرادی که به طور مستقیم بر آن ها توانایی اعمال قدرت ندارید موثراند که می تواند چالش برانگیز باشد، زیرا می خواهید برای دفعات بعد که به کمک آن ها نیاز دارید رابطه خوبی را حفظ کنید. توانایی بالا در مذاکره در تمامی مراحل زندگی، با همکاران، کارفرمایان یا حتی با خانواده به شما این توانایی را می دهد که آنچه را می خواهید به دست آورید، بدون آنکه به روابط خود آسیب بزنید.
همچنین در این کتاب بعضی از مشابهت های شگفت انگیز و تفاوت های سازنده بین مذاکرات تجاری، دیپلماتیک و گروگان گیری(۳) را بیان خواهیم کرد. مذاکره دیپلماتیک تنها درباره فردی که تفنگ را به سمت فرد دیگری در بانک نشانه رفته نیست. موقعیتی را تصور کنید که در میان مذاکرات ایلی و قبیله ای درباره دسترسی به آب قابل آشامیدن چشمه که ناگهان افراد سردسته مسلح تمامی آن را در محدوده چند مایل تصاحب می کنند در حالی که زنان و کودکان در آن نواحی زندگی می کنند. نوعی دیگر از سناریو می تواند گروگان گیری برای پول باشد، جایی که بیشترین شباهت به مذاکره تجاری را دارد. همچنین تصور کنید هنگامی که یک شرکت خرده فروشی توسط افرادی که محصولات شرکت را در فروشگاه هایش تضییع می کنند احاطه شود. به آوازه یک فرد مشهور فکر کنید که در گروی هک در رسانه هاست. اختلافات جالبی در دیدگاه ها و تاکیدات وجود دارد که می تواند زمینه ساز درس های مشترکی در مذاکرات تجاری، دیپلماتیک و گروگان گیری شود، مانند زمانی که یک حزب سیاسی به دنبال پیاده سازی برنامه قانون گذاری خود باشد یا وکلا در حال مذاکره درباره دادخواهی و جبران خسارت باشند. ما این موضوع را در مثال های گوناگون در فصل های بعدی شرح خواهیم داد. خواهید دید که این کتاب همه انواع مذاکره را دربر دارد که به نوبه خود مناسب برای حوزه های مختلف است. ناتوانی در مذاکره می تواند تنها عامل بزرگی باشد که بازدارنده افراد و کسب و کارها است؛ از چیزی که می خواهند و چیزی که نیاز دارند.

۱. فلسفه ما درباره مذاکره

در این کتاب، مذاکره را تعریف خواهیم کرد و چهار «جمله کلیدی (مانتراها)»(۴) خودمان در فلسفه مذاکره را تعریف خواهیم کرد. با پنج مرحله بسیار مهم از هر مذاکره حرفه ای و آنچه که اسمش را ده قانون طلایی می گذاریم کار خواهیم کرد. یک فرایند برنامه ریزی ده ماده ای پیشنهاد خواهیم کرد تا به شما جهت آمادگی برای یک مذاکره موفق کمک کند. به شما نشان خواهیم داد که چگونه یک عروس دریایی را -راهی برای ساخت پیشنهادهای اثربخش بیشتری در طول مذاکرات خودتان- سرهم کنید. همه این ها در این مفهوم شرح داده خواهد شد که چگونه سازمان شما می تواند موفقیت در معاملاتش را با تنظیم استراتژی های مناسب و چارچوبی از فرایندهای طرح ریزی، هدایت و پشتیبانی مذاکرات موفق تضمین کند. در نهایت، ما به اهمیت بازتاب عمل، هدایت و پشتیبانی افراد درگیر در مذاکره تاکید می کنیم. مهم نیست در کدام طرف میز مذاکره نشسته اید، این کتاب به شما کمک خواهد کرد که به اهداف خود برسید.
یک تعریف از مذاکره
نقطه شروع ما روشن کردن این بحث است که اصلاً چرا افراد به مذاکره نیاز دارند. زمینه اصلی این کتاب این است که به شما نشان دهد که چگونه باید مذاکره کنید و اینکه راهنمایی ها و قوانین کلیدی را فراهم آورد، اما در این فصل با شرح اینکه چگونه باید در اول کار مذاکره کنیم، شروع می کنیم. دنیای تجارت یک جای خوب برای شروع است. اینجا، می توانیم مذاکره را به عنوان اکتشاف داوطلبانه و سازمان یافته از علایق هر دو طرف با هدف رسیدن به توافق مشترک و قابل قبولی که تعارضات را حل وفصل می کند، تعریف کنیم.
درباره مذاکره گروگان گیری و مذاکره دیپلماتیک بعداً در کتاب خواهیم گفت، اما تا اینجا، تعارض در این مفهوم به معنی تعارض تجاری است. شاید واضح ترین مثال هنگامی باشد که یک خریدار به فروشنده می گوید که محصولاتش زیادی گران است یا آن ها را این هفته نمی خواهم یا رنگ سبز آن ها را نمی خواهم. این چیزی است که ما در دنیای تجاری نامش را تعارض می گذاریم.
منظورمان از «قطعنامه» این است که در انتهای مذاکره به یک نتیجه رضایت بخش از جانب خودمان رسیده باشیم. همچنین منظورمان این است که طرف دیگر مذاکره نیز حس کند که به نتیجه رضایت بخش رسیده است. هر دو طرف درگیر در مذاکره می توانند قطعنامه را به صورت عبارت «برد-برد» ببینند.
عدم رخداد این حالت اغلب به دلیل این است که مذاکره کنندگان آن بخش از تعریف مذاکره را که نامش مصالحه است، فراموش کرده اند. در ادامه خواهید دید که اولین قانون طلایی در مذاکره به صورت زیر است:
مذاکره نکنید مگر آنکه به آن نیاز داشته باشید. اگر یک فروشنده اید باید خوب بفروشید و در هر جای ممکن از مذاکره پرهیز کنید. اگر خریدار هستید، باید به سختی خرید کنید. اگر در این موارد شکست خوردید نیاز به مذاکره دارید، سپس باید چند نوع مصالحه انجام دهید (و همین طور سایر طرف های مذاکره). این چیزی است که به آن مصالحه مشترک می گویند. بنابراین قبل از اینکه از روی ناآگاهی به حالت مذاکره روی بیاورید، به یاد آورید که اگر موقعیت برتری در چانه زنی دارید یا طرف دیگر مذاکره به راحتی همه چیز را در اختیار شما قرار می دهد، باید بی درنگ معامله را جوش بدهید. اگر شرایط کسب و کار تغییر کرد، شما هنوز گزینه مذاکره با سایر طرف های مذاکره را روی میز دارید. در همین حال، در بیشتر موقعیت های معمول هنگامی که سایر طرف های مذاکره یک مقاومت قابل فهم و منطقی را در برابر بعضی موضوعات خاص نشان می دهند، باید در پی زمینه های مشترک مطلوب باشید.
البته در شرایط سخت اقتصادی امروز، بسیاری از کسب و کارها شاهد فشرده شدن مرزهایشان هستند و بعضی از آن ها نیاز به استفاده از «مهارت در بردن بازی بدون تخلف از مقررات بازی(۵)» را برای به دست آوردن برتری در مذاکره احساس می کنند. به مفید بودن شباهت با بازی اعتقادی نداریم زیرا در این دیدگاه مذاکره به مانند یک بازی ورزشی دیده می شود که در آن شانس و تلاش برای برد به وسیله حقه مهم تر از برنامه ریزی خوب، تجزیه و تحلیل انتقادی و سختکوشی زیاد است. با این اوصاف، طرف دیگر مذاکره ممکن است سعی کند که از حقه و بازی های سیاسی استفاده کند. این کتاب چنین مهارت های زیادی را تحت پوشش قرار خواهد داد، زیرا برای محافظت و آمادگی در برابر استفاده ی آن ها آگاهی قبلی از این تکنیک ها لازم است. به هر حال، استفاده از بازی ماهرانه مشروع و عادلانه ریسک اینکه طرف دیگر مذاکره حس کند که از یک باخت متضرر شده است را برمی انگیزد، که ممکن است بعدها اقدمات تلافی جویانه را برانگیزد یا به سادگی باعث از دست رفتن احتمال ایجاد یک رابطه پرسود در آینده شود. به این دلیل است که ما بر مصالحه مشترک (متقابل)(۶) تاکید داریم.
اگر مصالحه مشترک قابل دستیابی نباشد، ممکن است به این نیاز داشته باشید که به راحتی از موقعیت بگذرید و آن را رها کنید. لزومی ندارد در تمامی تلاش ها در مذاکرات تجاری یا مذاکرات دیپلماتیک نتیجه ای حاصل شود. این یکی از اختلافات اساسی مذاکرا ت گروگان گیری با انواع دیگر مذاکره است (جایی که عدم توافق بر سر قطعنامه عواقب غیرقابل قبولی را به همراه دارد). بعضی اوقات یک قطعنامه ضعیف در حوزه های تجاری و دیپلماتیک بدتر از نبود آن است.
اساس و ذات مذاکره مصالحه(۷) است، بنابراین قبل از اینکه هر مذاکره ای را شروع کنید، باید از خود و همکارانتان بپرسید که آیا تماماً آمادگی، تمایل و توانایی مصالحه را دارید یا نه؟ اگر واقعاً خواهان مذاکره نیستید و نمی خواهید مصالحه کنید مذاکره نکنید. اگر نمی دانید مصالحه باید چگونه باشد یا چه هزینه ای را ممکن است دربرداشته باشد مذاکره نکنید. یا شاید نقش شما به دلیل نداشتن قدرت یا اختیار کافی برای توافق بر سر یک مصالحه فاقد ظرفیت برای مذاکره باشد. اگر در یک شرکت تولیدی کار می کنید، آیا آماده کاهش قیمت های خود هستید؟ آیا مایلید تاریخ تحویل خود را به عقب بیندازید؟ آیا توانایی تغییر رنگ محصول خود را دارید؟ اگر آماده نیستید، تمایل ندارید و نمی توانید مصالحه کنید پس بر طبق تعریف، توانایی مذاکره را نخواهید داشت.
مشابهاً، اگر طرف دیگر مذاکره تعارض را تشخیص ندهد، نیازی به قطعنامه یا توانایی و علاقه ای برای مصالحه ندارد، پس هیچ وجه اشتراکی وجود نخواهد داشت. اگر هیچ وجه اشتراکی وجود نداشته باشد، مذاکره ای در کار نخواهد بود. مشتریان در بعضی موقعیت ها مانند زمانی که می دانند با طرف دیگر مذاکره هیچ وقت معامله نخواهند کرد، اذعان دارند که نیاز به یک حالت «برد-باخت» را حس می کنند. در بررسی این موقعیت ها یافته ایم که در واقع اغلب آن ها، به آن معنا که ما آن را بعداً تعریف خواهیم کرد یک مذاکره نیستند. معمولاً مشتریانی که به خوبی می فروشند یا به سختی خرید می کنند یا رویکرد تجاری قوی، مناسب و معتبری دارند مثال های خوبی از این موقعیت ها هستند. در هر صورت احتیاط توصیه می شود. اگر طرف دیگر مذاکره فکر کند که از «باخت» متضرر شده است و هنوز جوانبی از معامله را انجام نداده باشد، ممکن است تحریک شود که اقدامات تلافی جویانه انجام دهد.
ذره ای چند از نظریه
این فصل حول یک دیدگاه علمی که بر پایه ربع قرن تجربه ارزشمند استوار است شکل گرفته است. در هر صورت، شفاف سازی اصطلاحات کلیدی که به وسیله اشاره سریع به یک جنبه از تئوری مذاکره انجام می گیرد به خودی خود مفید است. اما به طور خاص جهت توضیح رویکرد و فلسفه کلی مان، خوب است بین مذاکرات توزیعی و تلفیقی(۸) تمایز قائل شویم. در نگاه چانه زنان توزیعی، مذاکره فرایند توزیع مقدار ثابتی از ارزش به حساب می آید. هدف آن ها این است که قبل از رقبا از این فرصت بیشترین بهره را ببرند. این رویکرد فرض می کند ارزش چیزی که یک فرد به دست می آورد به بهای ضرر فرد دیگر تمام می شود، از این جهت آن را «برد- باخت» می نامند.
این مشکل مشابه مشکلی است که دانشجویان تازه وارد اقتصاد اغلب هنگام گذراندن اولین درسشان با آن روبه رو هستند. چگونه ممکن است متوسط اقتصاد جهانی را بالا برد در حالی که جمع اقتصادهای موجود در جهان برابر با عدد ثابتی است؟ مسلماً تنها سوال این است که ظرفیت کل موجود چگونه می تواند بین کشورها و مردم مختلف در سراسر جهان پخش شود (و جایی نباشد که استعمار چهره زشت خود را بروز دهد)؟ در طی سال ها یکی از مشخصه های تعریف انسانیت این بوده است که بتوانیم مهارت های خود را تقویت کنیم و در آن ها خبره شویم و بقیه را نیز به حال خود بگذاریم تا بتوانند مهارت هایشان را تقویت کنند. چنین تخصص گرایی هایی باعث این می شود که هر گروه از افراد در مجموعه ای خاص از مهارت ها و فعالیت ها به طور موثر عمل کنند.
یک مشخصه دیگر از تعریف انسانیت درباره طمع بی امان ما برای معامله با دیگران است. یک گروه بسته می تواند برای کشف تمام منابع طبیعی مورد نیازش اقدام کند یا تک تک وسایل و ابزار مورد نیاز خودش را تولید کند یا مثلا از راه هایی مثل شکار خودش غذای خودش را تهیه کند. با این حال، تمایل و توانایی مبادله می تواند درهایی را به روی زندگی جدید باز کند. این موضوع این امکان را برای افراد ایجاد می کند که در کاری که در آن خبره هستند، تمرکز کنند و سپس مازاد تولید خود را با محصولاتی که نیاز دارند، مبادله کنند. ترکیب تخصص گرایی و تجارت می تواند یک شرایط مارپیچی فضیلت ایجاد کند که باعث رشد شاخص متوسط اقتصادی شود. اقتصاد کل دیگر ثابت نیست، ظرفیت می تواند افزایش یابد.
هنگامی که ما این مدل اقتصادی را در مذاکره وارد می کنیم، در حقیقت مفهوم مذاکره تلفیقی را به آغوش پذیرفته ایم. ایده این مفهوم ساخت یک اعتماد متقابل است که براساس آن طرفین مذاکره بتوانند درباره علایق اساسی خود صادق بوده و به دنبال یک قطعنامه «برد- برد» باشند. این رویکرد نسبت به مذاکره علاوه بر افزایش شانس طرفین در پیشبرد مواضع شخصیشان مانع منازعات شخصی می شود. این رویکرد یک معامله عادلانه را بر هر دو طرف مذاکره می طلبد و تنها رویکردی است که می تواند به هر دو طرف انگیزه دهد، چون موجب منفعت بیشتر هر دو طرف می شود. بعداً در این کتاب چگونگی توسعه این رویکرد را جهت ساخت ارزش های اضافی و فرا ارزش هایی که هر کدام از طرف های درگیر در مذاکره می توانند در شرایط بسته به آن دست پیدا کنند خواهیم گفت. در وهله اول ممکن است مثل کیمیاگرانی به نظر برسد که فکر می کردند می توانند فلزات را تبدیل به طلا کنند. اما در کیمیاگری یک درس خوب برای یادگیری وجود دارد که نامش در سکه سازی لاتین solve et coagula است، به معنی جدا شدن و سپس الحاق با یکدیگر. این موضوع دیدگاه ما درباره مذاکره را تقویت می کند، مخصوصاً در جایی که ابتدا و قبل از گردهم آمدن دو طرف مذاکره در درک و همکاری، واقعیت را از ادراک و احساس را از مصلحت گرایی(۹) جدا می کنیم که باعث ایجاد ارزش بیشتری شود.
جهت جمع بندی برای هدف این فصل، مذاکره را این گونه تعریف می کنیم: یک کاوش داوطلبانه و نظام مند برای منافع هر دو طرف درگیر در مذاکره با هدف توافق بر سر یک مصالحه مشترک که تعارضات بین آن ها را حل وفصل می کند.

نظرات کاربران درباره کتاب تکنیک‌های پیشرفته مذاکره