معرفی، خرید و دانلود کتاب مشتریان گرسنه

رویکرد جدیدی برای رشد چه شباهتی بین اسکوترهای موتوردار، غذای گربه و دولت الکترونیکی آفریقا وجود دارد؟ بیشتر از آنچه فکرش را بکنید. همۀ این محصولات و خدمات حاصل استفاده از روشی خلاقانه‌‌اند به نام «نقشۀ ‌راه کارهای مشتری». نقشۀ راه کارهای مشتری فرایند ساده‌ای است که شرکت‌ها با استفاده از آن می‌توانند همواره فرصت‌های جدیدی بیابند و ایده‌های عالی خلق کنند. این نقشه مبتنی بر پژوهش پیشگامانۀ استاد دانشگاه کسب‌و‌کار هاروارد یعنی کلایتون کریستینسن است که مفهوم کارهایی که باید انجام شوند را به‌عنوان روش قطعیِ افزایش خلاقیت مطرح کرد. در این روش به‌جای توجه به خرید امروز مردم، به کاری توجه می‌شود که مشتری می‌خواهد آن‌ها را به انجام برساند. نقشۀ راه کارهای مشتری با ترکیب داده‌های مربوط به چشم‌انداز بازار و شناخت عمیق از نیازها، نگرش‌ها و رفتارهای مشتری به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا به بینش‌ها و راه‌حل‌های جدید و سودآوری برسند. بدین ترتیب امکان اجرای مفهوم «کارهایی که باید انجام شوند» بسیار آسان می‌شود. در حال حاضر، بسیاری از مردم، نوآوری‌ را هرج‌ومرج خلاقانه‌ای می‌دانند که بهترین ایده‌ها از پی این هرج‌ومرج ناگزیر نمایان می‌شوند. تیم‌ها پای تخته‌سیاه می‌نشینند و ایده‌های گوناگونی برای محصولات شرکتشان ارائه می‌‌دهند یا شیوه‌های خلاقانۀ متعددی را برای رشد سازمانشان ترسیم می‌کنند. معمولاً این خلق و انتخاب، بر پایۀ فرایندی برنامه‌ریزی‌شده و مستمر نیست؛ بلکه با درنظرگرفتن اطلاعات موجود، وضعیت داخلی شرکت و تمایل ذی‌نفعان اصلی و ارزیابی یک‌بارۀ این اطلاعات است که مشخص می‌شود کدام ایده بهتر است. همچنین معتقدند به‌ندرت از شیوۀ معنادار و منظمی برای بررسی نظرات مشتریان استفاده می‌شود و این کار معمولاً به نوآوری فوق‌العاده‌ای منجر نمی‌شود و در نهایت حتی سازمان‌هایی که با تولید محصول یا ارائۀ خدماتی جدید به موفقیت بزرگی می‌رسند، پس از مدتی قادر به تکرار موفقیتشان نیستند. این کتاب به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از چارچوب دقیق «کارهایی که باید انجام شوند» چالش نوآوری را به شیوۀ مستمر و ‌تکرارپذیر حل کنند. به نظر ما برای خلق نوآوری، باید توجه یکسانی به روش و ایده‌ها داشت. در واقع ما معتقدیم که یافتن «روش» صحیح نوآوری تا حد زیادی کیفیت خروجی کار را که همان راه‌حل‌های خلق‌شدۀ سازمان‌هاست، نشان می‌دهد. با روش دقیق ولی سادۀ نقشۀ ‌راه کارهای مشتری، شرکت‌ها می‌توانند الزامات مختلف نوآوری را بشناسند و همواره بهترین راه‌حل‌ها را پیدا کنند. بینش مشتری در قلب نقشۀ ‌راه کارهای مشتری قرار دارد. با شناسایی کارهای مشتریان و موانع مقابل آن‌ها، بستر مناسبی برای راه‌حل‌های جدید ایجاد می‌شود. چارچوب کارهای مشتری، رویکردی منطقی را در قبال هر پروژۀ نوآورانه ارائه می‌دهد. به کمک این چارچوب، سازمان‌ها می‌توانند به شناخت عمیقی از مشتریان و ذی‌نفعان اصلی برسند، برای فرصت‌های بزرگ ایده‌پردازی کنند و مؤلفه‌هایی را برای آزمایش سریع و ارزان‌قیمت راه‌حل‌های جدید انتخاب کنند. علت نیاز به روش جدید همیشه حق با مشتری است، به‌خصوص در حوزۀ نوآوری. مهم نیست مشتریان خودشان متوجه‌اند یا خیر، آن‌ها کشف بزرگ بعدی را تعیین می‌کنند. اما مشکل این است که مشتریان اصلاً نمی‌توانند بیان کنند چه محصولی مشکلاتشان را حل می‌کند و همچنین نمی‌توانند راه‌حل‌های نتیجه‌بخش واقعی را تصور کنند. هنری فورد می‌گوید: «اگر از مردم می‌پرسیدم چه می‌خواهید، می‌گفتند اسب‌های سریع‌تر.» نکته این است که باید اطلاعات مناسبی را برای خلق بهترین راه‌حل کسب کرد. برای این کار نباید فقط از مردم نظرخواهی کرد. این مرحله‌ای حیاتی است که بسیاری از نوآوری‌ها شکست می‌خورند. این شکست به‌سبب تلاشِ کم نیست. شرکت‌ها معمولاً هزینۀ هنگفتی برای شنیدن نظرهای مشتری می‌پردازند. آن‌ها ممکن است داده‌های بسیار زیادی را دربارۀ رفتار، نظرها و نگرش مشتریان فعلی و بالقوه گردآوری کنند. مشکل اینجاست که نمی‌دانند با این‌همه اطلاعات چه کنند. آن‌ها روش ساختاریافته‌ای برای تفکیک اطلاعات مهم و بی‌اهمیت ندارند؛ در نتیجه قادر به یافتن مسیر درست نیستند. کارآفرین، مخترع، نویسنده و نظریه‌پرداز آمریکایی بود که شرکت خودروسازی فورد را در سال ۱۹۰۳ تأسیس کرد. وی برای نخستین‌بار تولید خودروی ارزان‌قیمت را آغاز کرد. او نه‌تنها انقلابی در صنعت اروپا و آمریکا ایجاد کرد، بلکه تولید انبوه کالا، دستمزد مناسب برای کارگران و قیمت پایین محصول پیشنهادی که ثمرۀ کار او بود چنان تأثیری بر اقتصاد و جوامع قرن بیستم گذاشت که آن را فوردیسم نامیدند.